服装买手实训 服装买手培训教程 讲师：高某人 学习目的 (1)了解定货. (2)学会制定采购计划. (3)辅导经销商订货. 第一单元：理论部分 ●专业服装买手的概念 ； ●设置买手的意义； ● “买手”采购前需要明确的五大因素: ● “买手”必备的能力； ● “买手”的具体工作内容； ● 商品采购前对流行工业的全程了解； ● 商品采购所需信息的收集流程； ● 商品采购的基础流程； ● “买手”的时间分配； ● “买手”所面临的挑战； 买手的角色认识 采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现 买手的重要性 专业服装买手的概念 何谓“买手” --- BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。 “买手”采购前需要明确的五大因素: （1）正确的商品（ＷＨＡＴ？） （2）正确的数量（ＨＯＷＭＡＮＹ？） （3）正确的价格（ＨＯＷＭＵＣＨ？） （4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？） （5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ？） “买手”必备的能力； 1)能配合并执行公司商品销售计划 2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性 4)了解适当存货层级与业绩的关系 5)适时监督存货，确保存货的数量 6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用 8)能够简洁而精确的进行表达与预测 “买手”的具体工作内容： 采买:制定采买计划,采买计划商品; 销售:制订销售计划,推进促削方案; 数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例); 趋势:市场资讯,流行信息; 市场：竞争品牌状况，终端顾客关系； 协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作； 培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能； 第一步：目标市场设定 第二步 环境分析与流行预测 环境分析 流行预测 配件 材质 色彩 款式 风格 企业内部环境 休闲品市场环境 宏观环境 品类 流行服饰工业的结构与过程： 第三步 学习目的 第二单元：实际操作 ●如何制订营业计划并运用 ●买手需要掌握哪些必要信息 ●如何制订商品计划 ●如何做好商品管理控制 ●需要掌握哪些数据知识 ●如何有效把控采购行为 ●如何做好终端卖场的管理 采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段 ● 商品采购所需信息方向 预定采购量(open-to-buy)OTB 流行服饰商品采购的数据收集过程 (二)采买金额 实际采买金额 库存周转率=销售业绩(目标)/库存金额 可接受的库存金额 x 以此为基数在单位时间内可以循环卖断多少次; 是以库存为代价,换取的业绩 有的公司采用投入产出做衡量, 其实效果与库存周转率大同小异 采买金额必须考虑的实际要素环节 现有库存要素 呆死库存 有效库存 商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策 实际问题-4 为完成1000万业绩,需要投入1125万 现有库存150万,其中死库存50万. 实际只需要采购新品1025万 销售原价 实际售价 订货+追货的资金分配 6: 3 : 1 实际问题-5 新做一个品牌,自主直营店也好,代理加盟店也好,第一年的采买金额是应该保守一点好呢 还是应该激进一些好呢 取决于你对这个品牌的信心. A:先尝试再决定----保守 B:希望长久运作----激进 (三)季节分割 销售季节分割 一年的两个主要季节，春夏和秋冬．一般情况下，一月份和七月份是两个季节开始推出新货的时间点． 销售季节分割 采买资金在一年中的不同季节,不能平均分配,因为一年中有淡季和旺季之分. 要考虑天气因素,进行调整. 不同地区采用不同的资金分配比列. 考虑商品季节性分配 季节性产品的高峰期 A:每一个品种在一年里都有销售高峰期低潮期 B:高峰期的销售速度低峰期的销售速度 C:合理上货时间点撤货时间点 (四)品类构成 品类构成 A类商品 B类商品 C类商品 D类商品 款式1 款式2 款式3 款式4 款式1 款式2 款式3 款式1 款式2 款式1 品类构成历史数据参考 关于品类的宽度和深度 品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽. 品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少. 买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点,在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转. 窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌. 宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌. 如何确定今年的商品构成 (五)商品内容 商品内容分析 A品类 B品类 C品类 D品类 E品类 款式 颜色 尺码 采制 价位 款式分析 短袖T恤各款消化率 颜色分析 短袖T恤颜色消化率 尺码分析 短袖T恤尺码消化率 材质分析 短袖T恤材质消化率 价格带分析 短袖T恤价格带消化率 ( 6 )流行信息 8-上货计划 百分率变异法 月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额