1 成功面谈五步法培训课程课程大纲 面谈的目的 成功面谈流程与步骤 开门和寒暄参考话术 道明来意 成功面谈五步法 回顾需求 一、面谈的目的 建立信任 树立保险观念 收集准客户资料 寻找购买点（唤起对方需求）二、成功面谈流程与步骤三、开门和寒暄参考话术 开门话术 寒暄赞美四、道明来意 切入主题，介绍面谈步骤五、成功面谈五步法 第一步：自我介绍、公司介绍 第二步：服务介绍 第三步：建立观念、收集资料 第四步：需求分析、建立共识 第五步：获得承诺第一步：自我介绍与公司介绍 五、成功面谈五步法—Step1第二步：服务介绍 五、成功面谈五步法—Step2第三步：建立观念、收集资料 五、成功面谈五步法—Step3 NotePad 五、成功面谈五步法—Step3 银行、股票 债券、基金 因为：…… 应急 利息 投资＋应急 35 40035400 65 96000＋利息 45岁大病 ？？？ 65 约96000＋利息 45岁大病 4万元 400元/月 96000＋利息产品知识回顾: 五、成功面谈五步法—Step3 万能寿险+DD+WP 第四步：需求分析、建立共识 五、成功面谈五步法—Step4案例：唐思女士，出生日期：1971.3.15，银行职员。手机：12345678900 寿险顾问与她沟通得知以下信息： 1）重大疾病基金大约需要准备8万元； 2）打算60岁退休； 3）退休后每个月需要补充1500元的养老金； 4）女儿5岁，打算在18岁时送她出国读书，大约花费30万元，自女儿出生时，每月坚持储备1000元作为专项的教育基金； 五、成功面谈五步法—Step4 工具：《需求分析表》 请根据以上信息，完成《需求分析表》五、成功面谈五步法—Step4五、成功面谈五步法—Step4 唐女士建议书基本要求： 1)基本保障额度10万元 2）DD保额为8万元； 3）豁免保费 4）建议缴费期限不超过60岁； 5）该女士48岁时取出（24–13*12*1000=8.4）万元为女儿读书； 6）该女士60岁退休时，依然可以领取27万元的养老金 由此确定该女士每月或每年应该交纳的保费是多少？五、成功面谈五步法—Step4五、成功面谈五步法—Step5 第五步：获得承诺学员演练（二人一组） 成功面谈五步法与客户回顾保障计划 销售锦囊 详见后续培训课程 21 成功面谈五步法总结 22 一名新客户的价值 每一位新客户一生 中会重复购买多少 次保单？ 新产品 23 一名新客户的价值 ￥7000FYC=￥14000 ￥14000/2=￥7000 ￥7000*50=￥350000 转介绍 24 首次购买FYC￥1000 客户A 客户B 重复购买FYC￥1000 重复购买FYC￥1000 重复购买FYC￥1000 重复购买FYC￥1000 重复购买FYC￥1000 首次购买FYC￥1000 FYC￥7000 转介绍 一名新客户的价值！！ ￥7000FYC=￥14000 ￥14000/2=￥7000 ￥7000*50=￥350000 25 一切尽在OCS一卡系统！！ 如何真正实现这些客户价值？ 如何更有效地跟进追踪客户？ 如何兑现对客户的承诺并提供定期服务？ 如何更系统地管理客户资料档案？ 如何更有效地建立一个寿险客户群？ 如何更加有效统计销售活动？ 如何分析自己的现状并提供可行的改进方法？ …… 敬请关注明天的课程！ 26 向三位以上缘故要求转介绍名单，目标要求：10位以上，将名单及基本信息填入表格； 电话约访转介绍客户，目标要求：10名以上，并成功约见2人以上，记录电话结果； 背诵转介绍和电话约访话术； 回顾与家课 祝各位马到成功！ 27 TheEnd!