我们如何完成？
先找到目前面临的问题，深入剖析，以找到解决方案
二、面临问题
目前的客户中，大部分是自住型客户，更看重产品优势。金隅花石匠具备的一些优势，没有很好的突显出来，让客户不能一目了然。

（一）产品部分优势没有突显
（二）客户观望
受政府严厉调控政策的影响，市场出现严重观望。第一，客户担心房价下跌，不敢购买；第二，客户只有一次购房机会后，担心购买的产品不是最佳，会反复权衡。

1、在客户观望的市场环境下，准确判断客户心理、说服客户下定是件很困难的事情。

2、建委规定，拿到预售证之前不得以任何形式收取客户定金，或者以验资形式筛选客户。不收取客户定金，就无法对客户的忠诚度做出准确判断，影响开盘价格的准确度。

（四）蓄客难度增加
（三）目标客户挖掘难度增大
在观望的市场环境中，来电、来访客户减少，使我们可以引导、经营的客户减少。目标客户的挖掘会变的更困难。

建委规定，拿到预售证之后3天，必须敞开房源开始销售，并将每套房屋价格进行公示。没有销控，推盘节奏性就不强，就不能挤压成交。

（五）销控难度增加
调控政策出现的时间还比较短，供求双方观望的僵局还未打破，项目入市价格需要特别谨慎确定，以便同时保证开盘热销和项目盈利能力。

（六）开盘价格确定需特别谨慎
三、问题梳理及建议
（一）产品部分优势没有突出
解决建议
提升产品附加值
1.示范区先行
目的：示范区是体验式营销必不可少的工具，能让客户的想象更接近现实，进而促进成交；
实施要点：既能在项目户外感受景观带来的视觉冲动，也能通过体验中心内感受将来入住后景观带来的愉悦。

提升产品附加值措施：
2.学校先行
目的：通过教育资源提升项目价值。

实施要点：
1）需要尽快落实学校的品牌，以及非京籍业主如何收费，以便在推广中宣传。

2）如果能与周边高中形成合作，对业主减免借读费，则会形成从幼儿园到高中的完善教育资源，将会是本项目重要卖点。

3.泛会所——借助外部资源
目的：一个项目的自身配套不可能满足客户的全部需求，必须要联合外部配套资源，才能在最大程度上给客户提供便利。

实施要点：与周边著名的餐厅、酒店、美容院、健身房等休闲娱乐单位建立合作关系，为客户办理贵宾级别的消费卡，让客户有尊贵感。

4.高品质物业管理提前介入
目的：让客户在售楼处感受到未来物业提供的高水准服务，提升项目的附加值。

实施要点：物业公司先接管临时售楼处和正式售楼处，提前向客户展示完善的服务。

5.开通公交——土桥地铁站到小区
目的：节省客户出行时间，提升项目交通价值。

实施要点：改道原有公交线路，在花石匠增设站点，便于客户达到土桥城铁站。

6.隔绝噪音——空中、陆地
目的：通州上空是机场主航线，噪音较大；本项目紧靠道路，要隔绝来自空中、陆地的噪音，凸显产品价值。

实施要点：需落实隔音窗户的品牌
（二）客户观望
解决建议
1、推广调性的改变
2、销售引导
1.推广调性——打消客户观望，给予客户信心
推广第一阶段——整体形象亮相。金隅以国有企业、责任企业的形象亮相，致力于改善居住事业。借助金隅的整体形象，推动花石匠入市。

时间段：2010年5月10日至5月25日
推广第二阶段——为蓄客造势。金隅作为国有企业，有维护市场价格稳定的责任。金隅反对房地产投机行为，主张挤出房地产泡沫，主张房价回归理性，让人人有居所。

时间段：2010年5月25日至6月20日
1）针对担心降价的客户
推广第三阶段——开盘前“一锤定音”。在开盘前一周的时间，为了彻底打消客户的疑虑，同时也为了吸引更多新客户的关注，金隅通过强势媒体对外发布，“承诺不降价，否则补偿客户差价或允许客户退房”，彻底保护客户的权利。

时间段：2010年6月20日至26日开盘当天
备注：为了不让竞争对手模仿，仅在开盘前一周才放出声音。

实施要点：广告公司配合提炼推广语
实施时间：5月中旬完成
推广第一阶段——整体亮相。借助金隅的整体形象，推动花石匠入市。以写实为主，宣传花石匠的主要卖点“一户一花园”“临近地铁站”“赠送面积”“宜居板楼”。

