陪访的方法 中国人寿 金鼎工程 万强适用对象：组经理以上人员 授课形式：演讲、互动 授课时间：专门运用50分钟的时间进行技能复制培训 授课目的：学习和了解推广中陪访的作用和时机,各种陪访的目的和要领,以及陪访前、中、后相关操作要领 授课时段：简易流程结束需要陪访时 注意事项：熟悉相关话术和备注内容 关于本课程：课程纲要 陪访的好处及时机 陪访的原则与方法 示范陪访目的与要领 观察陪访目的与要领 协助陪访目的与要领 陪访前、中、后的操作要领陪访的好处 1、展示销售的完整流程，对组员起示范作用 2、了解组员对销售流程是否正确掌握，以便于针对性辅导 3、协助组员促成，提升属员从业信心 4、建立良好的师徒关系 陪访的时机 组员对销售流程不熟练时 属员有活动量但不出成果时 遇到大单，需要借力使力时 属员活动量低的时候课程纲要 陪访的好处及时机 陪访的原则与方法 示范陪访目的与要领 观察陪访目的与要领 协助陪访目的与要领 陪访前、中、后的操作要领陪访的原则 言必行，行必果 倾听与沟通兼顾 树立信心与鼓励 赞美与尊重并举陪访的方法 示范：我做你看 观察：你做我看 协助：我们一起做 课程纲要 陪访的好处及时机 陪访的原则与方法 示范陪访目的与要领 观察陪访目的与要领 协助陪访目的与要领 陪访前、中、后的操作要领示范陪访的目的 主管展示专业化的流程 在实战中有效辅导组员 树立在属员心中的威信示范陪访的要领 让客户也能接纳业务人员 让业务人员融入销售情境 规范自我的专业化销售流程 提醒业务人员注意观察环节 注重现场角色分工见面话术篇： 李先生：您好！看你今天心情很好，气色不错，想必生意一定蛮好！来！我介绍一下，这是李先生（目光注视客户），他是我的好朋友，是我工作中的挚友.李先生，这是我单位刚来的小王——王刚，他做事认真，很喜欢交朋友，他是我工作中的得力助手……李先生是我的朋友，也就是你的朋友。 话术要领 见面寒暄赞美 介绍双方让对方认识 （注：先客户、后新人，同时说出新人的姓名） 在新人面前，有力赞美客户 在客户面前，有力推荐新人课程纲要 陪访的好处及时机 陪访的原则与方法 示范陪访目的与要领 观察陪访目的与要领 协助陪访目的与要领 陪访前、中、后的操作要领观察陪访的目的 了解属员选择客户是否妥当 了解属员专业化流程是否缺失 了解属员是否熟悉产品 了解属员是否知道客户需求和能力 了解属员拜访效率的高低 观察陪访的要领 观察属员言语、穿着等是否得体 观察属员应变能力 观察属员拜访是否有效 观察属员的性格和信心 观察在时间、路线安排是否恰当课程纲要 陪访的好处及时机 陪访的原则与方法 示范陪访目的与要领 观察陪访目的与要领 协助陪访目的与要领 陪访前、中、后的操作要领协助陪访的目的 充分实现借力使力 现场鼓励销售勇气 提高属员的展业威信 及时指导和传承经验协助陪访的要领 及时帮助处理异议 互补搭配，合力促成 销售实力尽情展示课程纲要 陪访的好处及时机 陪访的原则与方法 示范陪访目的与要领 观察陪访目的与要领 协助陪访目的与要领 陪访前、中、后的操作要领陪访前的准备 确定陪访目与陪访方式 了解并过滤客户资料 了解销售进展 研究销售策略 确定如何配合 选择销售辅助工具 确定时间、地点 21 陪访中的注意 寒暄并介绍彼此 在拜访过程中保持“背景”角色 仔细观察销售过程，发掘优点 服装、仪容、礼节等细节注意 谁主导谁配合必须清晰与默契 现场切实履行各自职责 22 陪访后的跟踪 探讨与分析陪访过程 提出明确的改善建议 增强业务人员的信心 确定再访的时间 23 陪访后的探讨原则 陪访结束后立刻进行 请业务人员说出销售的优缺点 陪访者说明处理原因 先说好的部分，记住赞美 以诚恳的态度提出改进的部分 注意倾听，鼓励双向沟通 沟通话术注意:先赞美,后要求,再鼓励 24 赞美篇话术： 恭喜您！真是太棒了，李**几日不见，你的销售水平进步得这么快，你可以带兵了，照你这样的技术发展坚持下去，寿险这条路你一定会越走越宽。好好干吧！ 25 教育篇话术： 刚才您某句话讲得非常好，最关键是某某步，确实打动了客户的心，但是我们的某某步有一些破绽，幸亏这个客户没有注意到，往后一定要注意。但我感到你确实很用心……。 26 探讨篇话术： 客户提出这问题是非常正常的现象，我们就从两个角度来看：一、站在客户的立场，你认为是什么原因造成客户会提出这样的问题？二、从我们的角度，行销过程是不是在哪个环节出现了问题，你觉得某某步做得怎样？ 27 成己为人 成人达己 弘扬双成理念