1月
162
1002月
154
1633月
112
106合计
428
369说明：2014年第一季度共派出行销及派单人员共计428人次，其中每周安排行销进行竞品截留，周一至周五安排行销5-7人/次，周末安排行销8-10人/次；每天安排派单人员5人/次左右，对郫县老城区及商铺进行扫铺、街道扫街、住宅小区扫楼。三个月带访客户共计369组，占比总来访客户的40%—50%。

2、行销带访客户梳理
日期
龙湖
绿地
未来城
五彩城
一里阳光
凤凰城
合计

1月
53
278
7100

2月
60
75125
163

3月
39
4659
106

合计
152
1482514
/

说明：从1-3月的数据统计中可以看出，行销带访客户最多的竞品项目为龙湖·弗莱明戈和绿地·国际花都，因为两个项目的客户来访量都很高，行销截留相对较多；其他项目带访量相对较少，可适当减少行销人员的驻点截留。

行销成交客户分析
日期
龙湖
绿地
五彩城
凤凰城

1月2月23月

3合计51

说明：从行销成交客户可以看出，从绿地带来的客户成交最多，其次为五彩城。从行销带访客户与成交客户两个表可以得出，绿地的成交率为3.38%；龙湖成交率为0.658%；五彩城成交率为8%；华侨凤凰国际城成交率为7.14%。

二、行销目的
1、通过派单宣传项目活动，释放在售信息和项目的销售信息，增加现场来电、来访，提升成交量；
2、通过竞品截留，拦截区域意向客户。

三、2014年第二季度行销工作内容安排
由于第二季度为房地产传统销售淡季，客户主动上访量将会有所下降，所以需要增派派单人员及行销人员向外释放项目信息，可增设举牌，增加项目上访量，促进成交；
从项目的成交客户分析中可以看到，本项目的成交客户中，高新西区的客户占了很大比重，所以下季度将增加高新西区的派单驻点宣传。在富士康、华为等企业的上下班高峰期进行派单宣传，并适当派出1-2名销售人员进行现场讲解；
由于5月成都将举办房交会，可在房交会期间，安排派单人员在房交会现场发放DM单，释放项目信息，吸引项目人气。

郫县老城区及犀浦红光的住宅小区扫楼以及商铺扫铺
类别
地点
方式
工资标准

驻点派单、举牌
老百姓花园、电影院、恒创太平洋广场、398菜市、茶店子客运站、石牛公园、红光广场、犀浦夜市、犀浦地铁站、富士康、华为、房交会
派单、举牌
80元/人/天

小区派单
水电七局职工宿舍、富士康西北公寓、百舜苑、398小区、时代花城
卡门
80元/人/天

人员安排：4-6月，每天派出5名派单人员分别到各区域人群集中地段驻点派单、举牌，进行宣传，释放项目热销信息，根据市场情况也可适当派出1-2名销售人员配合派单人员在外对意向客户进行一个讲解，邀约其来售楼部；派出3人对老城区沿街的商铺进行扫街以及传统住宅小区扫楼，邀约意向购房客户前来售楼部了解售楼信息。在房交会期间，每天多派出5名派单人员在房交会现场进行派单宣传。

行销人员竞品截留点位安排
由第一季度的行销统计数据中可以看出，从五彩城和华侨凤凰国际城截留的客户成交率最高，所以可适当增派行销人员驻点；由于龙湖的售楼部即将离场，且从龙湖截留的客户成交率不高，所以可适当减少在龙湖的驻点行销人员；其他项目行销人员基本不变，另增加与本项目产品定位较为接近的中冶·田园世界点位。

项目名称
中信未来城
绿地国际花都
五彩城
一里阳光
四季豪庭
华侨·凤凰城
龙湖·弗莱明戈
中冶·田园世界

安排人数
1人
2人
2人
1人
1人
1人
1人
1人

工资标准
80元/人/天；到访第一组10元/组；第二组及以上20元/组 ，成交300元/组。

人员点位安排：每天安排行销10人，分别对项目周边竞品的客户进行拦截，不定期的对项目行销进行调配，对竞品的信息进行跟踪了解。带访意向看房客户前往售楼部，由置业顾问接待、讲解，并辨别客户意向程度。

注：销售现场遇销售节点的情况下只派出派单人员，上述点位为初步点位图分布，实际执行会根据项目的活动时间节点和项目的安排。

四、行销工资标准及费用预算
★ 由于第二季度的行销人员有所增加，为了刺激行销积极性，促进成交，故提出增设第二季度行销奖励制度：
行销成交一套奖励300元，每月成交2套及2套以上者，另给予100元奖励。

每个月成交客户最多者另给予200元奖励，带客组数最多者另给予100元奖励。

每8名派单人员由1名组长监督，每日组长补助20元/天。

竞品拦截10人，配2名组长，组长无任务考核，组长补助20元/天，第一组10元，二组和二组以上的20元/组。

行销基础工资预算:
类别
基础工资
派出人数
组长补助
费用预计

扫街、扫铺、驻点派单
80元/天
8人/天
20元/天
55440

竞品截留
80元/天
10人/天
20元/天
80560

合计
—
——
——
136000

上述行销和截客的费用136000元，由两部分组成，第一部分为扫街、扫铺、派单55440元，第二部分为竞品截留80560元，预计带客1200组，预计成交25套，预计奖励资金2000元，总计费用：145500元。

扫街派单行销人员工资：基础工资80元/天，每天上8名派单人员，第二季度计划84天，费用计算：80*8*84=53760；8名人员由1名组长管理，组长工资多20/天，共84天，组长补助工资：20*84=1680，总共53760+1680=55440元。

竞品截留人员工资：基础工资80元/天，计划84天费用计算：84*10 *80=67200；组长2名工资补助：2*20*84=3360，总共67200+3360=70560元。行销带客奖励，每天带访第一组10元，第二组以及第二组以上，每组奖励20元，预计第二季度行销带客1200组，费用：10000元。70560+10000=80560元。

以上预计成交25套，费用：25套*300元=7500元
预计奖励资金：2000元
共计行销工资：55440+70560+10000+7500+2000=145500元
注：此方案只针对行销人员在郫县、红光的派单和截流，因郫县除了周边中信未来城、绿地之外稍远的项目需要项目配车，计划项目每月租用7座商务车，租车费+司机工资，每月10000元，不包括油费。预计第二季度费用36000元。

以上，行销费用和租车费用合计：145500+36000=181500元。

——完——
海骏达·蜀都1号项目
2014年3月21日