干脆自己建一个专门的培训学校，慢慢培养商业地产人才。 三、只租不售：血的教训 做商业地产要切记这一点。在这方面，万达有深刻的教训。我们现在有21 个购物中心，前10个购物中心，有部分商铺是销售的，一共卖了9万多平方米。 如果从单一销售的角度来看，是很成功的，全国每平米均价3万多，卖了几十亿， 但是这10个项目竣工后，虽然也进行了招商经营，还是有5、6个出现了问题。什 么问题呢？商铺在销售之后，再进行商业规划、整合，有两个方面保证不了，一是 经营的整体性，二是经营的有效性。销售商铺的时候，因为我们做了十七年房地产 开发销售，合同写的很清楚，房子出售后，我们不承担经营上的责任。根据销售合 同，我们在法律上没有责任，但经营不好，业主商户就要闹事，我们在道义上的责 任无法推脱。如果万达不是品牌企业，不是一个把购物中心作为长期发展目标的企 业，只是打一枪换一个地方，那我们就不用对业主负责。当时有四五个业主起诉万 达的案子，都以业主败诉为终，因为合同约定很清楚。但是我们以购物中心作为长 期发展方向，作为品牌企业，就一定要解决业主的问题。去年和今年上半年，我们 决定，卖出去的这10个项目，除了南京、青岛等项目，因为地理位置特别好，经 营稳定之外，绝大部分出售商铺全都拿回来，保证业主若干年8%的回报率，个别 地区9%。 所以商业地产即使有个别成功销售之后仍然红火经营的先例，我个人认为那 是个案，不能成为规律。万达在全国卖了10个项目的商铺，超过一半以上都有问 题。2004年，我们做了一个决定，购物中心只租不售，以租为主也不行，只能只 租不售。凡是销售购物中心的，在全国失败的例子比比皆是，我举几个。譬如东莞 的一个大mall，销售得好，价格高，但是现在刚刚开业，已经出现经营问题，我可 以断定他们正在走我们以前走过的路。我们观察，凡是卖商铺来做商业地产项目， 9成以上运作不好，有个别占着天时地利人和的成功，那是个例现象。 说到这里，大家可能会说：讲了半天，你讲商业地产只租不售，你有钱有资 金管道，我们规模小，但也想做，怎么办呢？我给大家出三招。 1.在购物中心旁边规划开发一些住宅。假如总投资5亿元，7%的回报率， 住宅卖了2亿元，剩下3亿元作为租金回收，加起来，回报率12%，就可以了。 2.如果在一个核心区，旁边没有地做住宅，那么办？可以在购物中心上面规 划写字楼或公寓，把上面的部分卖出去，也不要卖商铺。 3.如果不能做写字楼或公寓，用地性质就是商业，那么就把租金回报率低的 大店卖掉，以卖大店的现金流来平衡回报率，但不要卖小店铺，小店铺的租金是随 着商业的升值不断增加的，大店的租金则是非常稳定的，几乎很少增长。 四、做对程序：招商在前，建设再后 做购物中心的发展商，9成多以上是由房地产商转换而来，包括万达，不可 避免地带着房地产开发的思维定式，先做规划设计，建一半甚至建成了再招商，有 些主力店来人，在谈判中发展商处于弱势，只能被迫接受他们提出的价格。所以做 购物中心，非常重要的是做对程序。一定要先租后建，招商在前，建设在后。或者 叫：颠倒程序，把房地产开发商的惯性思维颠倒一下，招商在前面。而且招商绝非 招一个主力店的问题。做一个购物中心，一般有七、八家主力店，主力店一定要是 不同业态的组合在一起，这样才能满足一站式购物的需求，同时提高大家的比较效 益，而且很多大的主力店签约时都要求排他性，不能出现同业态的竞争对手。所以， 一定要把程序做对了，招商在前。 招商在前还有个明显的好处，能节省巨大的投资。万达现在做购物中心，建 安包括税费、管理费等，不算精装，平均每平方米3000元左右。为什么这么便宜？ 就是设计阶段与进驻的各店对接好，没有无效面积，大堂、电梯、卸货区的位置都 是反复计算好的，所有面积都能产生租金。我们2004年以后建的购物中心都是收 租面积没有无效面积。而且我们的程序做对了之后，我们与主力店、次主力店签好 合同，约定拿到质检验收证书免租三个月，第91天开始计租，不管他们开不开业。 做对程序的好处就是给我们带来效益，避免麻烦。 五、商业定位：地址、规模、主力店都做好基本就成功了 具体到技术层面而言，商业定位决定项目的成败。商业有两句名言。一句是“隔 街死”，一条街20米宽，一边火的要命，另一边死街。还有句话是“一步差三成”， 哪怕门挨着门开店，但差一步生意就差了三成。这些语言都形容了商业定位选址的 重要性。商业地产具体到技术层面，最重要的就是商业定位。那么，在商业定位里， 注重哪几个环节呢？ 1.定地址：多番考察+了解政府规划 选址靠的是真功夫，没有教科书，更多要靠经验，这就是零售人员、物管人 员与开发设计人员智慧的综合，绝大部分是经验的积累。