1 一、条款太复杂，不好讲，也不好记。 二、福禄鑫尊没有保障，附加太麻烦，只适合卖给需要理财的客户。 三、福禄鑫尊买得多才有帐算，买少了没有意义，只适合有钱人。 四、福禄鑫尊虽然一次性还本加累积生息让客户拿了一大笔，但很多客户觉得还本后每年领的钱太少了，吸引力不大。 五、福禄鑫尊如何突显优势，并和社保互补。 六、福禄鑫尊的分红没有福满一生高。 七、如何用感性的话术讲条款，让客户更容易理解。 为了便于业务员理解条款，以30岁男性投保为例，记住以下特点： 1、首先业务员最容易记住的就是：60岁还本。 2、很多业务员记不住什么时候按保额领，什么时候按保费领。这点非常容易记住，只需要记住“特别生存金”就不会混淆了，既：特别生存金的特别之处在于，只有特别生存金是按保费计算领取的，其它的都是按保额计算领取。 3、很多业务员记不住什么时候三年一领，什么时候一年一领。可以这样归纳记忆，既： 60岁以前每三年领一次，每次可以领三笔钱。 60岁以后，每年领一次，每次可以领一笔生存金。 整个条款归纳后， 简单讲述 (3311)： 60岁前三年l一有三笔; 60岁时一次性还本; 60岁以后每年一领. 二、福禄鑫尊没有保障，附加太麻烦，只适合卖给需要理财的客户。 很多业务员认为，给客户销售含生死保障的保险，才是解决了客户的人生风险问题。 但是，随着经济不断的发展，人们对生活、对未来风险的保障需求已逐步发生了变化。我们需要用现代广义的方式，来重新理解现代保险的新含义。既：现代的保险，需要解决或带给客户两个层面的保障： 1、保障生命及健康 2、保障未来生活品质及尊严。 所以，不是只包含有生死责任的保险，才能给客户带给保障。 我们身边不泛这样的例子，很多客户往往只给自已的财产，如私家车买保险，以规避意外及外力造成的损失或麻烦，以免引响自已和家人未来的生活品质，或造成财富或资产的流失。 再就是受中国传统思想的影响，很多客户忌晦谈生死，在选择投保时，往往选择一些不含生死或不以生死为主的教育储蓄类保险。 所以，不是含有生死责任的保险，才能给客户带给保障！因此，不管哪种类型的保险，都能给客户提供保障，能解决他们两个层面的需求： 1、保障的生命或健康 2、保障未来的生活品质及尊严 三、福禄鑫尊买得多才有帐算，买少了没有意义，只适合有钱人，不适合低端客户市场，特别不适合农村。 很多农村老百姓觉得自已可以靠自产自销养老，养老成本比较低。但我们不得不提醒，自产自销的养老取决于几方面： 1、到养老时还能保持充沛的劳动能力； 2、到养老时身体一直健康； 3、子女劳动能力或挣钱能力强，经济条件好，而且很有孝心； 如果以上三个条件不完全具备，我们还是可以用老方法，给农村老百姓算一算帐！ 我们假设30年后：通货膨胀不是很严重、农村老百姓能自产自销，开始养老的主要成本： 1、种植粮食、蔬菜等农作物相关的种子、肥料； 2、养殖家禽肉蛋的成本； 3、三餐所需油、盐、酱、醋等调料。 5元/餐X3餐X30天X12月X30年=162000元。 这162000元能满足的：仅仅只是农村老百姓最低的生活水准和养老需求！ 所以，我们要让农村老百姓，明白几个重点： 1、有没有需求？需不需要准备？需不需要早准备？ 2、是用支取灵活的存款一年一年的储备，还是用钱生钱的强制方式准备？ 3、是一次性准备，还是分期分批的按能力准备？ 管理资源网保险资料下载网很多业务员觉得福禄鑫尊客户买少了没意义，那是站在我们个人的角度在思考，我们希望通过福禄鑫尊一次性解决老百姓，所有养老储备！在这里，我要提出一个观点：做为一个专业的销售人员，不要片面的认为通过保险，就能解决客户所有的风险问题。因为客户的需求是不断变化或增加的。所以，我们的福禄鑫尊，要定位在： 1、未来农村老百姓养老的方式一样是多样化的，我们的福禄鑫尊只是做为老百姓养老的一部分准备。我们不要主观的认为，我们要通过保险，一次性满足客户的所有养老需求。 2、农村老百姓在进行养老投入时，不求“多”，以“稳”为主，积少成多。根据自已现阶段的经济状况，比如：这几年有一点闲钱，就买个二、三千福禄鑫尊，五年交完后，或过几年经济状况更好了，再增加或再买个二、三千……。这样分批次地做养老的准备，交费不吃力，而且积少成多，一样可以解决未来养老的问题（递增式的养老方式）。 量力而行、积少成多 递增储备、人人可购 管理资源网保险资料下载网四、福禄鑫尊虽然一次性还本加累积生息让客户拿了一大笔，但很多客户觉得还本后每年领的钱太少了，吸引力不大。 1、不当做终身保险卖，当做定期保险卖。既跟客户做宣传时，测算至还本，如客户觉得以后每年领取的金额太少，也可建议退保一次性领取现金价值，终止合同。 2、改变宣传方式，将还本后每年领取的生存金，进行累积计算，既：十年一计算，或二十年一计算.