中国·亚太农都综合市场、水产市场、茶叶市场开盘总结 2014年5月20日 目录 商户调研——商户访谈，客户积累 集中认筹——为开盘奠定客户基础 盛大开盘——明星造势，氛围逼定，成功解筹 成功与问题解剖，实现自我提升 商户访谈 本次访谈意在探索市场对项目的反应程度及接受度，对符合项目三大市场业态的经营户进行分类，清楚各业态分布状况，客户需求及对项目预期，为项目积累意向客户，为后期自营户带动投资户认筹奠定了基础。 访谈时间：2014年1月9日—月底 访谈对象：香江市场、三中菜市、老蔬果批发市场及聊城主要商业街 访谈政策：凡参与本次访谈的客户均可在购房时享受1000元购房优惠 本次访谈以问卷调研形式进行，针对项目10打问题进行意向摸索，同时给予访谈者1000元购房优惠。 访谈形式 访谈结果 访谈期间，共计访谈老市场商户约260家，6条主干道，积累意向客户约100批，开盘约90%以上商户均成功解筹。通过商户访谈为项目后期认筹奠定了客户基础，同时达到了开盘时经营户带动投资户购房的目的。 了解了商户对项目商铺的意向程度； 对梳理项目优劣势、价值点提供了较好的数据支撑； 总结分析项目存在的问题，提出解决方案； 扩大项目知名度及市场热度； 积累大批经营户，为认筹火爆奠定了基础。 正式认筹 通过前期商户访谈，具备一定客户基础，3月1日，项目开展正式认筹活动，客户认筹意向较为强烈，当天认筹107组，为更好地营造现场氛围，当天以认筹客户砸金蛋活动进行渲染氛围。 认筹形式及政策 对前期客户进行分析，客户意向程度较好，为更好地把握客户意向，同时避免客户流失，此次认筹采用交钱排号形式，分为砖石卡、白金卡、金卡三种形式，分别缴纳10万、5万、1万元认筹金。 交1万享受100元/平优惠； 交5万享受200元/平优惠； 交10万享受300元/平优惠。 认筹情况 认筹期：3月1日—5月17日 认筹量：共计认筹648批，其中砖石卡431批，白金卡79批，白金卡138批 项目认筹客户前后客户类型较为明显3—4月上旬基本为自营户，后期多数为投资户，总认筹客户自营户约占35%，投资户65%左右。经营户主要为前期商户访谈时积累客户群。 截止至开盘前认筹客户约650批，为开盘奠定强大的客户基础。 盛大开盘 开盘时间：5月18日 开盘地点：营销中心 开盘房源：综合市场、水产市场、茶叶市场5#楼，共计1397套房源。 当天成功解筹534套房源，其中约50批客户选取2套或以上，解筹率达80%以上，实现销售额1.056亿元。 开盘准备——推广宣传 项目自5月9日起，正式对外宣传开盘信息，以项目开盘、优惠递减及明星演出为宣传主要内容，扩大原有宣传渠道，增加宣传力度，为项目开盘造势。 单页、海报、户外、电子屏、报广、花车、短信车、广告牌、电子屏、公交车、电视、条幅横幅、楼体巨幔、微信平台多种渠道并用，实现开盘信息的轰炸效应。 开盘准备——物料 开盘准备——客户摸底 5月12日开始对原认筹客户进行意向摸底，对认筹客户意向房源、意向市场、楼栋、楼层、价格等进行摸索，同时让客户选取多套意向房源，避免开盘时重复房源较多，此次客户摸底对提高开盘解筹具有重要意义。 摸底内容 明确客户意向楼栋、房源位置、楼层、面积、业态，价格预期； 对客户购买力进行摸底，有无购买多套可能； 解决选重房源客户冲突问题，对客户进行引导。 摸底流程 开盘准备——客户摸底 摸底形式 客户填写《商铺意向认证卡》，按照房源意向程度，写出3套意向房源。 时间安排 分时间段，按照认筹卡顺序告知客户。 开盘流程 职责安排 5月18日，亚太农都开盘，公司对此次开盘重视程度前所未有，调动公司各部门、各项目精英人员70多人，对此次开盘进行支持，并对每个岗位进行细致安排与培训。 开盘流程——现场 排队签到休息区观看节目 选房区选房 签单区 审核 聘任朱之文“荣誉顾问” 场地布置 拱门25个，空飘16个，灯笼柱40个，同时客户休息区以围挡进行封闭，至营销中心设置选房通道，并以围挡形式进行渲染。 营销中心内部围绕沙盘一周设置各选房环节。 开盘分析 5月18日开盘当天解筹534套，成交面积约3.1万平，实际成交额约1.056亿元。 本次开盘成交房源集中于综合5、6、7#一二层及茶叶市场、水产市场一层，占总成交房源98%。 一层共计400套房源，开盘仅剩余40套房源，基本售罄。 所有三层、四层房源共计成交6套。 茶叶市场销售难度较大，当地客户对茶叶业态较为不看好。 当天参加解筹客户基本选定房源，总体解筹率约80%； 534套成交房源，实际成交客户约490批，其中约50批客户选择2套或2套以上。 部分客户因天气、服务、卡号顺序靠后等未参与选房，此部分客户约50批。 总结分析——成功之处 客户定位准确，客户把握程度好！ 前期商户访谈（三中市场、老菜市场、香江市场、龙山市场等）锁定项目首批意向客户，对后期其他客户具有一定带动作用。 开盘前客户摸底，提高项目解筹率 通过开盘前一周客户摸底，对客户意向房源进行摸索，同时给予客户多种房源选择的心里预期，对开盘解筹具有重要作用。 团队执行力强，具备较强战斗力 区域组建期段，案场及区域培训到位。 现场氛围营造好，对客户启动较好的逼定作用。 公司支持到位：对开盘方案、人员安排不断进行完善，人员分工合理。 开发商支持：开盘现场支持、房源及价格支持对项目开盘起到较好作用。