传统证券营业部依赖通道服务、服务同质化严重、缺乏真正的核心竞争

力,由于佣金率下滑、交易量下滑、优质客户流失等多种原因导致营业部经

纪业务收入也出现较大幅度的下降。2012年证券行业进入创新发展的新时期,

在放松管制、加强监管的背景下,类似“双融”、“约定购回”、“资产证券化”

等创新业务、创新服务不断涌现,以及新三板扩容、’全国中小企业股份转让

系统建成、前海产权交易中心成立标志着中国建设多层次资本市场建设进入

一个重要的发展阶段给证券公司营业部业务发展带来重要的发展机会。如何

在新的证券行业创新发展时期,突破现在的红海竞争困境,探索适合于营业

部实际情况的服务转型战略,实现从通道经纪业务向“产品+服务”综合金融

服务的转型,从投资咨询服务向投资顾问、财富管理服务转型,从以个人客

户为主向以企业机构客户提供投融资服务转型,从而培育营业部长期发展必

须的核心竞争力。因此,研究证券营业部在创新发展的新时期的转型战略对

行业发展都非常有指导意义,对于提升证券公司的服务水平、进而提高证券

公司的核心竞争力有着重要而现实的意义。

本研究报告以客户服务体系、证券营业部发展战略等理论为指导,在回

顾X证券M营业部实施战略转型历程的基础上,对X证券M营业部实施“砺

剑计划”、发展机构客户的服务转型过程中遇到具体困难、转型战略制定和实

施、经验收获等方面进行分析。结合证券行业创新发展的新趋势,探索证券

营业部转型业务模式,通过对证券营业部竞争困境、发展机遇、转型的策略、

转型实践问题的分析,试图寻找一条证券营业部成功实现服务转型的模式,

为证券营业部未来发展寻找方向,引导证券营业部在更广阔的的“蓝海”上

去展幵更高层次的竞争以形成难以超越的竞争优势。

本研究报告通过六个章节进行阐述:

第一章:研究背景、研究意义、研究思路、研究方法;

第二章:对客户服务体系、证券营业部发展战略的理论研究,奠定营业

部转型的理论基础;

第三章:证券营业部的竞争困境和发展机遇分析。

第四章:M营业部转型实践1-M营业部实施“砺剑计划”,打造投顾为基

础的财富管理服务体系;

第五章:M营业部转型实践2-M营业部开发机构业务进军新蓝海;

第六章:总结证券营业部转型模式,并对转型中遇到问题和解决思路进

行初步探讨。

本研究报告主要贡献:

1)通过对证券营业部目前发展阶段的竞争困境的研究,从更深层次研

究证券营业部发展转型时期的主要战略思想:从营业部组织结构、业务结构、

服务体系、人才培养等方面实现“产品+服务”的全面转型,建立起依托财富

管理为核心的投融资综合服务体系是关键。报告将对M营业部实施砺剑计划

来实现服务转型的过程进行分析总结,提出营业部转型的基本战略思想,对

行业其它营业部发展有借鉴意义。

2)国家建设多层次资本市场对营业部发展来说是一个重大的历史机遇,

发展机构业务是证券营业部幵展竞争的新突破。本报告将对营业部可以参与

机构业务的业务类型、各业务开发思路以及机构业务开发具体实施方案等方

面进行分析,提出“发展机构业务是服务转型的主要方向”、“发展机构业务

要敢于创新并善于创新,没有创新就没有未来”、“因地制宜寻求重点突破是

营业部开发机构业务的关键阶段”等发展思路。

本报告的创新之处:

1)选题具有强烈的现实意义,对证券营业部转型工作有较好的借鉴意义。

目前证券行业内竞争日趋激烈,产品同质化严重,各证券公司经营模式基本

相同,在创新发展时期,各证券营业部都基本达成服务转型的共识,但是如

何转型才能让证券营业部业务发展更上新台阶,如何通过转型才能培养营业

部核心竞争力是一个见仁见智的课题。X证券M营业部的转型成功实践给大家

展示了一种转型的思路。

2)理论基础扎实。本研究运用了大量的理论,通过对客户关系管理、财

富管理和多层次资本市场、金融企业战略等理论等进行回顾研讨,并在理论基础之上结合营业部实际为营业部的经营管理提出了一些建设性意见。

3)重视实践性,理论和实践相结合。本报告立足于营业部转型实际工作

中具体问题进行研究分析,在理论指导下寻求可行的系统化解决方案,并对

经验进行总结。

关键词:证券公司转型战略经营模式创新业务