加多宝凉茶营销整合方案 广东加多宝饮料有限公司 广东加多宝饮料有限公司是中国大陆最大的凉茶饮料生产销售公司，其继承、发扬了咸丰八年成立的“王老吉凉茶铺”的优质品质，截止到2011年12月底，公司年销售额达160亿元人民币，产品覆盖全国市场及东南亚地区，把一个广东地区的地方品牌发展成代表全国凉茶的代表的行业一流的龙头企业，在渠道构建方便有强大的优势。 一、产品： 公司主要生产王老吉凉茶系列，包装主要以250ML为主，另外生产500ML大包装王老吉凉茶。 二、价格： 公司生产王老吉灌装凉茶250ML零售价3.5/罐，500ML王老吉灌装凉茶5.5/罐. 三、渠道： 公司现为全渠道操作，以县级市场为单位各设立流通渠道、商超、餐饮等代理商，地级市场按渠道设立流通、商超、餐饮等城市经销商。 四、促销： 企业根据市场需求，分别分期对渠道经销商、终端消费者进行针对性的促销，特别是主抓节假日促销。 五、市场现状： 由于特殊原因，加多宝商标即将取代王老吉商标，市场面临巨大调整，终端消费面临极大挑战。 六、应对措施： 1、快速检讨原有渠道运作方式，发现原有渠道管理中的不足，稳定现有经销商队伍，利用利润等和现有经销商签订排他性合同，杜绝原来商标品牌在原渠道的渗透； 2、稳定现有销售队伍，利用签订劳动合同、加薪等手段加入，锁定基础人员，对高层人员利用股份制改造、配股等锁定高层管理人员； 3、立即上市带有明显加多宝特点的新包装，在原有包装上打上本次商标争夺的具体情况，塑造一个被打压的受害者形象，新包装产品在品质上要有进一步提高； 4、更新产品诉求点，将正宗凉茶的广告改为有正宗凉茶配方的广告诉求，逐步改变王老吉是凉茶鼻祖的固有印象。广告中暗示某些企业违背商业道德，打压民族品牌卑劣行为，塑造受迫害者形象； 5、采取一切手段，特别是在终端卖场大量派驻导购人员，增加终端拦截力度和面对面对终端消费宣传、解释工作； 6、最大化的和王老吉纠缠在一起，不断改进创新，强化加多宝就是王老吉凉茶，王老吉更名为加多宝的印象； 7、强化经销商队伍的培训，让经销商感受与公司共同发展的印象，对核心经销商可考虑股份制改造，强化经销商对便利店等小型超市的控制能力； 8、策划公益活动，延续、继承原有王老吉在消费者心中热心公益事业的良好形象；将原有加多宝的经典广告给予知识产权保护，杜绝、防止竞品乱用等不良行为的发生； 10、强化网路攻关，锁定各类消费者，借助网络上同情加多宝良好机会，扩大这种情绪的蔓延，在网络营销上封杀竞品，而且使我们通过网络影响年轻族群，通过他们影响中国的每个家庭； 11、积极寻求国内【包括香港、台湾地区】知名企业联盟，强强联手抗击原有品牌的狂轰乱炸； 12、展现高度，努力和广药集团修复关系，形成默契，共同发展各自的优势市场，形成中国的百事、可口模式；