山东中商农安电子商务有限公司
山东中商农安电子商务年度经营计划书
（2014）

编制
总经理（总经理办公室）

审定
市场推广中心

产品中心

人力资源中心

财务中心

批准
董事长

日期
2014/12/19

一、2014年的经营方针
在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项的基础上，公司发展战略中心对当前行业的竞争形势和趋势作出基本研判，将2014年的经营方针确定为：
控制现金流，精准化营销，改善用户体验、坚持口碑营销，确保利润实现。

经营方针是公司阶段性经营的指导思想；各部门和各级干部的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理，都必须始终不逾地围绕经营方针展开、贯彻和执行。

二、2014年的经营目标
（一）核心经营目标
2014年，公司的核心经营目标是：
年度销售收入320万元，发展自提点50家，保底销售收入300万元；年度税后利润25万元，税后利润率10%，资产回报率15%，保底利润20万元。

在核心经营目标中，利润是能够反映公司经营质量的唯一指标，也是评价和考核经营团队的“核心之核”。

（二）销售目标细分
销售目标细分表 （计算单位：万元，人民币）
分类
项目
年度目标
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度

按销售方式分解
网络销售
3000300

线下自提点00合计
3000300

进度比
100%
0%
0%
0%
100%

累计进度比
100%
0%
0%
0%
100%

按销售渠道类型分解
网络销售
3000300

自提点00加盟店00团购00直营店00微信外包运营00上述销售目标的分解，按《2014年度销售目标分解表》执行（附件）。

三、主要经营策略
（一）市场策略
要实现销售收入的大幅度增长，控制线上现金流，维持资金链，压低成本，不采用极端低价策略来获得客户，进行烧钱赔本销售，走精准化营销路线，将广告费用用于提高产品质量，改善用户体验上，坚持口碑营销，培养成熟客户群，使客户数量增长，使公司现金流运作良好。再融资扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，进而大幅提升订单，是必然选择。因此，公司将2014年四季度确定为“第二阶段运营”，投入较大营销人员实行以目标区反复宣传公司产品，开拓市场，发展客户、争取订单。对此，应采取下列措施：
1．全公司必须以市场为导向，以营销为龙头开展经营和管理活动。以线下营销带动线上流量，公司制订相关政策，鼓励全体员工参与营销工作。

2．线上微信外包运营必须整合各项资源，在2014年底，采取一切措施，集中精力做好线上广告宣传。

3．目标市场的主攻方向是市中区，并要“历下区和历城区”，占领目标市场后继续开拓天桥区及槐荫区市场、长清区市场”为目标市场策略。

3． 主攻市场应以“强势推进、快速占领”的策略，集中力量发展市中区的新客户（计划自提点50家，力争60家），应以“稳步发展、适度调整”的策略发展市场。

（二）产品策略
市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。

2014年年底公司的整体产品策略是“中高端路线”，即：在确保产品品质、技术、诚信的基础上，在选择供应商、生产基地和价格上，始终围绕客户需求，通过调研究数据以客户需求为出发点和归属点，以适销对路为原则，降低产品利润，提升线上现金流及提升总体销量，实现利润总量最大化。为此，应采取下列措施：
产品组合应调整产品，从原来普通系列产品过渡，以做无公害、绿色、有机系列化产品为主。

新产品开发，根据市场调研数据，及时推出新产品,提升农安网品牌知名度带动线上现金流。目标市场的产品策略按产品系列推进：
1）蔬菜系列产品，应尽快在济南四大超市做现场考察，做产品价格、销量及销售额数据摸底调研，与广欣、燎原，绿泉、丰园供应商对接，进行价格比价、议价。并对各供应商的质量保证，认证资料核对，同时考虑供货及时、物流能力配送作分析，每批次订单要求供应商提供检验报告，与供方签订合同时，注明由供方造成的质量问题进行全部赔偿，同时还要考核供应商。为满足目标市场的客户，调研后客户有新产品需求时，及时与供方及基地生产适销对路的产品。

2）苹果水果类新产品：以六个闭环操作：基地整合+营销+流量+交易+供应链服务+口碑营销，闭环流程缺一不可。以OTO模推广 。

3）生鲜食品高富氧韭菜在11底推出，产品包装必须在11底完成，同时要符合无公害认证要求。12底产品要通过绿色产品认证要求。

3．产品部根据上述策略和业务实际需求，制订产品的开发、供应链对接和品质保证的相应计划，采取必要的措施，确保产品开发技术和质量符合要求。

（三）品牌与招商策略
品牌是产品营销的催化剂和拉动力。

经过近半年的运营，“中商农安电子商务有限公司”已经初步拥有自已的品牌，在济南市场具有一定的号召力；同样，经过一个阶段的运行，“农安网”也将成为“中商农安电子商务有限公司”旗下的优质品牌，后续在市场上和消费群中具有较大的声誉。因此，2014年底，公司必须集合品牌资源，区分目标客户群，综合运用媒体电台、微信、BBS论坛等通路，集中力量向目标市场推广“农安网”品牌。为此，相应措施如下：
1市场推广部应以“农安网”为主打品牌，以展会、促销活动，广告宣传等通路为手段，把济南分为六大区的加盟店、直营店为目标大力开展招商活动。

