客户为什么买保险？ 认同产品价值 认同公司实力 认同您的人品 产品价值的诉求是营销中非常重要而有效的环节 原有讲解产品价值的误区 根本不讲 含糊不清的讲 生搬硬套的讲 客户很难认同保险 画图讲产品价值的优势 形象 生动 专业 可复制 引起客户关注 触动客户心理 收入分配图 15-20% 税费 40-50% 衣食住行等 家庭基本生活支出 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入10%-15%家庭保障计划 业：陈总，今天我有一个想法同你分享。这个是一般人家庭的收入支配图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道您每个月的基本生活费用是多少钱呢？ 客：大概是2000元左右吧！ 业：另外还会有15－20%用来交税。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等。 业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的10－15%来做一个家庭的保障计划。不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？ 客：800元吧！ 保险功用：家庭保障金 您 配偶 子女 持续收入 ① ② ② ③ （1）疾病 （2）意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ 业：第一个方面就是家庭保障金。您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然我们不能照顾他们，我们的家庭不仅失去了一个亲人，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。 保险功用：教育基金需求 业：第二个方面就是教育基金，我相信你也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。您说是吧？ 客：是埃 业：一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2008年大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。 客：是埃现在教育费用确实比较贵。 业：为了小明着想，你现在很应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一一旦有事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的限制。我相信您都不希望见到这种情况出现的。 ① ① ② ④ ⑤ 6岁 18岁 ③ 7-8万高等教育费用 ⑥ ⑦ 22岁 保险功用：退休金需求 业：第三个方面就是退休金。业：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到60岁退休的时候，不可避免的我们的收入都会大幅减少。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 业：一般来说，退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱花，第三是政府的救济金。我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持现在的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，你同意吗？ 业：所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。 ① ④ ③ 大幅减少 （1）退休金和储蓄 （2）儿女？ （3）社会养老金？ ② ⑥ ⑦ 退休 现在 ⑤ 收入 保险功用：应急现金 第四个是应急的现金。陈先生你现在30岁，这是你的生命线，我相信你也同意人生会有起有落。顺境的时候我们有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大并失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。您说是吗？ 客：是埃 业：我相信你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应对困境。 ① ② ③ ？ 保险功用： 有计划的储蓄需求 ① ③ ④ ⑤ 买车 ② ⑦ 目标 计划 时间 百分之 百成功 ⑥ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑥ 装修房 第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一定程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。您同意吗？ 客：没错没错。我存钱的时候也是这样，呵呵。 业：我们这个计划是先确定一个目标，然后有两个因素帮我们完成这个目标，一个是时间，一个是计划，也就是你用什么方法完成这个目标，现在许多银行都有提供存款服务，但是一旦遇到什么事情终止了存款的话，那么我们的计划就很难实现了，但我今天介绍的这个计划，期间无论发生什么事情，这个计划都会在指定的时间完成你的目标，就算有什么意外的事情发生，这个计划也会马上完成。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。陈总，如果一个计划能够解决到以上五个问题，你觉得对你是否有用呢？