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10分钟
(1分钟)
(1分种)

(5分钟)

10分种
(2分钟)

(2分钟)

(6分钟)

3分钟

一、导言：
(讲师自我介绍
(售后服务的目的
树立业务员的个人品牌
避免保单失效
获得满意的客户群
创造增加购买及推荐购买的机率
(售后服务的重要性：
讲师提问学员：业务员最大的财富是什么？请学员回答。

讲师总结：
(是客户的依赖
(履行行销时诺言，亦所谓人无信不立
(维护良好商誉是行销的生命，责任义务
(获得推介，甚至成为影响力中心
柴田和子的故事
服务同客户经营是什么关系呢？
平安业务员售后服务现状
( 售后服务给业务员带哪些好处？
提高保单继续率
客户加保
客户介绍客户
客户介强增员对象
讲师举例：
(广州平安陈武昌主任，其保户患白血病痛死亡，由于理赔做得及时到位，死后的父亲又投保了50万福寿客户把一张存折之给他讲：“一切都是给你办好了。”
( 日本柴母和子每成交一个客户，就买一只鸡送去被誉为“火鸡太太”。

( 新加坡陈明利的客户买药材，炖补品，感动了同房的病人，一下子就购买了五百万保单的保单。

讲师总结：
优质的售后服务使你的客户保单不断。

二、售后服务的方法和技巧
1、售后服务的内容：（客户喜欢的售后服务，再说明保单内容与意义）
体贴的服务、热情的服务、周到的服务
讲师简单的讲解
(递交保单
(投保的感谢信，理赔
(定期（三个月）拜访
(保户生日，结婚纪念日祝贺
(定期寄刊物给客户
(举办客户联谊活动
提问请学员补充2个方法？
(售后服务的工具
(讲师提问，请学员回答。将学员答案写在白板上。

(讲师总结：
(感谢投保函
(生日祝贺卡
(节日慰问信
(要求推荐信
(复问候卡
(紧急救助卡
( 《平安保险报》
(有平安标记的礼物
(新进业务员如何做好售后服务
讲师请学员回顾《新人岗前教材》中“售后服务的方法与技巧”一章。

提问学员：
“除了教材上讲的方法和技巧外，大家展业中还有什么新的方法和技术，讲来听听：”
讲师补充总结，引导：新人作好售后服务的十大措施
(对客户的承诺高于一切
(经常保持与客户的关系？
抽一时间打电话，声到礼到，诚意到
路过顺道登门拜访
(建立客户服务档案
将每一个客户的姓名、职业、生日、爱好、最喜欢的、最不喜欢的人、事、物和家庭状况，健康状况记录下来，说不定到时候就能派上用场，给客户一个惊喜
(时提供保险资讯及答疑
通报有关保险公司的信息
寄送《平安保险》
(帮助客户作保单内容的检查，分析
每年例行为客户审查一次保单
找出客户还有哪些保险需求
(热诚为客户作保单变更及出险理赔
(寄贺卡表达感恩之心
生日卡
投保周年卡
新年卡
中秋团圆卡
(积极处理家户的抱怨
妥善解决可能带来更好的客户
( 给予客户高于他们期望值的服务
帮助客户收集，整理他们需要的信息资料
客户因病，出差家中缺人手，你去帮忙做好护理
代客户交水电费、煤气费等
( 举行客户联谊活动
每年一至三次按不同内容举行的客户集体联欢和座谈活动
三、售后服务研讨
( 研讨题目：
(如何做好附加值服务
(不良服务的后果
研讨要求：
(每组选一小组长
组长应协助掌握时间，保证学员平均发言
组长有权决定报告人，记录人
讨论2-0分钟，至点分
讨论内容：售后服务中易出现问题，含提问法，数据法
组别：每组10人，不同类型的保户
(青年末婚的保户（工薪层）
(已婚年中青年保户（工薪层）
(高收入阶层保户（企业经理，私营老板掌）
讨论结束后，每组派一代表上台发表3分钟
学员记录最精彩部分，然后将讨论精华部分整理，记录下来。

四、专业售后服务观念确立和存在的误区
讲师请学员共同探讨
( 专业售后服务观念确立
(在服务于上社会里，服务质量与商品同样重要。客户买保险就是买服务，专业寿险工作者，就是一个重视售后服务的人。

( 针对客户特点，不断提出新的合乎客户需要的险种，设计出适度保额，适度搭配的保障计划，发达国家都将此视为重点。

(为客户提供保单保全、变更、迁移、理赔等优质服务和各种附加值服务。

追求专业售后服务是末来发展的方向。

(误区
(讲师同学员一起分析
(做好售后服务，满足客户需求是每个营销人员必须做好的，但售后服务也不要过头，不能成为客户的玩伴，如打麻将三缺一就凑一个，这就不好，同客户要有一种宾主的距离，俗话说：“距离产生美感。”
(在所有行业中，只有寿险业有机会协大多数家庭理财，应理直气壮去做，不要被各种观念束缚，回避保户。