前言
营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。

如何建立一支高素质的销售人员队伍，促使他们努力贯彻企业的营销策略和销售政策，实现企业的营销目标，是企业普遍关心的一个问题。下面我将结合自身的管理讲解一下我公司顺丁橡胶销售人员营销创新与务实管理的具体实施。

目 录

第一章、良好的营销理念的建立
第二章、营销管理的过程
第三章、销售计划的制订与实施
第四章、销售费用的控制与管理
第五章、工资及薪酬管理

第一章良好的营销理念的建立
狭义的营销管理专指以销售人员为中心的管理，广义的营销管理是对所有销售活动的综合管理。

现代企业都很重视营销管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。而单纯的依靠人的主观能动性很难达到一定程度的提升，所以必须制定一套完整创新有效的营销管理方案。

建立现代市场营销理念是核心，它主要包括传统推销与现代市场营销、业务员与销售工程师、销售产品与销售思想、销售技巧与销售科学等。

第二章营销管理的过程
在明确了什么是营销管理之后，我公司顺丁橡胶的销售管理的过程大致如下：
分析市场结构和行为 → 研究和选择市场机会 →

制定营销战略 → 执行和控制营销努力 →

部署营销战术
结合以上，具体实施如下：
1．销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各区域每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交给公司一份存档。

2．各区域开发的客户须及时向市场部备案，如市场出现“碰车”现象，由市场部以“先入为主”原则予以协调。

3. 销售时，我公司顺丁橡胶的所有产品结算方式是货到付款或款到发货，签订合同时需经过公司法律事务部组织合同评审后签订，合同签订后3日内由业务人员向市场部提供三份原件备案。

4．顺丁橡胶产品的定价原则：（1）当原材料价格调整时公司将对产品售价进行调整；（2）具体产品售价调整由公司董事会领导根据原材料成本、同行业、区域内市场情况综合分析后确定各区域最低产品售价，实时售价的确立还与该公司的结算方式（现款、现汇、承兑、转账支票等）有关；（3）客户还价低于公司定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报公司领导批准；（4）公司内部报价和折扣标准等公司内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责任。

第三章销售计划的制订与实施
我公司在确定了营销策略计划之后，顺丁橡胶销售便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到公司的销售目标。

销售人员根据个人的年、月销售指标制定营销计划，经领导审核同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。

销售计划的主要内容包括：1、进行销售预测；2、确定销售目标；3、分配销售配额；4、编制销售预算；5、制定实施计划。

核定销售指标量细解如下：
确定销售人员合理的工作量：
1、进行合理的区域设置，有效的分配工作量
2、进行客户重要度分析，进行相应的人员设置
3、以产品的特性确定销售人员的工作设置
4、分析销售人员的工作能力和成长空间
销售工作量的设计：
1、客户按年销售量（销售潜力）分类和计数
2、确定各级客户的年访问密度
3、确定产品的竞争系数产品的竞争系数
地区工作量＝（A客户数X访问密度＋B客户数X访问密度＋C客户数X访问密度）X产品系数
4、确定每一位销售人员的年工作限额
营销目标确立的特点：
量化目标和质化目标相结合－－针对不同业务内容分解
1、进行区域销售额目标设立，并进行区域销售目标的考核
2、确定区域渗透率目标
3、确定近、中、远期的市场占有率目标
4、确定质化目标的评估标准
销售组织：销售代理及区域的划分
一、代理商：执行代理商管理制度，顺丁橡胶是现款交易，根据销量制定优惠政策。

顺丁胶项目预计暂设代理商三个分别为青岛、华南、华东区域。

二、区域划分：共划分省内五个区域，分别为：
1、东营广饶区域
2、青岛、潍坊区域
3、烟台、威海区域、
4、枣庄、临沂、济宁区域
5、淄博、泰安、德州区域
每个区域设立区域主管一名负责该区域的业务人员管理及市场管理。根据市场行情结合生产能力再行设立外省销售区域，区域管理执行公司制度。

销售队伍管理:

第四章销售费用的控制与管理
我公司顺丁橡胶销售费用控制的基本原则：
1、促销费是为了开发市场面投入的费用，它不是灰色收入的一部分
2、费用审核，必须公平合理
3、促销费用管理决不是为了节省这笔开支，而是最大限度保证这笔费用，拓展市场，保证业绩的达成
4、费用管理必须简便、有效、可操作性强
5、费用管理程序一定要有流程和固定的系统
根据以上基本原则具体实施方案如下：
一、销售费用按“总额控制或据销量提取”的原则进行管控。

二、公司经理以上领导为维护、开发市场产生的费用，按年度预算定额进行管控，由公司财务部管控。

三、销售费用范围
销售费用包括销售员通讯费、交通费、住宿费、餐费、业务招待费、邮寄费、走访费运费及其他费用等费用。

四、销售费用的管控
1、业务通讯费
通讯费实行与岗位级别相挂钩的方式，不同的岗位级别给予不同的通讯费报销定额标准，具体定额标准如下：

职级
报销定额标准（元）
备注

销售员
200

销售主管
300

销售经理
500

通讯费经公司领导批准后由公司办公室统一缴纳，超出报销定额标准部分，年底从其本人收入中扣除。

2、邮寄费
邮寄费是指因业务需要而发生的各种样品、宣传资料、技术材料等邮寄费用。邮寄费凭正式发票按程序审核后实报实销。

3、交通费
交通费：从公司到客户处主干交通道路正规机打车票，公交车票。

交通费由市场部、销售部经理以上领导根据各销售人员实际市场开发情况核实后予以签字报销。

出租车车票程序上公司不予以报销，特殊情况必须提前打电话跟公司领导申请，如果不做申请的不予以报销。

4、住宿费
住宿费限额内实报实销，住宿标准为：
职级
住宿费报销定额标准（元） （有正式住宿发票）
住宿费报销定额标准（元）
（非正式住宿发票）

销售员
90
70