宝洁公司洗发露 ——南京地区销售策划书 组员：XXX XXX 宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，公司始创于1837年,是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。 帮宝适、汰渍、碧浪、护舒宝、潘婷、飘柔、海飞丝、威娜、佳洁士、舒肤佳、玉兰油、SK-II、欧乐B、金霸王、吉列、博朗等等。 一、 背景分析 宝洁公司著名的飘柔(Rejoice)品牌自1989年10月进入中国以来，一直是洗发水市场第一品牌，其知名度、消费者使用率、分销率等各项市场指标多年来均遥遥领先。 (一)、目标和任务 1、 目标：南京地区飘柔的销售量在能维持原状的基础上能再有所增长。 2、 任务：培养一部分消费者的品牌忠诚度。 提高销售量。 二、市场分析 （二）、产品状况 我们使用的调查问卷结果表示，在购买洗发露的时候70%消费者在选择洗发露是最先考虑的是洗发露的功效，35%的消费者选择了价格。 在消费者关注的产品的功能方面，60%的消费者选择了去屑，47%的消费者选择了柔顺光滑，21%的消费者选择了气味适宜。 飘柔洗发露根据不同的类别生产出了一下八种系列： 1、皇牌焗油护理系列： 配方中含浓稠焗油精华，深度滋润秀发 突破性双重滋润因子，清爽不油腻 对比上一代配方新增16%焗油精华 2、橄榄油莹润系列： 橄榄油在地中海沿岸国家有几千年的历史，在西方被誉为液体黄金，飘柔选取特级橄榄油初榨精华，极致柔顺的秘密尽在全新橄榄油系列。 3、柔顺维他命长发系列： 针对长发翘起凌乱、干枯毛躁，滋养发根直至发尾 令秀发顺直垂坠，宛若瀑布，但感觉上，轻盈如羽毛 配方特有维他命精华 配合飘柔洗发露及润发精华素同时使用，柔顺体验显着增加！ 4、柔顺滋养去屑系列： 针对头屑头痒问题、干枯毛躁，去屑止痒的同时充分滋润秀发 令秀发远离头屑头痒，享受充足滋润 配方含有ZPT去屑因子及胶原蛋白滋润因子* 精华 *注：指甘氨酸 5、烫染修护胶原蛋白组成因子系列： 针对头发烫染受损、枯黄易分叉，修护受损发丝 令秀发柔软服帖，展现活力 配方含有胶原蛋白组成因子 配合飘柔洗发露及润发精华素同时使用，柔顺体验显着增加！ 6、持久洁净家庭护理系列： 蕴含洁净因子和柔顺因子，具有双效作用，洁净秀发并在表面形成顺滑膜，令秀发长时间保持洁净柔顺，丝丝分明，柔顺美丽！ 有效洁净秀发的同时补充发丝水分，令秀发持久柔顺! 3 效合1 洁净，让你的秀发看起来，摸起来，闻起来都洁净柔顺! 7、深层修护人参滋养系列： 使用人参精华全套3部曲后对严重受损丶脆弱丶分叉丶黯淡发质更有显着效果。 8、柔顺薄荷清凉系列： 针对多汗后头皮发痒、油腻不堪，令人精神焕发，适用于头发止痒，配方特有清凉薄荷 配合飘柔洗发露及润发精华素同时使用，柔顺体验显着增加！ 1、现状 飘柔是宝洁公司进入中国市场的第一个洗发水产品，也是销量最大、所占洗发水市场份额最高的单品。作为宝洁旗下的飘柔洗发水早已深入人心，而大学生群体是一个崇尚时尚，标新立异的群体，飘柔很好的满足他们的需求适合他们的购买力。如下图显示，以下是调查中的几种洗发产品的知名度： 三、现状和分析 调查结果显示，有69%的被调查者是通过广告获知飘柔洗发产品，而有24%则是在超市中无意识浏览；还有7 %的是他人介绍（见上图） 2 、营销策略 南京销售区最主要的是要培养大学生顾客对飘柔的品牌忠诚度。因为在大学生这个年轻的群体中不乏有“追星族”的出现，而飘柔的广告总是请：罗志祥，周渝民等来做广告，能引起“粉丝”们的购买。大多数大学生对“会员”特别感兴趣，所以南京销售区可以采取会员制： 凡是在南京地区飘柔经销店或超市购买飘柔产品累计超过100元的即可办理飘柔的会员卡一张，以后购买即可享受9折优惠。 并且据我们了解，我校超市内并没有卖飘柔洗发露，所以我们打算在我校超市内设飘柔柜台，也举办以上活动，来提高飘柔在本校的知名度。 优势： 1）这是一个大众品牌，比较本土化，能更好的被中国人民接受。 2)产品价格与产品质量比较吻合，性价比高。 3）飘柔洗发露的市场占有率较高，且市场潜力较大。 4）飘柔的销售价格相对来说较廉价，适合大多数人的购买力。 SWOT分析 劣势： 1）飘柔的特色是柔顺，所以在去屑等其他方面却做得不是很好。 2）飘柔的价格过低，一个大品牌，在价格方面还要是有一定的档次。 3）据经常使用飘柔的消费者反应，自从飘柔降价后，飘柔洗发液的浓度较以前有所稀释，使飘柔丧失了不少消费者。 机会： 1）、现代人的审美观逐步提高，对头发的要求也越来越高，因此对洗发水的需求也会增多，有很大的市场。 2）、随着经济的发展，人们的收入增加，生活质量水平提高 威胁： 1）、广告太老套，一成不变，让竞争对手有机可乘。 2）、当前的洗发水市场非常活跃，不断有含有高科技的新产品出现。 联合利华 分别拥有夏士莲、力士和舒蕾、风影等知名品牌，而之所以屈居第二，不是因为他们自身的弱小，而是因为宝洁过于强大。 四、 主要竞争对手及其优劣势 优势： 1）联合利华有着丰富的经验和技术，也是最早进入中国市场的日化行业之一，对中国市场相当了解。 2）品牌知名度高，世界上最大的日化企业之一，有良好的企业形象。 3）联合利华有着优秀的人力资源，在上海设立了全球研发中心，能够吸引、收纳更多的优秀人才，研发更好的产品。 劣势： 1）经营成本较高，内部还存在资源浪费的现象，据调查显示他们在单个品牌的市场推广费用竟然占到销售额的50％。 2）市场多样化，但市场区分度不高。 3）产品线范围太长。涉及到食品、日化，且每类产品种类很多。