增强企业市场地位是当前企业发展具有战略意义的选择。随着我国经济结构

调整和企业集团化战略的推进,一些大公司、大集团都把发展战略的重点放在增

强企业市场地位上,所以企业的营销策略的制定就显得尤为重要。

本文从经典的营销理论入手,分析了营销理论的发展,以及现代营销理论。

继而,对ATM运营市场竞争、运营商盈利模式、运营进入壁垒以及我国ATM市

场的特征进行了分析,为后面的营销策略提供基础。

本文对GDS公司ATM营销环境的行业发展前景、行业需求状况和行业内竞

争对手进行了重点分析。

GDS公司的ATM营销依靠产品质量和产品结构等,故此,本文对GDS公司

的上级公司的ATM业务、公司业务结构和公司的竞争优劣势进行了重点分析。

本文在明确GDS公司ATM产品目标市场定位的基础上,提出了品牌营销、

渠道营销和客户关系营销等项策略。

本文的研究能够为ATM企业及其相关行业企业的市场地位提供可供借鉴的

建议。

关键词:ATM;营销;营销策略;营销渠道

第1章绪论

1 . 1研究背景

ATM是Automatic Teller Machine的缩写,意思是自动柜员机,因大部分用

于取款,又称自动取款机。它是一种高度精密的机电一体化装置,利用磁性代码

卡或智能卡实现金融交易的自助服务,代替银行柜面人员的工作。可提取现金、

查询存款余额、进行账户之间资金划拨、余额查询等工作;还可以进行现金存款

(实时入账)、支票存款(国内无)、存折补登、中间业务等工作。持卡人可以

使用信用卡或储蓄卡,根据密码办理自动取款、查询余额、转账、现金存款,存

折补登,购买基金,更改密码,缴纳手机话费等业务。ATM自动柜员机是由台式电

脑、专用软件,以及专业外观设计结合起来的机器,内部由银行专用数据线路连

接,并设有保险箱等部件。用户可以通过ATM机器进行存取款、转账等与银行有

关的业务操作。目前,我国的ATM相关软件与专用机器多为国外进口产品,但是

通过专业与统一的安装和销售,最终成为特种产品。

ATM运营,是由公司与金融机构共同协作完成的。公司需要进行网点选址,

提供ATM终端设备,并负责提供相关技术支持与定期设备维护;银行类金融机构

要向中国银监会或其授权机构报备公司所选ATM网点,并提供相关终端服务,如

加钞与清算等。对于跨行交易的代理手续费,银行要代为收取,并按照合同与协

议约定比例向公司支付服务费。

目前,我国六大银行的ATM网点已经占据全国ATM市场的85%,与运营商

合作意愿较小。但大量的中小银行受制于自身网点不足,投放、运营、管理等成

本较高(每台ATM机制造成本5.4万左右,年运行成本2万左右),与运营商合

作的意愿较强烈(中小银行在几乎不用付出成本的情况下就可以将自助电子设备

网络进行布局,一方面增加了自己的收入,一方面又提高了服务),且行业空间

巨大。由于单台机器运行寿命只有8年,如果没有较强的管理能力及规模优势,

运营商的投资回报率将极低。