2．市场推广应在济南区市场主推”农安网“品牌采用以商招商、广告招商、专员招商、展会招商等手段，面向农产品的加盟店、直营店的经营商和意向投资的客户展开强力招商活动。

四、实现目标
四、实现目标的保障措施
（一）生产资源保障
1．公司新增投资100万元，增加办公设备，物流配送费用及人力投入扩大规模，确保年底300万元销售现金流和各项营销策略的实现。

2．各供应商作为我司二线部门，理应成为销售中心的坚强后盾，必须始终围绕我司要求而非自已生产要求运转，必须按照我司的产品策略规划和实际订单需求，组织基地、包装加工、物流配送、产品品质控制等各项生产管理活动进行控制，我司产品部要做一体化采购基地整合，不可总是定向采购方式，要与基地合作打造战略协同供求关系，以市场为导向指导基地有计划种植产品符合市场。

3．按时交付合格产品，始终是供应商生产管理的不容置疑的核心任务。供应商生产加工应订立适宜的品质目标，采取适宜的控制措施，以适宜的品质标准，为我司准时提供合格产品。

4．退货比例的控制，公司必须考核供应商的KPI指标，退货带来的损失不仅是产品损失更是口碑的损失。目标是1%。这将是考验供应商的关键所在，必须列入各级干部的首要议事日程，必须以非常手段克服和消化各类退货因素，物流费用与自提点人工费用控制在每箱7元。

（二）人力资源保障
“服务、支持、指导”是人力资源管理永恒的宗旨，保障一、线部门的后勤供给，构建体系、理顺管理，指导核心部门改善人力资源管理，是人力资源部2014年的三大任务。为此，必须从以下四个方面做好人力资源管理工作：
1．加快人才引进：以《2014年人力配置标准计划》为基础，加快新增人员中的关键职位的引进和流失人力的补充，确保公司用人需求；建立人员淘汰和人才储备机制和计划，在2015年5月31日前将应淘汰人员全部淘汰完毕，将储备人才全部引进到位。

2．加强教育训练：建立培训体系，以素质培训为核心，对公司员工和供应商进行系统的培训，提升员工和合作伙伴的职业和经营素质。

3．建立合理的分配体系：建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、红利在内的分配体系；并在施行中不断地加以检讨和完善。

4．建立合理的绩效管理体系：按照“有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，由人力资源中心总监牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系，按照分级管理、分层考核的原则，2015年2月1日起，总经理对公司经营团队实施考核；至迟于2015年2月1日起，各部门对中层干部（部门）和基层干部（员工）施行考核；绩效管理必须与分配体系联动推行，以确保目标管理切实落实。

（三）综合管理保障
市场竞争特别是电商平台竞争的加剧，必然在技术壁垒上体现，客户必将更加关注管理体系认证等技术性措施；公司将2014年定义成为未来3—5年的经营发展奠定基础的“管理基础年”，高效顺畅的管理是公司核心竞争力的一个核心。

1．由人力资源人员主导，集合内外资源，自2015年2月1日起，公司推展“建构管理体系，增强公司体质”活动，用12个月时间，建立起包括营销管理、生产管理、开发设计管理、品质管理、行政管理、财务管理等在内的顺畅的、高效的管理体系。

管理体系的建构，必须以“理顺脉络、提升效率”为目标，注重先进性与实战性、阶段性与前瞻性的有机结合，为必要时的体系认证打好基础。

2．按照分权管理的原则，由经营团队成员负责，大力推进管理团队建设、骨干队伍建设、经营目标落实检讨等工作。

（四）财务资源保障
2014年，公司将为营销部门提供优势财务资源，在广告、人力、费用、收益分配等各项投入上向营销倾斜。与此同时，财务部门必须从下列四个方面加大监测和监控力度：
1．逐步下放费用审批：在2014年已经下放部分权限的基础上，财务中心按“责任中心”和“成本中心”的思路，将各类费用的初审权下放给各业务部门负责人，以便形成权责对等机制；财务中心在费用流向的合理性等方面加强监测。

2．主导成本降低活动：在设定成本降低目标的基础上，财务人员必须更多地“走出去”，直接参与市场调研，或组织各部成本控制活动，协助、指导相关部门降低成本。

3．整合多个分公司资源：由财务部主导，对公司几个大客户资源的工商、银行、税务、海关资源进行整合，为各部门提供便捷的财务交流和结算通道。

4．健全财务监测体系：财务中心必须积极参与“建构管理体系，增强管理体质”活动，理顺、健全财务监测体系，重点关注物流活动背后的财务信息流。

（五）组织管理保