建行业务形势分析 课程大纲 一、建行2010年上半年代理保险发展情况 二、建行2010年下一步打算 三、我们面临的状况 四、我们下一步的工作打算 基本情况介绍— 喜忧参半 喜的是“时间过半，任务过半”、增长速度较快、寿险收入超过农行； 忧的是XX建行其他二级行发展更快，建行系统内排名下降。 一、建行2010年上半年代理保险发展情况 1、代理保险手续费收入情况： 截至6月30日，XX建行代理保险中间收入397.19，其中：寿险384万元，财险13.2万元。保险手续费收入全省第12；全年任务完成率58.58％，全省第13。 与2009年同期相比，收入增加71.48万元，其中寿险增加80.09万元，财险减少8.6万元。寿险手续费收入增幅为26.35％。 1、代理保险手续费收入情况： 与2009年同期在全省排名相比： 一是保险手续费收入排名出现较大幅度下滑（收入由全省第6下降到第12，任务完成率由全省第6下滑到13）。 二是XX建行其他二级分行高度重视，奋起直追。上半年XX建行保险手续费收入8858.96万元，全省任务完成率67.11％。尽管建行寿险险手续费收入增幅为26.35％，但其他建行二级分行增长更快。（见表）上半年寿险收入过800万的有常德与衡阳。 我行2010年上半年代销保险业务量10888.88万；实收保费8585.64万元，去年同期实收保费5498.9万元，比去年同期多销3086.74万，同比增幅56.13％；今年上半年规模保费全省排11。（保费对比收入的增幅要大，主要是去年下半年开始省对省签协议后，费率下降） 今年上半年，XX建行实收保费18.13亿，其中趸缴14.11亿，期缴4.02亿，期缴占比为22.17％。XX行期缴占比17.88％，没有达到全省的平均水平。 2、寿险销售规模：（见表） 3、市场排位：（见表） 今年上半年，四行代理保险收入排名如下： 建行收入397.19万元，总收入排第二；其中：寿险收入384万元，排名第一；财险收入13.2万元，排名第三。 农行收入403万元，总收入排第一；其中：寿险收入324.2万元，排名第二；财险收入78.8万元，排名第一。 工行收入315.07万元，总收入排第三；其中：寿险收入309.18万元，排名第三；财险收入5.89万元，排名第四。 中行收入143.82万元，总收入排第四；其中：寿险收入115.05万元，排名第四；财险收入28.76万元，排名第二。 2009年上半年，排名情况如下：农行第一，453万；建行第二，325.71万元；工行第三，247.48万元；中行第四，195.23万元。 保费收入同期对比，建行与工行增加，而农行与中行下降。 建行发展代理保险业务的宗旨是： 以中间收入多少论英雄， 以规模保费数量为参考， 以市场排位第一为目标！ 我司在建行渠道经营状况 中间收入任务完成率排第6；20个网点，有君子莲支行任务完成率不到10％，有岳塘支行、湘纺支行、鹤岭支行、湖湘支行、韶山支行、板塘支行、昭鑫分理处7个行处完成二季度任务；有7个网点市场份额第一，有2个网点市场份额排名最后。 二、建行2010年上半年代理保险下一步打算 目标： 夺回代理保险同业第一的位置，提前2个月完成全年任务。 背景 市分行2010年韶山工作会议上，陈雁华行长向全行发出“夺回代理保险同业第一”的号召。 5月7日，省行召开全省代理保险业务一季度营销总结表彰会，并启动4月至10月的“奋战六个月、创收七千万”代理保险业务营销竞赛活动，提出提前2个月完成全年任务的奋斗目标。 二、建行2010年上半年代理保险下一步打算 下半年时间安排： 7月至10月竞赛，11月网点分配大调整和磨合，12月开始进入明年“两节”营销。 措施： 1、遵守坚持2年的对寿险公司动态考核的规则，即完成季度中间收入任务的寿险公司增加网点资源，没有完成任务的寿险公司减少网点资源。考虑到二季度6家合作时间长一点的寿险公司均未完成季度目标任务，中间收入任务完成率后4位的寿险公司减少网点，前2位增加网点或者保持。3家二季度新进入我行渠道完成任务的嘉禾与民生增加网点资源。 二、建行2010年上半年代理保险下一步打算 措施： 2、7月至10月竞赛活动，为保证竞赛目标完成，采取更严格的办法：即所有公司7月未完成4个月任务的10％，将其网点调整给任务完成率排前2位的公司（6家先进入的公司）；同样，到8月未完成4个月任务的30％进行淘汰，到9月未完成4个月50％任务的进行淘汰。 3、网点分配，在一定角度上，大的公司做大网点，小一点的公司做小一点的网点。另外，我行在7至10月竞赛活动，对于未达到目标的公司网点调整，也将考虑旅游培训名额的获得问题。 三、我们面临的状况 阵地缩小，网点资源争夺进入白热化状态 守住阵地的要求更严苛,如不能达到建行的进度要求，面临的就是“端饭碗”的局面！ 只能进，不能退！可以说是“一招不慎，满盘皆输”的局面！ 目前的进度（见下表） 四、我们下一步的工作打算 我们不能选择网点，但我们可以选择自己的态度，我们不能改变现状，但我们可以改变自己！ 珍惜资源，就是珍惜自己拥有的财富！ 以511工作模式为工具，深挖网点资源！借力公司阶段性激励方案，促进业务发展！