昆山中航城 写字楼策略总纲
谨呈：中航地产
世联昆山中航城项目组
定位回顾
定位导出
应对市场现状： 商住一体化，产品功能模糊；市场影响力有限。 现有产品在品质和硬件设施不够完善，物业本体增值有限； 入住企业规模小，价值被进一步拉低； 物业服务和配套没有发挥其溢价作用，整体价值贬损
应对客户： 投资客户需求中小面积段产品，性价比较高 使用客户偏重于形象 两类客户均对于服务以及商务有一定要求
应对本体： 项目可调整价格范围较小 单元层可自由分割
东区首座 5A甲级写字楼
KEY POINT
高形象
低成本附加值
弹性产权分割
√
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目
标
解
析
价格：7500元/平方米 回现：09年回款6000万 即销售8000方，按平均80平米/套计算，要销售100套。 市场上写字楼价格水平线为6500-8500元/平米 月销售速度：16-20套 假设写字楼11月底即开始售卖，前期客户积蓄空白—— 目标与现实差距落差极大
世联观点： 重点研究不是今年回现，是写字楼物业如何在昆山市场打一场漂亮的硬仗？
KEYPOINT
市
场
现
状
市场纵观: 第三产业容量反映出昆山写字楼整体容量处于较低水平，经济值反映昆山写字楼市场较整体房地产市场处于较低水平
写字楼市场处于“启动期”
写字楼现状：昆山在售写字楼及已交付写字楼主要分布城中、城南及花桥区域，城东目前在售项目仅弘基财富大厦
城中
城南
本案
在售
已交付
中心城区典型写字楼项目，分布零散，很多是改建楼，由市场引发需求，未来发展空间有限；
城南片区昆山最具发展潜力的商务圈，主要由出口加工业和交通组织带动发展；
城西片区写字楼项目部分为行政机关办公使用，大多数现存写字楼陈旧且品质不高，物业形态以商住的形式为主，客户为外溢；
城东片区目前市场上暂无销售型纯写字楼 供应，基于未来城东将成为“行政办公中心”定位，未来供应量较大，超过20万方且品质较为高端；
昆山主城区各区域写字楼现状：
促销/运营：目前昆山写字楼销售以硬卖为主，大多滞销。现代广场以返租形式进行售卖，销售表现较好
写字楼市场整体销售较差，项目销售有一定的差异，包租项目月销售率为12-16套/月。 无样板段或层展示的写字楼以硬卖方式销售缓慢。 06或07年销售写字楼目前出租情况相对较差。
在售写字楼价格范围为6500-8500元/平方米
写字楼产品投资回报率：主要在5.5%-8%之间
投资回报：通过对售价与租金计算，早期销售写字楼投资回报较高约7%-8%，近期销售写字楼回报率为5.5%-7%
未来竞争：未来城东周边写字楼项目供应体量大，品质高，片区内存在激烈竞争
本案
如何在激烈的竞争中挤入昆山写字楼第一梯队，获得不俗销售业绩？
MP现代广场
物业档次
本项目以本体质素及高售价要求，能够也必须雄踞昆山写字楼第一梯队；
典型项目：目前昆山在售和已售写字楼有明显的等级划分，在售写字楼以MP为代表处于高端梯队；
第一梯队
第二梯队
第三梯队
东方曼哈顿
联邦国际
嘉裕国际
吉田国际
新都银座
利得国际
华敏世家
弘基财富广场
尚东国际
……
……
本案
5A甲级标准； 精致装修豪华大堂； 高标准物业服务；
建筑外立面玻璃幕墙、干挂石材等材料体现品质； 内部装修采用国际国内知名品牌； 停车位充裕
区域位置交通情况较好 有挑高简装大堂 公共部位简装
建筑外立面用材较高端 物业提供基本管理服务 有较充足停车位
独立办公用途 物业提供基本管理服务 外立面用材较高档
公共部位简单装修 停车位较充裕
区域位置欠佳 本体质素无法与其他项目向匹敌 。。。。。。
典型案例MP现代广场 从本体质素分析，完全领先市场；五星级大堂装修、6层独立开发式智能车库、公共空间国际品牌装配
MP现代广场位于城南出口加工区，紧邻城市主干道长江路和在建的京沪高铁，离沪宁高速入口不足500米，交通便利；随着几幢写字楼建成，城南商务氛围在逐渐形成；
典型案例MP现代广场 昆山写字楼包租典型案例，并获得“服务外包基地”的政策支持，已成为在售写字楼项目标杆；
三年22.5% 租金回报一次性支付
由于写字楼市场受金融危机影响严重，进入09年MP将原24%回报调整到22.5%；由于有“服务外包”租金补贴政策支持，以及A座成功招租的基础，B幢招租较顺利；对销售促进显著；
商业配套逐渐成熟
写字楼底商成功招进“星巴克”，提高项目品质感，“大千美食林”及“中国银行”成功入驻；项目周边中低端餐饮业发展较为成熟；
“服务外包基地”政策优惠
符合相关条件的企业可享受50%租金补贴及税收优惠政策；全面保障出租率；
50-1488 ㎡高弹性空间
标准层为传统回廊结构 5-20层面积段为60-150 ㎡，21-26层面积段为100-250 ㎡，主力面积段为60 ㎡和100 ㎡
启示
包租形式打消投资客户疑虑
高形象及品质展示引领城市标杆
“服务外包”政府政策支持
前进西路270度全景写字楼
典型案例东方曼哈顿 从本体质素分析，可位列昆山写字楼第一梯队；
典型案例曼哈顿·国际不包租亦无产品展示，自08年4月起售销售惨淡，近期调价1000元，销售停滞；
综合体价值，商业配套优势
该项目属于综合体项目，自身配套齐全，整个项目还涵盖了住宅及商业部分，但整体规划上却兼顾住商相对分离，保障了生活环境的纯粹性和无干扰性；
几乎无任何形象展示
08年4月在项目商业尚未开街，本体尚未封顶，无模型无样板段的条件下启售写字楼，仅靠一本写字楼手册，除吸引部分区域内投资客外，销售惨淡；商务价值无法传达；
40-1150m2精装弹性空间
不包租 宣传产品及地段优势
以地段价值及周边配套宣传产品投资价值，以产品品质、物业、服务等方面突出自用价值
设置公共服务功能区
拥有观光电梯、全景观旋转餐厅、咖啡吧、多功能会议厅、VIP会议室等，为自用客户提供工作便利和超值服务；