LBH品类管理与单品管理 品类管理与单品管理 品类管理与单品管理 品类管理的意义 品类管理是现代零售店商品管理的一个重要管理工具，还是零售店与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同品类，并把每一品类商品作为门店经营的基层本战略单位进行管理的一系列活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务实现门店每一品类的最佳经营效果。 为什么要优化品类 商场的资源有限，不可能经营所有市面上的产品； 商场因其所处位置，面积，目标消费群等的差异，亦无需经营所有产品； 品类内部存在许多重叠，而单品的市场份额却不同； 品类管理与单品管理品类管理与单品管理 品类管理步骤 作为商店经营管理者，一定要避免进入这样一个误区，认为销售的品牌规模越大，销量也就越高，认为每增加一个规格，销量就会自动累加。如果不实行品牌优化管理，每一个单品所占用的资源都是一样的，如库存、财务、运输、货架、采购……这个无疑将导致销售业绩的不稳定，绩效好的商品得不到有效的资源支持，有限的资源被低效的品牌占用，经营效益自然随之下降。品类管理与单品管理 1.界定品类的界限 商店所有经营的商品划分不同品类，将商品按商品线来进行分类，如护肤品、护发品等，这些产品线下又分出很多不同的项目，对不同品类商品的数量，资金、货架比例、（经销类、自采类商品）做出分析及合理的安排。品类管理与单品管理 2、界定个品类商品类别 目标性角色A类：指能代表店方特色和形象，销售业绩最好的品类，最能满足消费者的需要。 一般性角色B类：次重要的品类，能满足消费者的大部分需求。 偶然性角色C类：季节性，随时间季节变化而变化，补充商品的品类结构，滞销品，通过各种促销手段不达平效的商品。 1、商品结构分析 以顾客需求的商品结构与商品组合 按期调整商品分类 品类管理与单品管理1、产品细分 对每一品类的商品再按商品特性进行细分类，也可以尝试按顾客能接受的方法分类，如将洗发水分成高档、中档、低档、这样有利于评估各个品牌在其细分的小类中的表现，而各小组在洗发水这一品类中的表现也容易评估了。品类管理与单品管理 2、按品类分析 商品结构： –––商品分类（属性）、（中分类）、（小分类） –––分类层次按（大类、部类、子部类、子类、单品） –––编码位数确定（6位、8位、10位） –––确定商品结构数 一个小分类代表一种需求 品类管理与单品管理3、例 超市 百货 食品 生鲜 酒水饮料 饮料 碳酸饮料 茶饮料 可乐 汽水 食品 生鲜 品类管理与单品管理 4、单品数 ——最小货量（销量）单位/批次/效期 ——采购执行计划是一个动态过程（不是等待） ——动态过程的周期最少是一个季度 品类管理与单品管理单品数 品类管理与单品管理 ●商品试销(新品) 销售依据 顾客认知度 活动效果 淡季(十五后至中秋节前)试销售期为三个月 旺季(中秋节至年十五)试销售为1个月 品类管理与单品管理●品牌优化的管理 对平估出来的每一个品牌及其具体的商品进行分析，表现优良的品牌及其商品重点的维护，表现一般的品牌及其商品暂时予以保留，但可以通过各种方式如调整价格、陈列、促销等方式促进销售，表现较差的品牌及其商品应及时予以淘汰，将资源让给表现优良的品牌或补充新的有潜力的品牌产品，使商品的供应及时有序。 品类管理与单品管理 商品优化 1、商品单品管理与绩效考核（毛利指标、销售指标、坪效）。 2、参照历年/本年上月/下月销售活动计划预值/市场竞争对比/竞争变化。 3、商品单品周转天数。 4、销售排名。 5、损耗比例。 品类管理与单品管理品绩评估 评估一个产品、品牌、品类及一个供应商的相对表现 通过营业额及销售量的计算来进行的 理想销售毛利的平均值 供应商的合作意识、理念、态度、专业水平，全面的管理水准（业务技能） 费用广告支持全年（双方）活动计划的成功率品类管理与单品管理 货架优化管理 品类管理涉及的第二个问题就是货架优化的管理有限的货架怎样让商品变的有无限的价值，怎样让它的评级越来越优秀，现众多零售店所存在的。 经营成本不断上升 竞争愈来愈强 物价不断上涨 人们的生活不断提高而对商品的要求也越来越挑剔 品类管理与单品管理 货架优化管理 零售商品店经营的全部商品中，20%品种商品可实现80%的销售额，而剩下的80%品种的商品只能实现20%的销售额这就是通常所说的20/80原则品类管理与单品管理