5.3、 销售控制策略 5.4、 销售周期 5.5、 销售建议 5.5.1、 项目整改计划 5.5.2、 价格定位 5.5.3、 销售政策 六、招商策略 6.1、 招商方向的确定 6.2、 招商优惠政策 6.3、 招商策略的实施 七、媒体策略 7.1、 长期性广告投放 7.2、 临时性广告投放 7.3、 广告费用预算 八、代理合作方式 8.1、 代理内容 8.2、 招商、销售代理费用标准 8.3、 代理费（策划服务费、销售招商代理费和溢价）的结算及支付标准 一、 苏州房地产状况 1.1、 苏州城市概况 苏州是我国重要的历史文化名城、著名的风景旅游城市，也是中国首批优 秀旅游城市。苏州位于长江三角洲中部，东邻中国最大的工业、金融和贸易中心 上海，南接浙江，西抱太湖，北依长江。辖区总面积8488平方公里，人口583.9 万人，其中市区212.4万人。现下辖张家港市、常熟市、昆山市、太仓市、吴江 市、吴中区、相城区、平江区、沧浪区、金阊区，以及苏州工业园区、苏州高新 区。苏州境内气候温和，土地肥沃，物产丰富，自古以来被誉为“人间天堂”。 苏州GDP在2009年已经达到了7400亿元人民币，居全国地级市第一，按 户籍人口计算的人均GDP则达到了11.72万元，已经成为全国人均产出最高的城 市之一。苏州市区2008年度城镇人均可支配收入列全国第11位，低于东莞、上 海、深圳、温州、绍兴、宁波、台州、广州、杭州、厦门，其农村人均纯收入则 位列全国三甲，是中国城乡发展最均衡的地区之一。 2006年全市地方财政一般 预算收入为400亿元，2007年为548亿元，2008年上半年达到328亿元。苏州 正在成为一个以高新技术产业为主导的现代制造业基地，产学研紧密联合、各类 人才聚集的技术创新基地，科技含量高、外向度高、经济效益好的现代农业基地， 融人文景观与自然风光为一体、生态环境优美的旅游度假基地。苏州城市经济建 设发展的目标是“经济繁荣、科教发达、生活富裕、环境优美、社会文明”的基本 现代化地区。2008年7月，由中国国家统计局、商务部、中国商业联合会发布 的《2008中国商品交易市场统计年鉴》表明，全国、全省商品交易市场排名榜 全国前100强中，苏州市有6家市场上榜。在江苏省前30强市场中，苏州市有 9家市场上榜。 苏州自古有京杭运河贯穿而过。现有京沪铁路以及312，204等多条国道经 过苏州。苏州周边有上海虹桥机场，浦东机场，无锡硕放机场。其高速公路密度 达到德国水平，是交通部授予的公路交通枢纽城市。苏州高速公路通车里程已有 491公里，高速公路通车里程数居全省第一，高速公路路网密度已经达到了中等 发达国家水平。苏州全市还建成了高速公路枢纽11个，互通50个，形成了“一 纵三横一环二射”的高速公路网，全市95%的乡镇实现了15分钟上高速公路。同 时苏州为中国第一个获批轨道交通的地级市城市，目前获得国家批准正在建设的 有轨道交通1号线和2号线，轨道交通1号线于2007年12月26日举行开工典 礼，2012年通车。沪宁城际轨道交通工程，是继合宁城际铁路之后，江苏省又 一条城际铁路专线。它将成为长三角地区城际交通的重要快速通道。这条城际铁 路从现在的南京火车站引出，经镇江、常州、无锡、苏州和上海(虹桥)等21个 车站，全长300公里，目前已全面投放运营，将更好带动沪宁线上的各大城市经 理发展。 项目所在区位概况 2002年苏州市进行了区划调整，苏州高新区、虎丘区由狮山、枫桥、通 安、镇湖、东渚、浒墅关和横塘组成，区域面积扩大为223.36平方公里。 规划定位：依托西部区域的区位、资源和产业优势，在未来若干年内，把苏 州西部建成以高新技术产业、旅游休闲观光、科技研发中心、大型会议会展中心 和高品质居住为主导的，融现代文化和传统文化二一体的，科技、文化、生态、 高效的现代化新城区。 规模：行政区域面积233.36平方公里，建设用地面积128.43平方公里，人 均99.97平方米/人，其中居住用地占26.56%，工业用地占33.92%。人口规模为 130万。 用地布局与功能分区：苏州高新区、虎丘区分为三大主导功能区和五大功能 组团，分别是狮山片区（中心组团、横塘组团）、浒通片区（浒通组团）和湖滨 片区（科技城组团、湖滨组团）。中心组团是集金融商贸、文化休闲和高品质居 住于一体的苏州西部都市中心；横塘组团是借助国际教育园综合性教育、科技文 化旅游等资源优势而快速城市化的科技教育配套区；浒通组团是集生产、生活和 生态相配套的现代化产业区和北部新城；科技城组团是 “科技、山水、人文和创 新”特色于一体的一流研发创新高地和科技山水生态城；湖滨组团是融太湖山水 与田园风光于一体的新农村样板区。 