山东格瑞德集团营销渠道调研分析报告
目录
第1章访谈调研背景和目的
1.1山东格瑞德集团有限公司简介…
1.2访谈目的…
第2章方案设计与访谈问题……
2.1方案设计…
2.2访谈问题…
第3章访谈内容与整理…
3.1格瑞德集团有限公司零渠道网络结构概要……
3.2格瑞德集团有限公司零渠道发货流程…
3.3格瑞德集团有限公司零渠道价格确定和货款结算方式及时间
3.4格瑞德集团有限公司零渠道中公司对各地区销售服务公司的管理…
3.4.1对各地区销售服务公司的支持……
3.4.2对各地区销售服务公司的财务管理及预防渠道冲突的措施……
3.5格瑞德集团有限公司零渠道中售后服务承诺与流程……
3.6格瑞德集团有限公司一二级渠道网络结构概要
3.7格瑞德集团有限公司对一二级渠道的管理……
3.8格瑞德集团有限公司对营销渠道的发展设想…
第4章访谈分析…
4.1零渠道中组织形式灵活多样……
4.2零渠道中便捷的发货流程
4.3零渠道中价格确定和货款结算方式及时间的分析……
4.4零渠道中公司对各地区销售服务公司的管理的分析…
4.5零渠道中完善的售后服务…
4.6一二级渠道中的优劣势分析
第5章结论和建议
5.1结论
5.2建议
5.2.1加强与客户的联系，建立战略性不断发展的伙伴关系…
5.2.2深度参与终端建设…
5.2.3坚决打击窜货乱价行为……
5.2.4把对中间商的考核从以往单纯的销量考核变为同时考核销售质量
第1章访谈调研背景和目的
1.1山东格瑞德集团有限公司简介
山东格瑞德集团有限公司是我国专业生产中央空调及玻璃钢复合材料制品的国家大型企业。公司注册资金1亿元，有效生产面积45万平方米，总资产9.25亿，年产值逾20亿，是中央空调城（德州）的支柱性企业，公司拥有建设部颁发的国家一级机电设备安装资质和净化空调安装二级资质，“格瑞德”商标被评为中国驰名商标。现拥有员工2000多人，其中工程技术人员占人员总数的30%,是集中央空调、通风、玻璃钢产品的研发、设计、生产、检测、销售、安装及维护于一体的现代化大型企业集团。
格瑞德人秉承“质量管理零失误、产品质量零缺陷”的理念，产品制造上精益求精。1999年格瑞德集团在德州同行业率先通过了ISO9001国际质量体系和产品质量双认证，并于2004年顺利通过了ISO14001环境认证。
格瑞德集团在北京，潍坊、天津、西安、沈阳、长春、呼市、石家庄、合肥、南京、武汉、成都、太原、郑州等地建立了销售服务公司，编制了完善的国内营销网络。格瑞德集团产品已销往美国、澳大利亚、苏丹、马来西亚、泰国等国家和地区，初步建立起国际贸易营销网络。
山东格瑞德集团秉承“全程服务，德誉百年”的服务理念，全力做好售后服务，依托遍及全国的销售服务公司，建立起一个完善的售后服务网络。
格瑞德集团近年屡获殊荣，先后被授予山东省优秀民营企业，省级重合同守信用企业、安全达标国家二级企业、金融机构“AAA”信誉企业”、中国专利山东明星企业、山东省质量达标企业、消费者满意单位等荣誉称号，并于2005年被评为山东省卓越绩效先进企业、全国质量合格评定用户满意十佳品牌，公司生产的“格瑞德”牌玻璃钢管道于2006年被评为中国名牌产品。2008年格瑞德集团的轴流风机通过了国家节能认证。格瑞德集团是中国制冷空调协会常务理事单位、中国玻璃钢协会、中国汽车工业协会会员单位和德州玻璃钢协会会长单位。
服务造就关怀，在不同需求的系统中，格瑞德都可以提供专业的、最优化的产品服务；格瑞德一直以来时刻关注客户的需求。
