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与时间赛跑 石狮国际广场营销执行报告
世联地产 2010.10原点
政策组合拳再出一击，市场信心动摇。 本项目能否实现目标，重塑市场影响力？
意味着： 商业可能难度较大，寻找最为合适的产品作为快速回现的突破口
目标简析市场表现
市场表现——住宅篇石狮目前最高售价约6000元/㎡，基本处于滞销阶段，周边位置较好的单身公寓租金约1000-1500元/㎡
九二路
八七路
南洋路
项目周边区域住宅出租情况 单身公寓租金约1000-1500元/月 一房公寓租金约2000元/月 三房公寓租金约3000元/月
石狮目前较好项目的市场均价约6000元/㎡，但基本处于滞销阶段，难以撬动市场
南部板块
东 部 板 块
中心板块
石狮住宅市场板块
石狮北部板块受各种专业市场以及大型百货影响，已形成四大较为成熟的商圈，项目区位租金属四大商圈中等水平
市场表现——商业篇
月租金约 120元/㎡-160元/㎡
月租金约 150元/㎡-160元/㎡
月租金约 150元/㎡-200元/㎡
月租金约 200元/㎡-250元/㎡
月租金约 120元/㎡-150元/㎡
月租金约 150元/㎡-160元/㎡
项目周边租金按160元/㎡计算 一年租金为1920元/㎡
步行街租金按220元/㎡计算 一年租金为2640元/㎡
项目周边：
步行街：
项目东侧的镇中路服装厂，好的位置大概一年15万租金 步行街附近好位置大概一年20-30万租金不等
狮城国际广场
石狮步行街往事回首
原代理公司推广方式——线上整体方向已提及，但是未落到实处，线下销售说辞不清晰，给客户传达的意思不明确色调以黑色对于推广商业不适合 前期蓄客时间过长，开盘节点修改多次 三种产品无主次之分一并推广不适合 始终传达的是投资理念不适合 没有户型图物料，只有很简单的平面图，不够直观 对于精装公寓的传达信息较弱，让客户无法很好理解价格贵在哪里2012.9
2013.3
2013.5
2013.6
2012.12
2013.9
线上 主题
城心改造 与世界接轨让石狮起飞
国际童装城 给石狮一个世界的高度
买国际广场 你也可以富三代
石狮九二路CBD中心 再版东京表参道Hills
9月12日开盘
楼下做生意 楼上办公 轻轻松松做房东
派报
2010年4月服装城
九二路、八七路 服装城，主要派发的都是沿街店面
报广
5月公开 形象版
产品诉求（1版） 价格诉求（1版） 912开盘（1版）
短信
形象，即将公开
开盘告知
原有媒体推广方式——主要以线上形象为主，对于产品诉求仅仅在开盘前有，线上推广效果较差
线下活动
5月产品推介会
开盘前一版首付、一版产品都效果较好，日均进线约50组，产品推介会积累客户较多，但是解筹率低
原有成交产品分析——其中商业成交总价集中在100-150万，沿街店面去化2套500万，住宅成交集中在40-50万元商业外沿街店铺由于价格高，成交量较低 三楼商业成交均为小面积 写字楼80㎡以上成交4套，占比50% 写字楼、住宅有较多两间两间购买
各成交总价区间原有未成交客户分析——价格抗性占比65%,原先看商业客户占比58%，带精装修销售还是未能影响客户购买欲望
客户语录1： 我是觉得你们样板房装修的不错，但是对于我做投资来说，我真没必要花这样的钱去装修给别人住 客户语录2： 你们这种样板房装修挺好的，但是也不能卖到9000多吧，其实我们更喜欢自己装修 客户语录3： 对于有些家私家电不喜欢，想换掉，又觉得花钱买的可惜 客户语录4： 与晋江中央公寓进行比下，你们装修怎么可能要比别人贵
经过7天的原有客户的电话回访，共打了1100多组电话 回访来电客户：662组，其中有100组从来电转来访 回访来访客户：473组
主要抗性图12
问题！
往事…不堪回首13
世联地产 2010.10
世联观点——重新审视项目
我们需要寻找突破口
项目不仅仅是商业部分存在问题！ 而是整个项目都出现连锁的问题！
问题1：如何发挥项目自身优势，扭转前期市场印象，完成快速回现的目标？
问题2：如何提高客户的认知度，快速积累有效的诚意客户？
核心问题……本体
项目A地块基本经济指标：商业0.7485万㎡；住宅+SOHO1.42万㎡；三层商业，九层住宅与写字楼商业主力面积集中于50-70㎡，总价区间集中于50-200万，其中沿街店面16间总价均高于500万
公寓与SOHO主力面积集中于40-50㎡，总价区间集中于30-50万元
产品样板间户型感染力不足，格局相对比较简单，没有体现出小空间，大智慧的感觉净长度约有5米，完全可以进行一定隔开，设置一个小书房，或者小孩房，让客户感觉小空间，可以装修出大智慧
设置书房或小孩房
约 5 米
电 视
沙发
餐厅
将原有的电视和沙发进行一个重新设置，设置一个小餐厅，使用可以伸缩性、折叠型的餐桌椅，展现小户型功能齐全
户型参考1——使用一些特殊的户型手法，将户型打造更具特色，也供客户选择户型参考2——别具特色的SOHO户型，办公居住两宜
本体回顾
区域认知度较高
周边配套较为完善
总价相对较低
位于石狮九二路沃尔玛旁，认知度相对较高； 小型城市综合体，各业态价值相互拉升； 道路系统完善 周边配套完善； 面积较小，总价相对较低； 石狮同类型项目仅此一个
单价相对较高
市场形象已渗透
细节处理不到位
全石狮稀缺项目
优势
劣势
目前石狮最高价项目价格约6000元/㎡ 前期已经开盘，且经过一年的市场渗透，项目给市场留下的影响并不好，样板房形象并没有形成真正的价值传递 在售楼处、样板房的细节上个别不到位 政府说童装城要搬迁，导致本案商业定位受质疑
商业定位受质疑
具备较高稀缺价值，总价低，但市场形象较弱，商业定位受质疑