课题： 营销管理制度 主讲：姚茂刚 部门：市场营销管理部 一句话： “心有多大舞台就有多大” 分析市场 目 录 第一部分管理制度 第二部分工程报备管理 第三部分一级品、小色号管理细则 第四部分市场冲突 一、目的： 为进一步拓宽销售网络，扩大湖南基地的销售能力，集团公司经研究决定在湖南衡利丰基地设置新中源湖南营销中心，并就目前三个营销中心运作情况，制定本制度。 二、执行范围： 衡利豐营销中心、圣保路营销中心、新中源湖南营销中心。 第一部分管理制度 三、管理： 1、新中源湖南营销中心由新中源品牌组建并负责其销售管理，对应的产品结构、生产管理和市场冲突及协调由湖南基地负责。 2、衡利豐营销中心、圣保路营销中心由衡利豐销售总经理负责其销售管理，对应的产品结构、生产管理和市场冲突及协调由湖南基地负责。 3、三个营销中心的销售财务工作由湖南基地财务统一管理。 4、物流管理：湖南基地的所有货物运输由湖南基地物流部统一运作管理。 5、基地内跨品牌工程排产或调货，需基地总经理批准，基地外跨品牌工程排产需集团总裁批准。 6、本制度由湖南衡利丰市场部监督执行。 四、具体措施： （一）渠道开发及管理 1、客户开发原则 1.1新中源湖南营销中心的销售区域及网络范围，选择湖南、湖北、广西、贵州四省。已签订的合同客户坚决受到保护，严禁挖角，防止恶性；原则上已与三品牌签订合同的客户不允许再与集团内部品牌签订合同。 1.2原则上遵循独家经销制，不允许一区域开发两个以上合同经销商，特殊情况报备市场部核实并经基地总经理批准。 1.3综合评估客户实力（资金、店面面积、仓库面积、客户忠诚度及人员配置等）选择优质客户，以长远利益处罚选择经销商合作伙伴，逐渐实现专营专销。 1.4乡镇网点间距原则上必须超过8公里（特殊情况需要品牌总经理批准），综合市场特征、经济情况、市场容量等因素进行网点规划，严禁从短期利益考虑冲击现有渠道。 1.5现有经销商的关联人员（父子、兄弟等亲属）希望经营衡利丰基地内兄弟品牌，应报备市场部（店面、仓库、团队、财务需独立），提供相关证明，经市场部确认后才允许签订合同发货, 严禁业务人员以任何形式变相发展兄弟品牌客户的相关人员来达到挖角目的。一经发现按本制度3.2条严罚重处. 1.6湖南省内开发批发客户必须严格限定批发商启发区域，保护已签订经销商利益，严禁批发商冲击合同经销商，一经发现按照合同条款进行处罚。 1.7衡阳地区原则上禁止发展批发商，坚决保护现有经销渠道利益。 2、渠道管理原则 2.1严格遵循《经销商合同》中规定在指定区域内经销，各业务经理管好各自区域经销商，遇有窜货现象及时报备市场部并核实，一律按照合同条款进行处罚。 2.2签订《区域经销商保护协议》的经销商必须受到保护，违反条款的按照协议条款进行处罚。 2.3严禁业务经理/区域经理引导经销商窜货进行市场恶意冲击。 2.4考虑到乡镇客户资源的不可再生性，取消乡镇客户必须报备市场部核实并由营销总经理(新中源品牌由基地总经理)批准方可取消。 注：必须填写《取消/更换客户申请表》见附件 2.5更换经销商必须以书面形式报备市场部核实并经营销总经理(新中源品牌由基地总经理)批准方可签订合同。 注：必须填写《取消/更换客户申请表》 见附件 2.6 基地各品牌业务人员新签订的经销合同，需及时准确报备营销管理部，营销管理部当面电话确认基本情况后明确登记客户资料和报备时间，业务人员在月底持合同原件到市场部进行核实为准。 2.7取消客户必须以书面形式传真或电话报备市场部（客户无传真机情况）通知经销商，取消后严禁再发货。 2.8在2009年1月1日前与衡利丰品牌签订合同的新中源分销客户归衡利丰品牌管理；2009年1月1日后按基地管理制度以合同为准执行。 2.9一级品销售按衡利丰《一级品、小色号管理制度（ISO）》执行。 3、处罚细则 3.1违反以上规定的处以责任人500—2000元罚款。 3.2造成公司及经销商重大损失的，一律以辞退，并提交公安机关处理。 （二）市场保护 1、公司展厅销售接待程序 1.1为保护当地经销商利益，公司展厅只针对公司合同经销商和公司工程客户销售服务，未经总经理、销售总经理审批，一律不对非经销商开单销售。 1.2陌生客户（含工程客户，终端散户、非业务员邀请来访陶瓷经营户）拜访公司，门卫通知市场部登记确认后，应由市场部轮流平均带入品牌展厅，再由前台通知总助，进入销售接待程序。 1.3终端家装用户进入展厅，前台通知该区域业务经理或跟单员接待，业务经理或跟单员负责解释公司制度，介绍至所属区域经销商处采购。总经理、销售总经理特价批条情况除外。 1.4其他兄弟品牌客户到展厅，不得提供报价和政策服务，不得发放名片。 2、处罚细则 2.1违反以上规定的处以责任人500—2000元罚款 2.2造成公司及经销商重大损失的，一律以辞退，并提交公安机关处理。 3、业务人员市场纪律 3.1各品牌差异化销售，业务员在未得兄弟品牌许可情况下不得拜访兄弟品牌客户，一经投诉证实，一次罚款500元,重复发生，加倍重罚，情节严重者直接开除。 3.2 业务员在拜访兄弟品牌后形成发货的，一经查实，停止开单。违者一次罚款2000元，并将业绩划给该兄弟品牌，如该业务员再有第二次此行为将做辞退处理。