农夫山泉渠道管理
与价格政策
（资料暂不能原版转发，见谅！）
如何渠道管理
我们还有多少时间？？
我们还有多少时间？？主要竞争对手在营业据点、经销商/批发商/终端掌控、销售等都已优于我们
我们在哪里？
我们去哪里？
—经销商难以掌控
—产品流向不明
—价格体系失控
—难以有针对性活动
—铺货率无法提高
—业务人员产值低下
—市场信息反馈不及时
我们在哪里？
业务销售工作重心下沉，通过对经销商、批发商、零售点的管理，参与调整渠道间利益分配，形成渠道间产品顺畅流通的良性循环
—各级渠道合理的利润结构
—建立符合公司发展的渠道利益伙伴(可控渠道)
—较明晰的产品流向
—有针对性的资源投入(精准行销)
—业务人员敬业爱岗(有竞争力薪资/发展/朋友)
—快速准确的信息反馈系统，提升市场应变速度
我们去哪里？
理顺区域网络覆盖（整体产品的最大化覆盖）
—经销商的合理分布及发展支持计划
—二级及重要终端客户的完善与支持计划
对二级的拓展、沟通，达到掌控
—产品的流向较为明确
—良好的价格结构体系，并确保价格基本稳定
—持续、良好的客情关系
重点零售点的拓展、服务，理顺整体环节，有效稳定铺货率
—衔接二批环节
—KA、特通的有效掌握
—示范店的作用
针对各级渠道辅以专项促销或管理工具，持续扩大市场份额
我们怎么去？
经销商管理纲要
主要内容
一、经销区域与渠道
二、销售目标
三、价格保证与配送补贴、返利
四、分销商管理
五、周转金奖励
六、开户与关户
七、违约责任
1、经销商必须签定固定经营区域、渠道，销售区域以《经销商销售区域图》作具体图示：
一、经销区域与渠道
2、越区、跨渠道销售，视为冲货，经查实第1次扣除10倍冲货金额的当季度销售额, 第2次扣除30倍冲货金额的当季度销售额
二、销售目标
1、经销商销售目标以出厂价（不含税）计算，而不是以出厂净价计算
如何计算经销商目标？
二、销售目标
2、经销商销售目标须作月度分解：
二、销售目标
3、经销商销售目标分配原则：
办事处总体目标≤各经销商签约目标之和
续约经销商，年度成长率要求在办事处平均成长率上下浮动5%以内；如超出浮动成长率，需详细说明原因及达成目标方法
在原关户经销商区域新开经销商，其成长率要求同上条所列
有效开发新区域新经销商，增加办事处水平成长
经销商季度目标占比与办事处季度目标占比需基本持平
二、销售目标
4、制作办事处经销商销售目标分析表，由大区经理负责汇总交给区总签核；同时经销商合同附件加入目标分析图表
1、配送补贴
以大区价格结构表所列为准，每月依经销商进各产品自然箱计算相应配送补贴，并于次月以折扣方式返还
如经销商要求公司直接发货至分销商，则相应配送补贴按50%计算
经销商须保证区域内的配送及时性。如发现配送不及时的现象，第一次，扣除配送补贴500元；第二次，扣除配送补贴1000元；第三次，扣除配送补贴2000元
三、配送补贴与季度返利 、年度返利
2、季度返利
①销售计划达成率＜100%，季度返利=该季度销售总额×0.5%
②销售计划达成率≥100%，
传统经销商季度返利=该季度达成100%部分销售额×1.5%；
KA经销商季度返利=该季度达成100%部分销售额×1%
③超出100%部分销售额，依季度顺次（一季-二季-三季-四季）“以丰补欠”至达成不足100%季度，补足100%后以该季度达成100%部分销售额×1.5% （KA经销商为1%）计算，不重复计算。如还有多出的则累计滚动到年底结算：如滚动累计到年底还有未达成100%的季度，则年底结算多出的销售额以0.5%计算返利；如滚动累计到年底每季度均达成100%，则年底结算多出的销售额以1.5%（KA经销商为1%）计算返利
三、配送补贴与季度返利 、年度返利
举例：某传统经销商一季度销售目标为1000万元，实际完成900万元，销售达成90%，二季度销售目标为1300万元，实际完成1500万元，销售达成超100%，则二季度多出200万：其中100万元补至一季度
4月份该经销商获得季度返利：900万×0.5%＝4.5万元；
7月份该经销商获得季度返利：1300×1.5%+（1000×1.5% - 900×0.5%）＝19.5+（15-4.5）＝30万元；
二季度还有多出的100万元返利同理向后滚动累计计算
三、配送补贴与季度返利 、年度返利
3、年度返利
年度返利=年度实际销售总额×年度返利率（传统与KA相同）
年度达成率≥80%，且周转金未按时到帐次数≤3，年度返利率：
①年度达成率≥110%， 年度返利率为1.1%；
②110%＞年度达成率≥100%，年度返利率为1%；
③100%＞年度达成率≥90%， 年度返利率为0.8%；
④90%＞年度达成率≥80%，年度返利率为0.5%
三、配送补贴与季度返利 、年度返利
年度达成率＜80%，或周转金未按时到帐次数＞3次时，取消年度返利资格
12月底库存量必须小于等于12月计划销量的 1.5倍，如库存量超过1.5倍，则超出部分不计入当年销量
4、配送补贴、季度返利与年度返利，均以出厂净价及当月促销
政策折算
三、配送补贴与季度返利 、年度返利
四、分销商管理
1、经销商必须与经销区域内的所有分销商签订《2008年度农夫山泉系列产品特约分销协议》，且分销商有其固定分销区域（以地图图示）
2、经销商自行负责与特约分销商的经济往来，任何争议，由其自行处理，公司不承担任何法律责任
3、经销商根据特约分销商进货量给予其每自然箱0.2元的条件奖励，每月底结算，并于次月10日前以实物产品方式提前支付给分销商。