通过大量文献研究，笔者发现，在针对会展方面，研究对象集中在参展商，
研究内容则是其与会决策的影响要素，鲜有提及采购商。与此同时，也较少有专
题研究会展会对酒店的影响，以及影响客商选择酒店的要素。为了研究采购商选
择酒店要素，笔者选择了消费者行为学的影响模型为基础，借鉴目前研究得较为
透彻的参展商与会决策影响因素的理论成果，对影响境外采购商选择酒店的因素
进行理论和实证研究。
首先，本文通过分析
CF
展会采购商的地区分布，说明采购商来自地区的经
济情况直接影响了其对酒店价格和星级的敏感性；其次，分析采购商与会次数影
响，说明与会次数左右着客商对酒店预订渠道的选择；第三，分析酒店与举办地
之间的时间距离影响，认为从酒店到展馆之间，越容易往返，客商就越青睐；第
四，分析预订渠道现状，认为现在渠道比较完善，客商基本都能得到满足；第五，
研究预订流程现状，认为客商身份的不同，其认可的预订流程有别；第六，分析
能否办证对客商的影响，说明办证对首次到会的客商非常重要；第七，研究当前
酒店分布情况，认为现在分布符合参加展会的各层级客商需求；最后，本文还对
一些诸如付款方式、取消预订流程等加以说明。
为了验证本文理论结果，本文还将通过实证研究的方法，对第
112
届
CF
展
会期间，现场调研和收集的近
600
份调研问卷进行分析和验证，结果分析受访境
外采购商最关注的酒店选择要素分别是酒店价格、酒店到展馆时间、是否有穿梭
巴士、交通是否办理以及能否在酒店直接办证等，验证了本文的理论结果。最后，本文还对
CF
展会主办方和酒店行业提出一些个人的对策和建议，主
要包含了耦合性资源整合、战略合作等。尽管本文的研究对象主要针对
CF
展会
境外采购商，其境外客商的数量及特征并非与一般展会完全一致，但也希望能给
其它展会起到抛砖引玉之效。
关键词：展会；
CF
展会；境外采购商；酒店；选择要素
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