没有不可能的事情 「bluerose」 不可能 「不可能」 怎么才能得到蓝玫瑰呢 觉得不可能是因为你自己的想象力不足. 小店里的可乐 小卖部可乐10元一瓶,而且 可以拿2个空瓶免费换一瓶.如果 你有100元,你最多能喝多少瓶呢 10瓶 5瓶 2瓶 1瓶 1瓶 19瓶 那么,第20瓶怎么喝到呢 所谓难事就是这么一回事, 只要你愿意再多想想,再努 力寻找别的方法,你就会发 现原来还有很多方法可以解 决问题. 让客户：“说说你自己” 问客户：“为什么” 最后一句：“还有别的原因吗？” 古人云：它山之石可以攻玉。美国薪水最高的推销员之一__库尔曼是如何把保险推销给了一个又一个客户，而把成功“推销”给了自己？ 让客户：“说说你自己” “接近客户的最好方法是，谈他们感兴趣的事。”每次拜访客户，库尔曼都不会贸然登门，总是先打一个电话说：“我叫库尔曼，保险公司的推销员。我正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜访您，现在能和您说几句话吗，或是晚一点再打给您？”对方通常会说“那你想和我说什么呢？”库尔曼回答：“就谈谈您自己。”一谈到自己，很多人的话匣子会慢慢打开。如此一来，你就成功地接近了客户，为后面的推销奠定了基矗 一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是：“您是怎么开始您的事业的？” 罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话。 库尔曼：“您好。我叫库尔曼，保险公司的推销员。” 罗斯：“我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。” 库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。” 罗斯：“我根本没有时间。 库尔曼低下头，用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您生产这些产品？您做这一行多长时间了？” 罗斯答：“哦，22年了。” 库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖保险，只是和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗期从库尔曼那里买走了4份保险 俗话说：君子不开口，神仙难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口，如果你遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。 问客户：“为什么” 推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈的需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多，答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足他。 库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。一次，他对库尔曼说：“我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我‘为什么？’你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。不是你在向我卖保险，而是我自己主动在买。”原来，不断提问有如此重要；原来，一句“为什么”竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。 有时候，即便客户自己，也不一定了解自己内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。 最后一句：“还有别的原因吗？” 斯坦利.摩根是美国商界的旷世奇才。他曾说过这样的话：“人们做某件事，一般有两个原因，一个只是听起来顺耳，另一个才是真正的原因。”那就是当对方拒绝你的推销时，往往也有两个原因：一个听起来顺耳，另一个是真正的原因。库尔曼找到了发现真正原因的窍门，那是一句人们经常说的口头禅除了……之外。 一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决地对他说：“无论如何我们都不会买。”库尔曼问：“能告诉我原因吗？”老板说：“我们现在资金短缺，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。”于是，库尔曼说出了那句口头禅：“除此之外，您还有别的什么原因吗？”老板笑了：“确实有点别的原因。我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这里工作，我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想。对吧？” 当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。库尔曼为他设计了方案，保险他的财产不会流失，也使老板两个儿子的利益有了保障。既然老板最关心的儿子的利益有了保障，老板当然就会考虑购买库尔曼向他推销的寿险。 表面上看，用“除此……之外”这句口头禅进行询问，不过是一种习惯，一种经验罢了，其实，这句口头禅的背后隐藏着库尔曼对人的内心世界的洞察细微。做任何一件事情，有准备有研究的人，成功的可能就比较大。