企业应用和行业应用概念的说明 概念1：集团客户 即“新时空”品牌客户 使用联通集团客户产品的，并与联通公司签订相关协议的政府机构、企事业单位、社会团体及其下属机构称为“新时空”品牌客户，即中国联通的集团客户 概念2：企业应用 指基于GSM、CDMA、SMS、GPRS、USSD、IVR等业务平台，满足集团客户共性需求而提供的成熟产品，是集团标准化产品 包含一定比例的IT、软件、服务提供商等合作伙伴的产品与服务 现阶段的企业应用，以C网的企业应用为主 概念3：行业应用 指满足不同行业集团客户信息化需求的解决方案，解决方案是包含了联通的移动、固定和互联网业务、服务和设备（终端）的组合，是端到端的整体信息化解决方案 为满足不同行业的需求，具有明显的行业个性化特点，包含不同程度的IT、软件、服务提供商等合作伙伴的产品与服务 现阶段的行业应用，以C网的行业应用为主 中国联通集团客户市场需要决策的关键问题 管理保障 资源保障 管理模式：逐步建立完整型组织模式，健全营销、解决方案、行业拓展和运营管理的职能设置 人才引进：加强行业背景/方案背景人才的引进，加强精英团队建设 总体需求：建立联席会议制度、集团客户内部承诺制 管理支撑：组织方案优化支撑、KPI指标、长期咨询合作资源支撑、专项营销预算和服务预算、集团客户财务科目 平台支撑：全国性业务平台、合作伙伴管理平台 网络支撑：7*24小时响应中心、前后台联动机制、垂直一体资源调控、集团客户运营标准 IT支撑 ：优化集团客户信息系统、集团客户门户建设 发展保障 品牌推广：“新时空”品牌拉动促进集团客户市场发展 合作模式：在资金、产品、营销等环节创新合作模式，拓展企业应用和行业应用 目录 中国电信市场集团客户发展趋势 中国联通集团客户定位及发展目标 中国联通集团客户管理规划 中国联通集团客户发展规划 中国联通集团客户资源规划 附件 目录 中国电信市场集团客户发展趋势 中国联通集团客户定位及发展目标 中国联通集团客户管理规划 中国联通集团客户发展规划 中国联通集团客户资源规划 附件 目录 中国电信市场集团客户发展趋势 中国联通集团客户定位及发展目标 中国联通集团客户管理规划 中国联通集团客户发展规划 中国联通集团客户资源规划 附件 中国移动 – 总部集团客户部成立职能健全的组织架构，集团客户业务迈上了新的台阶 目录 中国电信市场集团客户发展趋势 中国联通集团客户定位及发展目标 中国联通集团客户管理规划 中国联通集团客户发展规划 中国联通集团客户资源规划 附件 目录 中国电信市场集团客户发展趋势 中国联通集团客户定位及发展目标 中国联通集团客户管理规划 中国联通集团客户发展规划 中国联通集团客户资源规划 附件 目录 中国电信市场集团客户发展趋势 中国联通集团客户定位及发展目标 中国联通集团客户管理规划 中国联通集团客户发展规划 中国联通集团客户资源规划 附件 中国联通集团客户业务发展环境分析 集团客户业务行业容量及中国联通能力评估 中国联通集团客户业务营销策略 中国联通集团客户业务管理体系 中国联通集团客户需求研究结论 中国联通集团客户诊断结论 相关背景资料 附件 政策因素 - 政府逐渐放松管制，鼓励规范、发展、竞争，扶持民族产业 竞争对手 宏观环境 宽带化：有线无线接入均从窄带向宽带转变 中国宽带业务用户已经超过1740万，而窄带拨号接入用户大幅减少 在无线通信方面，以WCDMA、CDMA2001和TD-SCDMA为代表的3G技术，可以为用户提供2M以上的接入带宽 WiMax无线接入技术可以提供双向互联网接入服务，速率高达每秒75MB IP化：网络技术将完成从电路交换向分组交换的转变 2006年，全国IP长途电话通话分钟数已经超过长途电话总通话分钟数的60% IP技术成本更低、性能更高的特点决定了它的生命力，使其有望取代传统的电信技术 移动化：固定通信向移动通信转变 移动通讯技术的发展速度已达到传统电话发展速度的6倍以上 一些国家放弃了对固定电话的发展，而直接开始发展移动通讯服务 技术因素 融合化：下一代网（NGN）已经成为全球电信行业新的投资热点 2006年，中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国铁通和中国卫通等都不同程度地采用了以软交换为特征的NGN技术并推出了相应的业务 融合表现为通信业务已经逐步走向话音、数据、多媒体的融合，并且数据和多媒体通信的比例将越来越高 技术因素 - 技术向IP化、移动化、宽带化和融合化发展 竞争对手 宏观环境 集团客户整体收入占总体收入的平均比例已经达到33%（2007年数据） 其中，集团客户整体收入包括集团签约客户的个人语音业务和新业务收入 集团客户收入占比高 纳入集团客户管理的高价值个人客户占比全国平均水平达到51.78% 高价值个人客户占比高 集团客户对于维系个人客户具有显著作用。30个样本省(除西藏外)，9，10，11，12连续四个月的集团个人客户的平均离网率为1.15%，样本省个人客户平均离网率为3.26%,低2.11个百分点 离网率低 资料来源：元硕知识管理系统 中国移动 - 集团客户市场 “两高一低”的特点，使其成为其战略意义的市场 竞争对手 宏观环境