审视 项目自身盘点及客户分析 突围 回首 博鸿进场后工作回顾 项目销售及营销推广策略 目 录 回首 博鸿进场后工作回顾 项目全年销售统计 中天和景苑项目2013年全年销售148套，月均12套。项目二期9.28开盘开盘至12月底，签约48套。 ① ② 2014一季度 2013年6月14日 2013年9月28日 项目二期开盘 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2014二季度 2014三季度 2014四季度 项目二期蓄水 注：数据来自苏州市房管局 博鸿销售统计 博鸿团队2013年12月24日正式接待客户，截止2014年1月23日满一个月，期间总共接待来访179组，来电84通，成交 20套。 2014年1月24日 满一个月 2013年12月 ① 12月16日 博鸿进场 2014年1月 12月24日 通过甲方考核 ② ③ 客户分析 阵地包装 现场展示 渠道开展 全程回顾博鸿进场后各个工作环节 活动举办 团队组建 线上调整 业务执行 博鸿工作回顾 1、团队组建 中天博鸿项目组组建于12月16日，由总监程鹏统领，下属销售部门配备专案经理1名，业务员7名，并且得到公司策划和企划部全力支持，并配备驻场策划1名。 团队组建迅速，部门配置齐全 总监程鹏 策划部 企划部 总监 贺强 经理 肖祖立 经理 高杨 驻场策划 易林 业务员高超 业务员徐飞 业务员邢晴晴 业务员王晓栋 业务员杨辉 业务员刘慧影 业务员司勇 文案 董炳超 设计 吴婉婉 销售部 专案经理纪尧 2、客户分析 博鸿团队对项目前期成交的老客户做了针对性的分析，制定了详细的客户地图，了解到我们的客户在哪以及客户是什么人，为后续的渠道和媒体推广奠定基础。 明确客户区域，有的放矢 3、阵地包装 针对项目阵地感不强的问题，博鸿团队在对项目卖点和优势进行梳理之后，对项目工地进行了全方位地阵地包装，极大地提升了项目形象。从登记的来访数据显示，通过楼体字和工地围挡来人占比达到51.4%。 阵地重新包装，提升项目形象和感知度 4、现场整改 针对售楼处看房动线不明及现场展示较少的问题，博鸿团队在经过现场勘查和以往经验，从12月份开始对售楼处现场提出了一系列整改方案，使得客户对现场的接待和展示印象有了明显改观。 现场包装和接待整改，提升客户好感度 4、现场整改 后续还会对现场一些展示做调整和增加，比如区域图、现场公示和区域规划看板，为现场销售提供最完善的条件。 局部后续持续调整和改进，不断完善现场展示 5、活动举办 2014年1月份，为增加售楼处人气，提升现场氛围，维护老客户和业主关系，项目现场举办了为期三周的“岁末嘉年华”系列活动，为确保客户参加的积极性，活动设计了当日大奖、积分累积兑奖、0元拍卖”土豪金“等一系列比较有吸引力的奖励方案。 开展暖场活动，提升来人量和现场氛围 5、活动举办 本次活动由于前期的方案设定、讨论、修改，物料制作、礼品采购、客户邀约等准备工作比较到位，新老客户反响热烈，参与度较高，活动预计来人40组/次，实际第一次来人超过120组，大大超出预期。 前期准备到位，客户参与度较高； 开始老客户和业主维护动作，促进老带新。 5、活动举办 配合现场销售，推出认购砸金蛋活动 5、活动举办 0元拍卖活动安排在本次系列活动最后一场，现场基本座无虚席，客户参与度很高，当天拍卖的20件物品只有1件流拍，其余均被到场客户拍走。拍卖物品成本13245元，最终收回8450元，回本率63.8%。 0元拍卖压轴，活动圆满完成 5、活动举办 总结：来人超出预期，基本达到预期效果 6、渠道开展 线下渠道主要以进社区为主，方式有横幅、派单和楼梯贴。 派单工作从1月17日开始，由2名业务员带领10个小蜜蜂分成两组对16个小区进行扫楼，期间针对派单和扫楼的过程和效果把控进行过三次调整。目前派发单页20000份，楼梯贴1000张，横幅40条，转来人3组，来电4组，成交1套。 启动线下渠道，实时监督和改进 7、线上调整 调整网络报价，更新动态，统一打法。 搜房 新浪乐居 365 针对苏州3大网络媒体上关于本案价格和优惠方面出现的错误和动态延迟，我们和几家媒体联系人经过沟通，将项目最新报价和优惠进行了统一调整和释放，避免了客户对于项目的错误了解和判断。 8、业务执行 严格执行7S标准化业务接待流程 持续培训，快速提升和强化业务能力 明确指标，分解到人 每天日会，及时总结和调整 首个使用并实现1+3+7+15+30流程的项目 虽然项目组在前阶段内 做了一系列动作，取得了少量业绩 但是回首来看，仍然有一些不足之处…… 2014年，博鸿将取其精华，弃之糟泊！ 2014年项目指标 目前二期在售3#、4#楼剩余房源货值约2.9亿， 要完成今年指标，不仅要实现西区3#、4#楼房源基本清盘，1#、2#加推还需要一波强势客户爆发。 2014年，指标我们如何实现？ 中天和景苑在售房源2014年8月去化80% 2014年全年共实现总销金额：3.2亿 审视 项目自身盘点及客户分析 项目价值梳理 6大核心卖点，共建区域品质住宅产品。 2014年主打配套与地段的升级价值 项目货量分析 截止1月23日，项目在售存量总计293套，未来还有1#、2#楼加推，货量充足；余房面积从88 ㎡到149 ㎡不等，产品线丰富，能满足不同客户置业需求。