代理商所处的外部市场环境正在悄然变化,尤其是随着现代零售业的连锁化经

营,零售商的规模越来越大,采购、物流配送等功能逐步完善,导致传统代理商的分

销范围大大缩减,零售商开始剥夺代理商的传统职能;同时,物流及信息系统的高速

发展,使得全国联网程度越来越高,配送费用越来越低,物流企业的服务功能也越来

越多,生产企业直接与物流商合作,把产品直接送到终端零售商甚至消费者手中,省

去中间环节,使消费者能够享受到相对更加物美价廉的产品和服务。

中国手机通信行业竞争激烈,推动着手机分销渠道不断发展与创新,手机分销渠

道也逐渐成为厂商竞争制胜的关键。出于掌控渠道及降低中间环节流通费用的目的,

自2009年起诺基亚、三星等品牌厂商接连不断实施渠道扁平化及直供战略,中外厂商

持续不断的“削藩”行动,越来越把曾经立下汗马功劳的国代商推到一个尴尬的位置:

不仅渠道被分流,甚至渐渐沦为物流和现金流平台,当前,基于渠道直供趋势下的渠

道策略创新,是摆在各大手机国代商面前迫切需要解决的问题。

本文所要重点研究的HS公司,与当前主流的国际、国内手机厂家均有过合作,非

常具有代表性和典型性。本文通过研究中国手机市场分销渠道的发展与现状,为HS

公司未来渠道策略提出建议,也希望通过本案例的研究,为国内手机经销企业提供一

套可供参考、选择和借鉴的渠道思路或方法,促进手机经销企业尽快适应渠道环境的

变化,成功走出一条突围之路。

论文首先对相关渠道理论,特别是渠道的结构与扁平化理论及SWOT分析方法进

行了综述。着重分析了中国手机渠道发展的四个阶段及未来手机渠道发展的三个趋势。

本文采用理论研究和案例研究相结合的方法,通过寻找企业的案例资料,利用翔实的

行业数据对HS公司渠道发展现状进行了展示,并依据SWOT及渠道相关理论进行分

析、论证,得出研究的相关结论与建议。

本文根据运营商强势介入手机渠道、市场重心进一步下沉零售终端及中小城市渠

道现状,参考国内其他手机国代商成功渠道对策,并结合企业自身发展情况及优劣势,

建议HS公司未来采用以下四大渠道策略组合:善用优势;与运营商结盟、改进劣势;

建立自控终端、善用机会;下沉中小城市、抵御威胁;自建零售终端。

关键词:渠道直供;手机国代商;渠道策略