1.2访谈目的
本学期我们学习了《分销渠道管理》这门课程，我们对营销渠道的理论知识有了全面系统的了解。但是“纸上得来终觉浅”，胡锦涛总书记多次鼓励广大青年学生“向实践学习、向广大人民群众学习”，所以我们不仅要学习理论知识更要了解企业对营销渠道的设计和管理。因此我们飞扬青春工作室进行了这次营销渠道的访谈调研。
我们选择的企业是山东格瑞德集团有限公司，这是一家工业品领域的生产商，由于公司规模较大，管理正规，产品专业，营销渠道较为完善，所以我们认为山东格瑞德集团有限公司是很有代表性的。
我们这次调研的主要目的是：通过访谈与资料收集，了解当前格瑞德集团有限公司的销售渠道、售后服务渠道等相关内容，并分析其渠道的得失、优劣，最后提出我们的一点建议。
第2章方案设计与访谈问题
2.1方案设计
设计访谈方案，确定访谈流程、计划，按照计划有条不紊地进行访谈调研实践活动。
2.2访谈问题
(1)公司的名称是什么？产品的品牌是什么？以及主要生产什么产品？
(2)公司的用户类型与他们对渠道的要求？
(3)当前渠道结构？
(4)渠道各成员作用？
(5)零渠道发货流程？
(6)出厂价格、渠道价格、终端价格的确定规则与状况？
(7)货款结算形式？回款管理方式？
(8)公司对各地区销售服务公司的支持？
(9)公司对中间商政策？
(10)公司如何预防渠道冲突？
(11)售后服务流程？承诺？
(12)对未来渠道发展的设想？
第3章访谈内容与整理
3.1格瑞德集团有限公司零渠道网络结构概要
格瑞德主要采用零渠道（70%~80%）。客户类型为工矿企业和大部分民用企业、公共设施时，格瑞德采用零渠道。这是客户类型与产品性质所决定的。
工矿企业：以用户要求进行相应设计，发挥自身企业优势，最大限度的进行沟通，以用户的要求来设计，并绘制图纸用户确认后，签订合同、组织生产、合同约定是否现场安装、调试。如:一工厂要求制作一台玻璃钢罐，提出罐的体积、使用温度、介质性质（酸碱度）、进料出料及有关管道的方式等的技术参数，依据这些参数来进行相应的设计，绘制设计图纸，经双方对图纸确认签字后，签订合同组织生产。简单概括就是以销定产，一般都采用零渠道。
民用企业、公共设施：主要是商场，住宅，大型公共设施（体育场，体育馆等）的中央空调，玻璃钢凉水塔、屋面、水箱、乒乓球台等，按照有关标准、规范及相应设施特点进行设计、制造、安装施工、最终达到用户要求。一般是零渠道或一级渠道。
销售服务公司：总公司销售部在有较大客户群、重点关系企业及有潜力的地区，建立销售服务公司及派销售代表，与客户沟通，保持经常性的联系。一般由销售人员，商务人员、技术人员及联络人员等组成。随时跟踪客户工程及技改动态，并在客户有项目及技改工程时，及时了解工程情况，提出能利用自己产品的建议，推出自己产品，销售自己产品，有关信息及时反馈公司，对产品的性能、技术进行改造，从而达到客户的要求，建立自己的客户群。
联合项目组：在客户有较大项目时，总公司销售部门组织联合项目组根据客户的需求，由销售、技术部门人员与客户沟通。对客户的技术及安装要求，充分论证讨论，做出方案，然后绘制图纸及完善技术资料。达到客户的满意，从而获得更高的销售量。
服务站：在客户有重大项目时，并有现场安装或指导安装的约定时，销售部在客户现场派驻工地代表及服务人员（如格瑞德星强安装服务站），点对点进行服务。负责与订购公司设备的客户进行沟通，随时与公司联系，及时沟通设备制作情况和安装时间的确定，亦负责在客户日常生产中对公司可以承揽的项目与客