在选址上，无论如何不能 一次确定，有时间的话，一年的时段，最好在黄金季节、非黄金季节，一天的时间， 中午、晚上都看看。还有一点非常重要，看政府规划，到任何一个城市，先了解当 地城市规划，城市发展方向。我们在南昌的项目，头一个在八一广场，效益很好， 第二个项目我们去了红谷滩新区。江西省委省政府、南昌的市委市政府决定在江北 发展一片，为体现他们的决心，他们把市委、市政府、公检法等所有行政中心都搬 过去，但是他们过去办公了，还是有城无市，人气不旺。政府希望我们去做一个购 物中心，我们规划了一个十几万平的购物中心。一个十几万平的购物中心要靠十多 万人来支持，那里目前最多有一万人，为什么我敢做呢？因为购物中心要两年以后 才开业，现在房子卖了很多，另外政府配套建设了两所好学校，我相信，我们的购 物中心一上，就会促使更多人入住，形成人气商气。我看大势，所以新区也敢去。 2.定规模：15万平米是最佳上限 购物中心在国际上有个理论，10万平米以内叫最佳规模，当然这是国外的理 论，英美、澳大利亚，他们的人口比较少，10万平米是他们的上限。按照中国的国 情和快速发展的态势，我个人认为15万平米是最佳的上限。规模与效益连在一起， 不是越大越好，规模一大，比较效益就下降了。规模越大，租金越低。15万平的商 业，至少要5家不同业态的主力店，超过20家次主力店来组合。在中国，零售业 态没有这么丰富，在发达资本主义国家有50万种商品，中国目前只有20万种商品。 目前在中国，大主力店的发展可以，1万平以上的超市、建材店好找，但次主力店 的发展相差太远，1000、2000平的次主力店极其难找。在欧洲，我看到一个糖果 的连锁店，每一个店就几百平方米，但是在一个购物中心里可以开4、5个店，每 个门口开一个。别看小小的糖果，一个店可以有上千种类的糖果，甜的、咸的、什 么口味都有，卖糖果卖出了世界级的连锁品牌，每年20多亿欧元销售额。类似这 种有特色的次主力店，中国现在很少。所以，规模上不宜过大。 3.定主力店：娱乐、休闲占比加大 地址、规模确定好以后，就是主力店、次主力店的问题。关于主力店和次主 力店的确定，目前在世界上有一个趋势，更多的向文化、休闲、健身的业态方向发 展。 我看过一篇文章，里面有句话说“购物中心是吃出来的”。国际上也有新的理 论，叫“四大功能”：第一个功能是购物；第二是休闲；第三是运动；第四是交际。 这是世界购中心新的理论。随着现代生活节奏的加快，邻里疏于来往，那么，到购 物中心去，不仅可以休闲、健身，还可以交友，这种大型综合性的购物中心可以让 人一呆一天，起码可以玩几个小时。为什么现在的购物中心要更多发展文化娱乐方 面的内容，说穿了，就是为了增加人们的滞留时间。现在国内的购物中心，有一些 人只单纯地考虑零售卖场，而国外的购物中心，有近一半的面积都拿出来做休闲娱 乐文化健身。我们从自己开发的购物中心也有体会，哪一个购物中心的娱乐、休闲 做得好，哪个购物中心就火。 以上讲了三个定位，如果地址、规模、主力店都做好，从技术层面上讲，这 个购物中心就基本成功了。 六、搞好设计：抓住四个关键点 搞好规划设计绝不单是设计师的责任，反过来说，单靠设计师是做不好购物 中心的。因为设计师大多是从建筑结构的角度提供有益的意见，但做购物中心，第 一位是租赁人员的责任。设计师，尤其西方国家培养出来的设计师，他们讲个性、 讲创新，不考虑投资成本，也不考虑从商业上是否合理。完全凭设计师规划购物中 心风险很大。 商业设计的专业性要求比住宅设计还要高，万达很牛的一点是有全国首家独 立的商业规划研究院，所有万达广场的规划设计都由他们完成。搞好设计有四个关 键点： 1.人流动线 这是设计方面的第一要素。人怎么流动，就象河一样，水往低处走，怎么样 让水流得顺畅？不能突然加一个2%的坡度。我们自己的体会，单一通道是最好的， 最多一个环路。人在这种路线中，方向感好，容易找到位置。 2.视觉通透 在国外做购物中心有个设计要求，一眼至少能看到十个店招。看到越多的店 铺越好，能刺激人的购买欲。不能搞花里胡哨不实用的东西。 3.交通体系 卸货区要尽量安排在地下，我们现在做购物中心，卸货区全部安排在地下， 为什么呢？人车分流，不和地面争位置。如果觉得地下室做卸货区要把高度提高有 点浪费，那么可以局部把卸货区做高一点，其它地方做低一点。如果钱多一点，可 以都做高。这样有好处。将来停车位不够了，可以加一层低停车场，停车位就加了 一倍。首先要解决人车分流问题。车辆，包括私家车、送货车，都不要和人在同一 层面交叉。 再一个，厕所最好设在离电梯与扶梯近的位置。这是很小的细节问题。人有 内急，一层厕所满了，可以坐电梯上二层，不能让人排队等候如厕，增加卫生清洁 的难度。这里面涉及的内容很多，不展开讲