摘要
随着中国金融体系改革的不断深入，商业银行在金融市场中面临着越来越激
烈的竞争，原有的利润获取方式急需更新。国民经济持续快速发展，为个人业务
发展提供了巨大的市场潜力。各商业银行要实现又好又快的可持续发展必须将个
人金融作为培养核心竞争力的战略发展重点，强化个人业务的营销管理并获取持
续竞争优势成为商业银行的必然选择。

本文以华夏银行长沙分行开展个人业务的具体实践为立足点，首先对华夏银
行长沙分行个人业务营销环境进行分析，找到其营销管理存在重视程度不够、市
场定位不准、物理网点不足、促销手段单一等问题；通过SWOT分析，指出其个
人业务营销拥有的优势与劣势，面临的机遇与挑战；然后进行市场细分和定位，
指出华夏银行长沙分行个人业务应在产品方面实施创新策略、差异化策略、品牌
策略、组合策略；在价格上实施高价策略、渗透性定价、竞争性定价；在渠道上
实施直接分销渠道和间接分销渠道策略；在促销上实施广告宣传、营业推广、公
共关系、人员推销策略；最后提出上述营销策略的实施步骤以及保障，并对实施
效果进行评价。

本文希望通过上述研究，进一步解决华夏银行长沙分行个人业务营销管理中
存在的主要问题，籍此提高企业的个人业务的营销管理能力和核心竞争力，抢占
市场份额，尽快赶上同业平均水平。同时，期待借助对华夏银行个人业务营销的
个案研究，对类似的中小股份制商业银行的个人业务营销管理起到一定的启示和
参考作用。

关键词：华夏银行长沙分行；商业银行；个人金融业务；营销策略