1.2、 地产发展整体状况（价格走势） 据统计：2010年1-3月，苏州市区住宅类房源共成交8656套，较去年同期 减少了2120套，降幅为19.67%；成交面积为815004.98平方米，降幅达到了 37.62%；成交均价为8371.51元/平方米，较去年同期增加了2016.9元/平方米， 增幅为31.73%。由于去年同期有利好政策的连续出台，再加上政府主导的新春 购房节等展会的召开，开发商也配合着开始打折促销，导致整体成交处于一个绝 对的高位状态。 4月的楼市，概括来说是一半疯狂一半观望。4月14日起政府连续颁布的房 产新政可谓4月房地产市场的分水岭，前半个月在延续上月连续上升的同时出现 了“日光盘”、“砸盘”等一系列疯狂的恐慌性购房表现，伴随而来的是成交量的大 涨；4月的后半个月，在新政的震慑下成交量逐日下降，从最高每日成交的541 套猛烈降升至最低日成交59套。 5月的苏州楼市可以说是不见“红火”的“红五月”，在传统的销售旺季里，成 交量却是大幅跳水。5月里迎来了新政满月，房产新政效果主要表现在成交量的 持续低迷，甚至有多个区在本月出现了连日零成交。5月内举办了两场房展会， 住博会上开发商卖力吆喝推出优惠 6月的苏州楼市可以说在5月颓势上稍有起色，成交量有所增加。其中保障 性住房还是对全月的成交量起到了不小的支撑作用。 在“4.15房产新政”效应的影响下，随后几个月的成交量较去年同期均有下 降，尤以五月最为显著，在传统销售旺季里市场表现了萧条与冷清，伴随一系列 打压政策而来的是市场成交与供应的双重下滑，买卖双方对峙难以解除，成交量 出现了大幅下挫。六月在新区、古城区保障性住房成交的带动下市场成交量有所 回升，但商品房市场交易情况仍然不容乐观，虽然在此期间少数楼盘“逆市飘红”， 但大多数购房者仍在对房价走势进行推测，这种心态彻底取代了三、四月出现的 非理性入市抢购的疯狂，购房者从各方获取信息，作为观察者看待风云变化的楼 市，持币观望，谨慎出手。下半年成交是否会逐步走出低迷的状态，现在判断或 言之尚早，但或许可以说如若后期房价长期不见松动，未来成交量或许会在“刚 需”的支撑下随着新增供应的增多而出现增长。 需要指出的是，成交量持续低迷，观望情绪浓厚并不健康，也不是调控所预 期的效果。多位专家表示，目前中央政府打破楼市“闷气僵局”的压力和动力正在 增加。事实上，伴随近期国民经济统计数据的公布，不少人对经济走势出现了不 乐观的看法，这也加重了开发商的“死扛”等待政策转向的心态。 典型的住宅案例 2010年4月起新政接连出台，对楼市影响较大，据搜房网新盘数据监控 中心统计，截止2010年6月30日，2010年下半年苏州计划开盘项目87个，其 中纯新盘开盘29个，老项目后期开盘58个。其中园区放量急剧增加，吴中区放 量缓慢增加，计划开盘均价下调明显，但一半以上开盘价格待定。 1.3、 苏州土地运行状况 4月起，从中央到地方，房地产调控的重拳相继落下。从信贷政策调整到供 应结构调整，从规范拿地到规范期房销售，从增加供应到限制需求频率之大，涉 及面之广前所未有，堪称史上最严厉的房地产宏观调控。新政下，房地产面临空 前考验。从楼市供应到品牌房企推盘动态，无论是开发商还是购房者，都试图寻 找上半年楼市的大致轮廓。6月19日上午9点，新政后首场大规模土拍在苏州 南林饭店拉开帷幕。新政后推出的40宗地块中，4宗流拍，18宗底价成交，1 宗被政府紧急召回，进入最终竞拍的只有17宗地块。受国家宏观调控的影响， 此次土拍中的住宅用地受冷，而商业用地却呈现超乎寻常的活跃态势。 1.4、 商业地产发展状况 专业市场发展状况 近十年来，专业市场遍地开花，苏州兴办各类市场增加200多个，总量列 省内各市之首，基本上形成了专业市场和综合市场互为依托共同发展的市场体系， 有效地促进市场经济的形成和经济的发展，但是市场建设若干年来存在规划滞后， 布局不尽合理，同类型市场不断出现小而全的无序竞争；市场管理滞后，粗放型 市场无序发展。专业市场是主题商业的另一种表现形式，除相关的配套商业外， 专业市场在业态业种定位方面一般比较专一，依靠规模聚集产生的强大辐射能力 生存发展。专业市场多建立在交通便捷的郊区，受城市规划与产业布局影响较大， 它们多由行业内资深企业牵头投资开发，在招商运营方面拥有无可比拟的优势， 其销售对象往往定位为行业的经营者。对于从事一般开发业务的房地产商而言， 规划发展专业市场的压力较大，与专业运营管理公司合作成为项目开发的必由之路。 近些年苏州专业市场发展很快，区域上主要集中在市区环路交界、新区长江 路沿线、金阊新城312国道沿线、相城区相城大道沿线等。蠡口家具城、华东装 饰城、华东电器城、新东方汽配城、赛格电子市场、美之国装饰城等一大批专业 市场均已成功开业;苏州机电五金城、江南汽配城、华夏五金机电城等专业市场 完成一期开发并陆续招商经营，二期正处于筹备发展之中。 在主题商业和专业市场逐渐占据市场主流的时候，传统商业街这一