上海终端破局是 “国内首家专注于终端精细化运营体系打造的专业咨询机构”，是“终端精细化运营模式的倡导者和培训式招商的开拓者”。 以“终端精细化营销体系打造，样板终端改造，终端标准化作业模式植入，培训式快速招商”为业务核心，以“协助品牌迅速构建强势终端”为服务理念，致力为拥有渠道霸主雄心的品牌企业提供全方位高效务实的终端咨询与策划帮扶。 独有的“终端成交，终端运营，终端动销，培训招商，订货会销”五大服务模块自成体系，能解决企业从高效招商到终端引爆、从新品上市到渠道活化中所遇到的所有问题。 www.shzdpj 我们在建材、家居、家电、家纺、连锁、五金、门窗、卫浴等众多领域提供过专业的咨询服务，积累了丰富的经验，服务的众多品牌终端在国内随处可见。 www.shzdpj 国内首部终端精细化营销操作手册 五大营销导师推荐 十二位品牌渠道专家联袂点评 全友、欧派、友邦、顾家、莫干山 金牌等超过30家品牌引进 京东、亚马逊、当当、卓越年度重点推荐 央广文艺之声录播 生意街商学院指定经销商必备教材 www.shzdpj 兔子如何吃掉一只狼 www.shzdpj 第一部分: 经销商面临的外部营销环境 第二部分：经销商必知的终端破局策略 第三部分：经销商必会的做强做大之道 www.shzdpj 渠道环境：渠道形态发生变化 经济政策环境：价格细分及税收政策变化 战略定位 价格定位 产品线 设置 品牌策略 销售模式 区域布局 外 部 环 境 竞争环境：策略壁垒到资源壁垒 消费环境：需求变化 建材家居企业经营成败模型 影响建材企业经营成败主要分为外部因素和内部因素： 外部因素：经济和政策环境带来的不同建材家居品类价格细分变化、消费者偏好带来的需求变化、渠道环境带来的渠道有效性变化、竞争环境带来的竞争壁垒变化，4大外部要素变化共同构成了最近5年的建材行业新营销生态。 内部因素：首先是选择企业战略定位；其次是建立配称性各类要素；再次是建立一致的营销组织；最后根据定位和组织匹配相关资源。这4个步骤7个要素就是所谓建材企业系统竞争密码。 www.shzdpj （一）从央视招标的结果来看营销环境的改变 【营销环境】 www.shzdpj 【营销环境】 央视黄金时段广告招标中，建材家居行业以200%的增长率排在涨幅前列，总额27637万元，占总中标额的3.2%。其中三棵树8656万元，居然之家 5198万元，红星美凯龙 3250博洛尼 2566欧派橱柜 2558多乐士778万元。 ——数据来源中视金桥 www.shzdpj 家电竞争日趋白热化2011年家电业投放增长近30%，2011年招标预售中美的、海尔等综合性家电企业的投放持续增长。 格力、小天鹅、九阳、格兰仕等细分领域的领军企业，以及万和、苏泊尔等小家电厂商也纷纷登台亮相。 金融业大放异彩在金融保险业领域，今年招标预售总额增长超过50%除了中国银行、中国人保等巨头积极中标之外，“第二梯队”中的中信银行、兴业银行、浦发银行、邮储银行、平安保险、太平洋保险、泰康人寿等老客户今年继续发力。 汽车业今年继续保持着全球第一的市场优势在今年的招标预售中，汽车客户的投放总额同比增长超过50%。 新能源、旅游等新兴产业亦引人瞩目太阳雨、四季沐歌、桑乐带领着太阳能家电业再创新高，中标额近1亿。 流通和渠道连锁企业渐成亮点。 www.shzdpj 工业总产值 家电业2012年超8000亿元国内销售额 建材家居业2012年超12000亿元国内销售额 央视广告投放 家电业2012年CCTV广告招标金额位居前三类别 建材家居增幅超过200%，但整体金额少得可怜 www.shzdpj 建材家居产业属于低关注度行业 多属于行业品牌还不是大众品牌。 品牌推广大多与促销推广捆绑一起，既增加销量又提升品牌活跃度。 多元化推广手段的运用 已经成为终端销售制胜的最重要手段 终端标准化运营的导入 已经成为品牌启动市场的最有效策略 很多人还意识不到建材家居营销环境在改变 消费者逛建材市场，选择产品品牌 更多竞争对手出现，消费者接触信息的机会更多，消费者在进店之前就可能对某个品牌的信息接触很多了，最先接触消费者不再是店铺。 最大的改变 通货膨胀居高不下—财富被缩水利润下滑 经济面临硬着陆— 需求疲软 卖场渠道逆势扩张快速 --经营成本上扬 用工难用人难 -- 无人可用 你感受最大的变化还有哪些？ 终端精细化营销 的时代已经来临 坐商心态 自然销售 打折促销 简单广告 无效培训 哥们！YouareOUT！ （二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变 【营销环境】 1：经济调整的周期越来越频繁 由于导致中国经济调整的两大因素均为暂时因素，因此中国经济调整属于短期调整。决定中国经济的长期因素例如工业化、城市化没有改变。 中国城市化率偏低，仍有较大提高空间 资料来源： 世界银行，申万研究 间接影响因素 经济发展 房地产行业发展 家居建材行业 （门窗子行业） 直接影响 影响/带动 家装行业发展 直接影响 背景链接