提问式销售 如何把需求问出来 释 疑 随着现代保险市场变化,特别是现在的客户愈来愈理智,竞争主体的增加等,使原来的销售模式有落后之嫌,如何能更好的打开客户的心扉呢 <让客户自己说出来 如何<让客户自己说出来呢 提问. <<帮助客户发现自己的需求 第一问:发现问题-----事实问句 事实问句:越明确越好,越客气地请教越容易得到真相,不管客户答什么均视为真实. 提出客户自己尚未察觉的问题(医疗费,养老金等) 提出客户问题产生后必要的费用(依其需求,算出数字) 提出问题产生的真相 提出问题产生后需要的详细的费用 第二问:引导问题------感觉问句 感觉问句:准客户陈述时,试着去感受他的想法,用他的情绪体会他的现状,以同理心的态度来回答. 提请客户同意<这是个该着手解决的问题 询问客户对这些问题的看法 询问客户对这些问题的感觉 第三问:解决问题-----导入需求 询问客户针对这些问题的解决办法 询问客户是否规划了解决方案 询问客户你所提供的方法是否可以满足他的需求 询问客户他所能付出的费用 询问客户如果不用你的方法他是否能够独立解决 例:以养老金的需求问句切入保险 需求 事实问句: 李先生,您在何处高就您是否打算一直在这家公司呆到退休 2.感觉问句: 李先生您退休后有没有什么计划 以养老金的需求问句切入保险 得出需求 发觉问题: 李先生,您想人是不是都会从工作岗位上退休下来那退休后老板能不能给我们薪水退休后必须依靠什么生活 以养老金的需求问句切入保险 2,引导问题: 通常依靠的方式有几种:靠小孩;靠自己再工作;靠退休金;靠政府;靠储蓄或卖家产.您认为那一种最好李先生,您仔细算过退休后一个月要用多少钱吗李先生,您知道通常退休后最大的花费是什么吗(医疗费等) 以养老金的需求问句切入保险 3.解决问题 李先生,您仔细算过吗,您现有的储蓄可以让您生活几年 以养老金的需求问句切入保险 切入保险 李先生您希望有一个快乐的晚年吗我这里有一个计划可以解决他,只是让您换一个存款帐号罢了. 例:以养老金的需求问句切入保险 李先生：您对个人养老问题怎么看？ 您个人养老的问题是怎样解决的？ 是存款还是买保险？（存款） 每月存多少？（300元） 来我们计算一下每月300元，一年3600元，20年72000元对不对？ 而且如果遇到孩子升学，购房，患病等情况时，这笔钱也不能花对吗？ 随着年龄的增长工作的能力是越来越大还是越小呢？（越小） 我们60岁退休的话，每月最少也得1000元（人情往来，孙子零花，家里生活费等）每年12000元对吗？（眼睛看着对方） 您的存款够几年养老的？6年对吗？这还得保证您身体非常健康的情况下 很冒昧的问您一下您以后的日子怎么过？还有2-30年呢？（严肃的看着他） 您看我这里有一个方案是专门解决这个问题的，只要您把您的存款换一个帐号既可保证您一生幸福无忧（沉默或说考虑一下） (展示说明 ) 您看李先生我们是不是常在广场上看到这样的情景：一个老人在捡被人扔了的空瓶子而在旁边有一群老人在打太极拳，这个画面一直定位在我的脑海里，明智如您一定不会选第一个老人的生活对吗？ 李先生，您不要迟疑，为您自己打算的东西要快，要明确，不要等了，现在就做决定，可以吧？身份证在吗？ 作为一个训练有素的保险从业人员,对客户的需求肯定知道,但客户自己清楚吗 你需要做的不是如何告诉他,而是要提醒他自己<想起来 帮助客户发现自己的需求.