第一节 业务员终端七步曲 一、走访终端的准备 １、上次拜访情况回顾：（1）上次拜访中的遗留问题。（终端老版提出的问题、疑问） ２、销售目标回顾：（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。（2）销量增长还是减少，调查、分析其原因 a)确定行程。（1）联系客户相关人员并确定时间。（以免去了老板不在）；（2）联系其他公司业务人员。（如果需要） b)资料准备。（1）客户信息维护表。（经销商）；（2）准备访问报告。（确定访问的目的，达到一个这样的要求） 二、店内检查 １、店内整体观察： A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。 B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。（如促销、大型文艺活动）尤其是其中的：a、陈列外观吸引人的程度。（包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列）；b、价格变动的幅度。（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因：是帐期、特价、别人降价等等）；c、消费者对这些活动的反映。（这个活动如何、你了不了解这个产品） ２、分销： A、把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零售及批发网点。 B、是否达到该类该类型商店分销标准，是否终端有我们的产品。（根据不同的分销标准，去要求经销商达到分销标准） ３、产品摆放的位置： i.是否是显眼处。 ii.是否是人流比较多的地方。 iii.具体细节按产品位置摆放要求标准执行。（产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成） ４、产品陈列：（1）把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。（2）产品品种是集中摆放、还是分散摆放。（具体操作按照货架陈列标准要求执行） ５、价格检查： （1）产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中（检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格） （２）、客能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。） （3）是否满足不同包装单包价格梯度要求。 ６、库存检查：（1）每个规格是否有足够的货架库存。（根据它的销量，确定安全库存）；（2）有没有过期或者快过期产品。（帮助经销商检查库存，把生产日期长的产品建议先发） ７、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。 ８、促销检查：（1）应该出现的促销活动是否在店中出现。（2）分销：促销的产品是否在该店中有分销；（3）库存：促销的产品是否有足够的库存；（4）陈列：A、促销产品是否有按照规定进行货架陈列；B、促销产品是否在要求的范围之内；（5）价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内；（6）资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；（7）人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否促销信息传达给消费者。 三、建立良好的终端关系 a)收集终端老板资料：电话、地址、生日、个人爱好等等。 四、终端调查和整理 i.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。 ii.对终端调查的终端进行合理的分类。按类别可分为：副食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。 iii.随时掌握终端需货信息，根据终端的月销量和进货周期，把终端进货信息收集起来，整理反映到经销商手中。 五、终端走访计划及要求 i.对所管辖区的终端，绘制成终端分布图。 ii.制定每周走访终端的路线图，路线图要有起点和终点。 iii.根据终端销量等级，制定终端走访次数。 六、制定终端任务 i.根据所管辖区的终端，每个月提供终端需货信息给经销商，经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。 ii.对所管辖区的终端进行评估，对信用度、财务情况反馈给经销商，并和经销商一起探讨。 七、终端工作总结 i.一个星期要有一个终端小结，对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难，需要怎样解决，拿出方案，需要什么支持。 ii.一个月有一个完整的总结。总结内容要包括：所管辖区的进货渠道主要在哪个经销商、整个终端销量数据。 第二节 陈列十五项原则 1、最大化原则： 产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。 2、全品项原则： 尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。 3、集中展示： 除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。 4、满陈列原则： 要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。 5、垂直集中原则： 垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。 6、下重上轻原则： 将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。 7、重点突出原则： 在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，。 8、伸手可取原则： 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，儿童产品应放在一米以下。 9、统一性原则： 所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。 10、整洁性原则： 保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。 11、价格醒目原则： 标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。 12、陈列动感原则： 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。 13、先进先出原则： 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。 14、最低储量原则： 确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。 安全库存数=日平均销量×补货所需天数 15、堆头规范原则： 堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。 第三节 八步理货法 30分钟·八步理货法： 1、（1分钟）进店同营业员打招呼，简短问候。 2、（2分钟） 检视货架，注意同上次走访比较是否有缺断货； 巡视货架，注意本品周围其他产品陈列的变化。 3、（10分钟）整理货架 ·同商店库房人员协调； ·争取将本产品整箱堆放在货架附近或送货推车上； ·保证产品前旧后新； ·保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面； ·保证产品饱满、清洁； ·保证产品整体陈列整齐、生动； ·整理、布置促销品； ·整理、粘贴宣传品。 4、（5分钟）统计数据，作记录 ·产品上架品种数； ·货架宽度（陈列）； ·生产日期（批号）； ·竞品品种、批号。 5、（2分钟） 巡视商店现场，看是否有竞品做堆头、促销； 与促销人员攀谈。 6、（4分钟）同售货人员沟通，了解本品及竞品售卖情况。 7、（5分钟）同商场负责人沟通，争取更多分销品种，更大陈列，争取补货。 8、（1分钟）请业务负责人签名确认，道谢离开。 总计：30分钟 附：理货工作内容（简略） 1、建立维护客情关系，使店员乐意： ·与业务员合作； ·谅解业务员的疏忽和过失； ·向业务员透露市场信息，销售机会； ·按时结款，甚至垫付他人应收款； ·配合业务员的店面促销活动； ·支持张贴POP，阻止他人毁坏、覆盖； ·销售本产品动脑筋、想办法； ·保持产品清洁和良好陈列； ·销售本公司新产品，及时补货。 2、商品陈列； 3、及时补货； 4、调换不合格品（破损、过期等）； 5、布置现场广告； 6、了解竞品状况。 第四节 十大促销手段 广告和促销是拉动产品销售的双刃剑。尤其是促销，由于相对投入较低，方式灵活，效果直接，过程可控等优点，而被广泛应用。 一、价格折扣 1、数量折扣：鼓励经销商大量购买。 1）累积性数量折扣，如：年返、季返、级差制等，鼓励长期购买； 2）定期数量折扣，多用于旺季压货或淡季库存消化等。 2、销售折扣补贴：鼓励经销商进货后大量出货。 3、协作力度折扣：鼓励经销商配合厂家的销售政策。 1）陈列改善； 2）价格稳定； 3）促销协作； 4）铺市提高。 4、进货品种折扣：鼓励经销商全品种经营。 5、现金（回款）折扣：鼓励经销商守约及时付款。