地产策划·职业分享 byKwan2014.04 大汉隆城入职1年 《三国演义》第三十九回 “荆州城公子三求计 博望坡军师初用兵” —— ”曹家人马，自相践踏，死者不计其数“；”李典夺路而走“；”于禁投小路奔逃去了“；“张飞一枪刺夏侯兰于马下，韩浩夺路走脱”；“直杀到天明，却才收军。杀得尸横遍野，血流成河”；”夏侯惇收拾残军，自回许昌。“ “孔明令曰：“博望之左有山，名曰豫山；右有林，名曰安林：可以埋伏军马。云长可引一千军往豫山埋伏，等彼军至，放过休敌；其辎重粮草，必在后面，但看南面火起，可纵兵出击，就焚其粮草。翼德可引一千军去安林背后山谷中埋伏，只看南面火起，便可出，向博望城旧屯粮草处纵火烧之。关平、刘封可引五百军，预备引火之物，于博望坡后两边等候，至初更兵到，便可放火矣。”又命：“于樊城取回赵云，令为前部，不要赢，只要输，主公自引一军 为后援。各须依计而行，勿使有失。 孔明谓玄德曰：“主公今日可便引兵就博望山下屯住。来日黄昏，敌军必到，主公便弃营而走；但见火起，即回军掩杀。” 最终战果 —— ~ 何谓策划 ~ 策而划之 策：策略 对策 惠文、武、昭襄蒙故业，因遗策。——汉·贾谊《过秦论》 划：计划 规划 可立筹划镇定之，民得安堵。——民国·梁秉锟《莱阳县志》 有计划的执行策略/策略的按计划执行 运筹之帷幄 · 决胜于千里 如何成为地产策划行业的诸葛孔明？ 知己知彼，谋定而后动 何谓知己知彼——市场的了解、项目的判断 如何谋定而后动——制定系统的方针策略，有计划的实施 ~纲要 ~ 知己知彼 市场了解、项目评判 市场了解 怎样客观的了解市场 —— 市场的分类 1.宏观市场 2.微观市场 国家政策动向、宏观大势 区域市场发展趋势 供求关系 供需结构 成交变化 存量变化 去库存 成交区间 存量区间 区域市场发展趋势 从哪几个 方面了解？ 宏观市场 政策动向、宏观大势 青岛3月10日实施公积金新政，申贷标准和公积金贷款限额门槛双双提高，同时青岛多家银行实行贷款基准利率，部分银行还有上浮，利率折扣难寻。 马年伊始, 国家统计局的数据显示，全国70个大中城市，杭州、哈尔滨、韶关、济宁、包头、温州等6个城市1月份房价环比下滑。 开年房价环比下滑，部分项目的大幅降价引发蝴蝶效应，从而出现”楼市崩盘说“，整体来看，年初的市场并不理想； 地方公积金政策的实行，银行钱荒，贷款难，购房压力大大提高； 整体来看： 受政策、舆论等导向，百姓置业需求被抑制，短期内的市场不被看好； 微观市场 区域市场发展趋势 区域市场整体 片区参考项目 供求关系 供需结构 项目指标 物业规划 供求关系 —— 反映当下市场的发展变化； 供需结构 —— 帮助理解当前的市场需求及供应； 项目指标 —— 反映片区市场的开发量及发展趋势； 物业规划 —— 反映片区市场的整体发展水平； 供求关系 月度成交变化，可以帮助反映城市近1~N个月/年度的物业市场发展情况，通过环比/同比变化了解市场冷暖，进行市场的客观判断； 同时，通过套数与面积之间不同的涨跌变化，推断市场的需求变化； 供求关系 存量房源变化，反映城市物业市场库存变化，是否有新增入市，入市量和入市节奏等也可间接有所反应； 市场高库存预警，当城市的物业房源库存持续走高，易出现高库存风险； 同时，通过库存套数与面积之间不同的涨跌变化，推断市场不同单位的去化压力大小； 供求关系 城市去库存，年末一般选取年月度平均去化量，亦可选取近6个月或近N个月数值，选取范围越大，最终数据越客观； 一般城市去库存以6个月为下限，12-15个月为上限，低于6个月，则说明城市供应量低于城市需求，高于12个月，则明显供大于求，市场去化压力较大； 供需结构 供需结构，首先看成交户型区间占比，可以帮助了解该城市的主流需求产品，然后来看库存产品的户型区间占比，看一下库存的占比是否同成交占比相匹配； 例，某一户型区间月度成交均占到30%不到，但其库存占比却达到40 %甚至更多，那么可以判断该户型区间产品在当下市场的竞争压力是较大的； 参考项目 一般参考项目选取上可以大致分为3个类别： 1、片区市场重点竞争项目； 2、区域市场同类型项目； 3、市场标杆/热销项目； 一般根据项目自身的硬性指标、物业规划的不同，选取参考项目的权重系数也有所区分；一般项目体量较大的情况下，选取参照范围相对较大；项目产品较为独特，选取参照范围也会在市场放大；普通中小体量项目，一般只选取片区重点竞争项目即可； 项目指标 占地面积 建筑密度 容积率 绿化率 限高、车位比等 建筑面积 物业规划 1、产品打造 2、物业配套 业态 景观 户型 社区商业 物业服务 医疗教育等 储藏、车库等 项目判断 进行项目评判时，首先要看项目处于何种阶段 —— 土地 规划 建造 销售 不同时 期切入 点理应 有所不 同 土地手续、土地现状（三通一平）、土地周边环境等； 产品指标、物业规划等； 建筑进度、建筑工期、是否达到销售条件、现房/期房等； 是否取得预售、销售几期、是否遇到销售瓶颈等；