时间段：2010年5月10日至5月25日
推广第二阶段——为蓄客造势。解读政策，提示客户购房机会只有一次，逐步改善居住当前并不可行，推荐客户“一步到位” 。客户需要购买具有“空间潜力”的产品。金隅花石匠赠送的花园都可以改造成“卧室”，“预留”了未来空间。金隅花石匠具有长久使用价值。

时间段：2010年5月25日至6月20日
2）针对不知买哪个项目的客户
推广第三阶段——开盘前“一锤定音”。在完成产品价值灌输之后，利用“不降价承诺”，彻底消除客户疑虑。

时间段：2010年6月20日至26日开盘当天
实施要点：广告公司配合提炼推广语
实施时间：5月中旬完成
备注：针对两种观望心里的客户，两种推广的主题在每一个阶段交叉进行，最终回到同一个终点“承诺不降价”。

2.销售引导——说服客户
1）针对担心降价的客户。销售说辞“我们并不确定房价的‘底’在什么地方，只要金隅花石匠降价销售，那么先前的客户将会获得差价补偿，甚至客户可以选择退房。所以，这是对客户最彻底的保护。”“承诺降价补差价仅限于金隅花石匠项目自身，并不参考其他项目价格的变动，开盘的VIP卡客户和全款付款的客户所享受的折扣除外。”“金隅将价格进行公示，接受客户监督。”
2）针对不知买哪个项目的客户。销售说辞“政策不给客户多次购买的机会，客户改善居住要一步到位。花石匠项目赠送露台和花园，两居户型可以改造成三居，三居户型可以改造成四居。花石匠超前的产品设计，预留了未来的增加空间，是当前客户最佳的选择。”
（三）目标客户挖掘难度增大
解决建议
1、精准渠道推广
2、全民营销
1.精准渠道推广
年龄：购房者年龄以25—35岁之间的客户最为典型；
家庭结构：两口之家及新近增长的三口之家；
工作区域：城区东部、北部，通州本地人，市区改善性住房客户；
主要关注点：产品品质、交通、周边配套；
购房客户描述：以自住为主，对通州非常了解，对该区域非常有感情，而且也非常看好通州未来的发展。他们具有一定经济实力，虽然不是很富有，但是却很在意提升生活品质，宁可暂时住的地段略差一些，也要南北通透的大2居、3居，而且要有较好的居住环境和便捷的交通。我们的客户主体并不是急需满足居住需求的客户，而是为了提高生活品质的改善性客户。

1）客户定位
户外广告的主要形式：单立柱、围挡、道旗、交通指示牌、地铁广告、写字楼电梯框架广告。紧密结合推广的调性，根据不同时期的推广主题更换主题。具体情况如下：
2）推广渠道——户外广告
备注：具体每阶段广告表现，广告语、广告画面，金隅与思源、思远道三方沟通后确定。

工地围挡
目的：展示项目整体形象，对路过的客户起到拦截作用；内容要虚实结合，除了有形象、调性的展示画面，还需要有楼座、园林的效果图，全面的展示项目信息。

诉求：围挡的更换不需太频繁，每个销售期更换一次。第一期，展示整体形象与部分项目信息；第二期，全面展示的信息（学校、商业等暂时未确定的信息），描绘“小资情调”生活；第三期，展示与客户活动、所获荣誉、未来生活等。

道旗
2.5公里
路线：从梨园城铁站到土桥城铁站再到项目地，共3.7公里。

目的：拦截竞争项目客户。华业东方玫瑰、新通国际花园、K2海棠湾、阿尔法社区、龙湖蔚澜香醍等几个精品项目都需要坐城铁到梨园站才可到达。

诉求：道旗的信息量小，要及时更换，与推广阶段主题保持一致。5月份突出项目形象，6月份告知即将开盘。道旗的画面设计要新颖，吸引客户眼球；推广语要经典、简练。

户外（铁道桥）
目的：北苑是通州主要居住区，北苑南路也是自驾车的主要道路，可以起到较好的拦截作用。DBC加州小镇曾再次做广告，是其重要的来电渠道。

诉求：户外画面信息量大，更换节奏略缓。5月份展示项目信息，突出卖点“一户一花园”“地铁旁”“赠送面积”“低密度洋房”，配合效果图。6月份告知即将开盘，推广语要有吸引力，表达“政策下一步到位的选择”。随着项目进度，学校、商业等卖点要逐步宣传。产品卖点宣传齐全后，开始描绘“业主生活、小资情调”。

铁道桥位置
画面位置