三线培训机构发展中的问题及解决之道 海贝教育 孙殿钧 中国最大的培训市场在三线 培训市场的竞争硝烟已经弥漫到三线 一线、二线的品牌都在进入三线，但消化不良 市场正在面临整合，整合的力量包括：一线、二线、三线城市品牌机构；有雄厚资本的行业新进入者；远程教育机构等 未来十年的市场争夺在三线，甚至是四线城市 三线培训机构现状 当前在三线城市做的好的当地品牌比例都很小，时间在10年以上，人数在1000人（3个分校以内）以上的机构比例不到5%； 三线优秀培训机构成功之道： 1、成立时间较长，赶上了趋势； 2、开办者懂教学或懂管理； 3、有较高的教学质量和服务质量，形成了口碑； 4、在营销上有好的方法，甚至是同当地的公立学校有业务关联。 当前三线优秀的培训机构成功状态 一、创办者缺乏战略意识 没有清晰的发展路线，各方面准备不够，造成发展受阻；同时，“温水煮青蛙”，刚开始比较顺利，但对趋势的预测不够，形势变了，没有相应的对策，这是很多刚开始发展较好，现在受阻的培训机构存在的主要问题； 大多数机构做不大的原因 二、没有明确的盈利模式 经营者因为没有经过系统的培训，不清楚培训机构的盈利之道，凭着感觉做，往往存在多处“木桶短板”，道路越走越窄。如：人力资源开发、教学质量管理、创造超值服务、市场营销等方面做的都不到位，所以制约着培训机构的后续发展。 大多数机构做不大的原因 三、没有打造出核心竞争力 大多数三线培训机构发展到现在都缺乏自己的特色和绝活，存在普遍的同质化。有些机构曾经加盟某些一、二线的机构，但因为培训和创新不够，原有特色很快被周边机构模仿；有些机构靠使用一些教材提供商提供的教材和教学模式，也缺乏自己的特色。并且，大多数机构缺乏“修炼内核”的意识，只注重表面的发展，造成基础不牢，后续发展乏力。 大多数机构做不大的原因 四、不遵循教育行业的本身发展规律 教育培训可以市场化运作，企业化经营，但不能完全商业化。也就是说，发展教育培训要符合社会的心理需求，包括其公益性，以及对学校和教师根深蒂固的传统认知，所以，如果把知识直接进行交易买卖不符合社会心理； 再有，一个好校长造就一所好学校，好学校复制性很差，因为好校长不好复制，所以，很多三线城市培训机构创办者不想自己修炼，总想直接到哪学到或买到好的管理方法或教学方法，收效甚微。 大多数机构做不大的原因 五、人力资源开发成为最大的制约瓶颈 经营企业就是经营人，经营人包括经营自己和经营团队，培训机构的创办者只有先经营好自己，再经营好团队，才能获得长远的发展。但通过我的调查和接触，发现绝大多数创办者或校长都不是在教学、管理、市场等方面有特长的专家，更没有人力资源开发的能力，选、用、育、留、出一样不行，因此，发展不起来就成为必然。 大多数机构做不大的原因 作为三线城市培训的最大项目——英语培训，已经相对饱和，市场充分开发，学员数量增长变缓，但培训机构仍在不断产生，加之一、二线城市培训机构的进攻和公立学校老师的全面介入，还有大量找不着工作的毕业生的蚕食，没有口碑和品牌的机构将被逐出市场； 同时三线城市培训机构还被招不到优秀教师、工资和房租调增、经济形势萎靡情况下涨学费困难等多重困难围剿，所以压力空前。目前，一二线城市培训机构开展的针对三线机构的各类培训火爆就是最好的证明。但一二线城市培训机构的举办者不了解三线城市的特点，所以，对三线城市培训机构的培训促进作用不甚明显，因此，大多数经过培训一次的机构就不再参加第二次了。 三线培训机构面临着严重考验 一、最根本的解决就是要先修炼培训机构的创办者。培训机构想办好，必须是专家办学，可以是管理专家、可以是教育专家、可以是营销专家，也可以是资源整合专家，如果哪一个都不是，想发展下去就是痴心妄想。所以，作为教育培训机构的创办者要避免浮躁心态，潜心研究培训机构的成功规律，提升自己的经营管理能力，解决短板问题，企业自然会做大。 危机中的生存之道 二、小机构要按照大企业进行经营。三线城市培训机构的创办者想发展就必须进行战略研究，明确定位，清晰架构。要做到以终为始，把每一项工作都扎实开展，每天都为未来进行准备。培训机构的发展绝不仅仅是上课，教师的管理、课程的开发、服务的优化、市场的拓展、质量的评价，每项工作都决定着机构的发展。所以要向一二线的成功的培训机构学习，认真落地，形成自己的经营之道。 危机中的生存之道 三、端正价值观，摒弃暴富心态。在三线城市办学想暴富可能性极低，只有把其当成毕生的事业精雕细琢，才会创造更高的经济效益和社会效益。凡是首先想快速赚钱的三线城市培训机构都不会久远，因为三线城市的消费能力、我们提供的教育产品的价值含量、教育成效体现的长周期性都决定了不可能暴富。“金钱是事业的副产品”，凡是先想到做好教育，把其当成事业的机构创办者最后都会赚到丰厚的利润。 危机中的生存之道