第一章 总则
各渠道销售中心负责建立销售管理体系，与省公司承担销售目标，管理工作涵盖终端客户管理、中间商管理、销售运作及执行管理、产销协调管理等。

本办法适用于传统渠道销售中心、特殊渠道销售中心、商超渠道销售中心、直销店销售中心、网络销售中心和国际业务销售中心，以及各省销售公司。

第二章终端客户管理
渠道终端售点分类、分级标准、线路规划由传统渠道销售中心制定，于每年10月31日前报集团分管领导审批后执行。

终端客户拜访频次、人员配置等标准由行政人事中心参与、传统渠道销售中心牵头制定，于每年10月31日前报集团董事长审批后执行。

省渠道部及地市公司负责建立各渠道类型客户资料库，客户资料经省渠道部负责人及地市总经理审核后，由地市公司销售行政每周录入、更新、删减。客户资料不真实、不完整、更新不及时等问题的，给予责任人失职问责，情节严重的给予降职降薪处分。

NKA(全国重点客户)的总部管理和跨省管理由商超渠道销售中心负责。RD（区域主导客户）、Others KA(其他商超客户)的总部管理及跨省协调由省商超渠道部负责。跨省商超客户由商超渠道销售中心根据客户总部所在地和大仓配送情况，与相关省区协商确定供货省区，供货省区负责新品进场、促销谈判、跨区沟通等。门店执行由所在地市负责，没有安排人员负责的，给予地市公司负责人失职问责，情节严重的，给予降职降薪处分。

特殊渠道客户指交通、娱乐、餐饮和综合4大渠道的封闭及半封闭客户，跨省及全国连锁特渠客户由特殊渠道销售中心负责开发，省公司范围内特渠客户由省公司特渠部（含地市特渠主管及业代）负责开发与维护。

直销店以家庭顾客为销售对象，具备销售集团指定产品并配送入户的能力，使用恒大直销平台管理销售过程的零售终端客户。直销店的开户、关户、维护等管理办法由直销店销售中心制定，报集团董事长审批后执行。违反直销店管理办法的责任人，给予500元以上处罚，涉及3家店（含）以上的，降职降薪直至开除处理。

第三章 中间商管理
中间商是指从工厂到零售终端过程中的客户，包括经销商、分销商、直销配送商、贸易商、代理商等。中间商的分类、甄选、拜访等标准由传统渠道销售中心制定，于每年10月31日前报集团分管领导审批。

中间商布局方案由传统渠道销售中心牵头，于每年10月31日之前完成，报集团董事长审批后执行。各省地市中间商布局和调整方案，报集团分管领导审批后执行。未按时完成或擅自调整的，给予管理责任人降职降薪直至开除处理。

中间商的开户、履约、维护、考核、激励、变更、关户等管理办法，由传统渠道销售中心牵头制定，于每年10月31日前报集团董事长审批后执行。

各类中间商合同范本由传统渠道销售中心制定，合同法务中心、财务中心审核会签后，于每年10月31日前，报集团董事长审批后执行。擅自使用未经审批的合同版本，给予直接责任人降职降薪直至开除处理。

跨区域、跨渠道冲货管理办法由传统渠道销售中心制定，于每年10月31日前报集团董事长审批后执行。恶意跨区域、跨渠道销售的责任人，给予1000元以上处罚，单次货值3万元以上或两次冲货（含）以上的，给予降职降薪处理。

中间商垫付产品、费用等用于公司推广活动，必须提前得到省公司总经理及以上人员的书面授权（即获得相应权限人批准的呈批报告），严禁公司各级人员经手中间商的现金、产品业务往来，一经发现，给予责任人降职降薪直至开除处理。

中间商履约、管理等分析报告由传统渠道销售中心牵头，于每月10日前报集团分管领导。针对虚假开户、草率开户（如开户到关户小于60天的）等情况，给予责任人（主管、市总）失职问责或降职降薪处理。

海外经销商的甄选、开关户、维护等管理规范由国际业务销售中心负责制定，于每年10月31日前报集团董事长审批。一般市场（代理商模式）的选定，由集团分管领导审批；重点市场（经销商模式）的选定，由集团董事长审批。集团承担的费用，依据费用审批权限，报相应领导审批后执行。

第四章 销售运作及执行检查
销售区域设置划分标准、销售人员日常工作标准由传统渠道销售中心制定，于每年10月31日前报集团董事长审批后执行。执行检查报告于每月5日前报集团分管领导。集团要求限期整改，逾期未完成的，给予500元以上处罚。

各渠道销售中心依据各营销管理中心未来三个月推广策略与线下活动及新品上市安排，以及各营销管理中心制定的陈列标准，于每月20日前整合成各渠道推广方案和目标，报集团分管领导审批后下发执行。省地市公司未按集团下发的方案和目标安排渠道推广活动的，给予相关责任人失职问责，情节严重的，给予降职降薪处理。

渠道推广活动计划呈批必须于活动实施前5天完成审批方可执行。未经权限领导审批即实施活动的，或超越权限审批的，给予相关责任人降职降薪直至开除处理。

渠道推广活动实际执行必须与批复的呈批计划内容一致。对于执行不力致活动效果明显较差的，给予相关责任人失职问责处理；实际执行与计划关键内容不一致等情节严重的，给予降职降薪处理。

各渠道销售中心制定费用投入效率评估办法，从省地市公司、渠道、客户等不同维度于每月10日前进行月度评估、排名。集团要求限期整改，逾期未完成的，给予相关责任人500元以上处罚。

各渠道销售中心协助营销管理中心推进公司销售管理信息化系统以及业务代表销售工具的使用，检查跟踪各省市执行情况，并协助各省地市公司改善。省渠道部门、地市公司负责人必须保证销售管理信息化系统（SFA、DMS、TFM等）数据录入的真实、准确、及时。数据不符合要求的，给予相关责任人失职问责处理。

冰箱管理办法由传统渠道销售中心制定，报集团董事长审批后执行。每年11月30日前，各省及地市公司负责人配合财务完成冰箱盘点。

销售分公司办公室布置标准由传统渠道销售中心制定，报集团分管领导审批后执行。每月5日前由传统渠道销售中心将上月检查结果报告提交集团分管领导。

传统渠道销售中心牵头制定销量目标分解规则，每月25日前负责分解至省公司，并推动分解直至一线业务人员。对于违反目标分解规则、随意分解的责任人，给予500元以上处罚。

各省公司、渠道部的综合考评方案由各渠道销售中心制定，报集团董事长审批后执行。每月10日前通报各省、渠道部的考核排名，连续三个月排名位于后六位、半年度排名后三位的管理责任人，给予调岗、降薪降职处理。

特渠终端客户合同履约报告由特殊渠道销售中心每月10日前提交至集团分管领导。对于合同履约存在严重问题的责任人，给予降薪降职处理。

直销店运行质量标准，由直销店销售中心制定，于每年10月31日前报集团分管领导审批后执行。对于未达到标准的直销店，由直销店销售中心下达整改要求，逾期未按要求完成的，给予责任人失职问责；连续三个月排名后10%的主管、经理给予至少降一级工资处罚。

直销家庭入户配送服务考核标准由直销店销售中心制定，报集团分管领导审批后执行。每月10日前提交入户配送服务考核报告。对于未达到标准的，由直销店销售中心下达整改要求；逾期未按要求完成的直销店，扣除该店当月配送奖励；连续两个月不达标予以淘汰。

第五章 产销协调管理
产销协调规范及订单管理流程由传统渠道销售中心制定