掌握陈列方法 “4P” 方法 产 品 价 格 位 置 促 销 1、产品分销原则 争取最大的市场覆盖 争取各种销售渠道 争取最多的分销点 产品 产品进入终端-生动化的前提 全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品 2、陈列牌面原则 最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面 销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代 根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况 同一口味产品两端放置最畅销的产品，中间为平销或销售不好的产品，用畅销产品带动销售不好产品销售 产品 3、产品展示原则 产品正向陈列：所有产品外包装的中英文商标及特定促销图案保持正面向外，字体向上。 先进先出原则：同一货架层将日期最早的产品放在最前面，保证生产日期早的产品先被卖出，避免过期滞销，保持产品新鲜度。 清洁产品：保持产品表面整洁。 产品 产品 所有产品要有对应的价格标签，且准确、醒目； 说明是否特价时，特价附原价左上，并在原价上打“×” 使用品牌价格牌或商场价格牌 价格应保持三个一致性 -各多点陈列时价格一致。 如：主货架、陈列架、堆头价格保持一致 -产品系列内部价格一致（某产品特价除外） 如：所有140克碗装价格一致 -产品类别内部价格一致 如：与德芙同类品种价格之比保持一致 价格 价格 1、最好陈列点的选择 人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。 位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价 区及各店设施装潢吸引眼球的地方。 追随政策：紧跟第一品牌、畅销品牌、关联性售卖产品。 位置 2、最好货架位置的选择 随手可取：将产品放在最方便消费者拿取位置。 黄金视线：货架离地面75-150cm处为黄金陈列位置； 主推产品、热销产品应多陈列于此黄金陈列位。 视线关注： 1）纵向上：产品陈列应优先放在与目标消费者视线尽量等高 的位置处； 2）横向上：东方人方向感多数偏右，在单向行走时会对右手 的商品更加留意，即人流方向右侧货架比左侧销量略好。 位置 位置 3、最好品类位置陈列 靠近最大人流量的货架端架的销售有明显增加； 选择最佳走道位置，把产品放在走道最前端，销售额增加6%； 将产品从货架中段移到货架两端，销量会明显增加： 位置 重新放置产品产生的结果 连锁A店 货架两端位置 ＋13％ 连锁B店 货架两端位置 ＋14.8% 连锁C店 货架中部 +4% 4、品类陈列原则 品牌集中：同一品牌同一区域集中陈列，同一子品牌也相同； 直线集中：不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列，按口 味不同横向陈列； 重点突出：将新品或主推产品作为重点，陈列于最佳位置，给 予较大排面； 最大化陈列：牌面越多销售机会越大，排面数与销量成正比； 饱满化陈列：保持产品展示饱满度，引起购买欲望，防止竞品 挤压。 优势突现：用优势产品靠近竞品弱势产品陈列，形成优势对比。 位置 位置 强调：产品售出后要快速补货。 断货替补：出现临时缺货、断货用公司其他畅销品项临时充实，防止竞品挤压。 缺口效应：有时在促销产品的端架、堆头可适当部分空缺，造成产品畅销印象，诱导消费者购买。 位置 练习3—图中有哪些可以改善的地方 品项陈列原则： 品牌集中 直线集中 重点突出 最大化陈列 饱满化陈列 优势突现 根据推广活动安排促销陈列 运用4P实施促销陈列 促销陈列和正常货架陈列不能互相替代 促销期间争取更多的额外陈列 有效使用宣传品，促销时要有醒目、鲜明的特别标识告知。 促销