南京碧桂园项目考察总结 前 言 公司组织公司员工前往南京碧桂园凤凰城进行项目实地考察学习，通过该项目工作人员的介绍了解到碧桂园项目的操盘经验，为自己更好的操作项目提供了宝贵的经验。 在当前市场整体疲软的环境下，营销工作如何突破创新？ 来访、来电、销售情况不甚理想，如何提高？ 如何开展深入的拓客工作，而不是流于形式？ 如何加强案场管理的深度和力度，提高团队的狼性和韧劲？ …… 带着问题去学习 考察对象 所见 —— 长见识 所思 —— 探索成功原因 所得 —— 与自身工作的结合 …… 在行程中思索和感悟，在参观中成长和学习！ 在交流中询问和思考，在会议中聆听和记录！ 6月9日，重庆公司恒大系项目总监、案场经理13人前往南京学习开盘成功经验。 地段选择上：以城市近效地段为主 与恒大战略相似，以近郊为主，地块核心资源突出，加上碧桂园自身配套打造提升项目价值 产品规划上：全线覆盖，重点突出 2. 从项目整体定位上规划产品，凤凰城从公寓到别墅全线覆盖，主力以90-140平米（建面）为主，欧洲城以别墅产品为主打，附带多层和高层产品。 碧桂园企业战略选择 6 / 13 1. 选择城市近郊 突出项目资源 打造自有配套 碧桂园企业战略选择 凤凰城 欧洲城 7 / 13 同一个大南京 同一个碧桂园战略 化散为整、合三为一 全盘统筹，执行落地 不破不立，再创奇迹 开盘前期营销策略 整盘操作三大成功经验学习 2011年6月11日 拓客全面深入 高压力 高指标 考核到位 激励人性化 拓客兵力部署图 拓客流程 情报组：收集信息：商圈、政企单位、专业市场、陌生人拜访、社区乡镇街道……嫁接、公关活动拓客 执行组：培训、考核 信息组：甄别信息、踩点、确定拓客地图 执行组：明确目标、拓客执行、分享总结 数据组：统计录入数据 解决之道：分析渠道，绘制拓客任务单 信息组：搜集信息，了解市场，实地踩点，绘制拓客任务单 拓客组：按任务单执行拓客任务，并总结及时反馈拓客结果 到哪里去找客户？ 信息组： 搜集信息 了解市场 实地踩点 工作要点： 信息真实性、可靠性 专业地图需要及时完善和更新信息 为制作拓客任务单提供一定的依据 此图由信息组提供 拓客组： 绘制任务单 工作要点： 信息真实性、可靠性 绘制地图线路合理性， 综合考虑路程时间、天气、 使用何种交通工具等等 拓客行动力 市场小企业 公交站点 马路边 超市班车点 市场小企业 深入企业推介 与企业合办活动 到乡镇做宣传 开办专场推介会 如何在短时间内进行广告海量召客？ 四线齐发，一个声音 老百姓买得起的好房子 广告线 新闻线 活动线 拓客线 设计到文案，动情简单直白，集中大量的发布，造成全城哄动的效应，在策划执行上，是一个完整的整合方式。不复杂，但宣传口号很响亮！ 6大南京主流报纸约20篇整版 3大地产网站全国华东同步热炒 14条区域影响力传媒渠道 来访5994组 来电7065组 25篇新闻在超100万发行量的主流报纸群上集中投放 207篇679次网络转载项目热文 85篇1280次论坛转帖 48个WIKI20地址 4场冠名/赞助型圈层推广 句容万人相亲会、台商会、象棋大师赛、幸福生活推介会（句容、南京、上海站） 整合资源，管理到位 大兵团作战 销售管理团队，在凤凰城项目前期蓄客期，就从全国各案场分时间分阶段的抽调300名精英，有效展开多轮系统性培训，明确分工，统一行动，为拓客线、销售线输出大量有用人员，为项目顺利开盘奠定了良好的基础。 设置信息情报组：专人采点，反馈并形成拓客计划书2团队组成：销售经理、客户专员、置业顾问和小蜜蜂 团队分工协作：形成7只小分队、12个小组，利于竞争人性化关心：100元关心资金，节点集合并发放，利于团队管理客户数据管理：包括采集、整理和分析，同时最大限度接触客户团队建设：通过各种方式建立对自己、对项目的信心，调动积极性 … … … … 26 / 13 拓客团队的统一管理 统一思想：每天早晚会交流；统一行动：集体住宿，时间统筹安排；统一目标：共同加油，力争完成既定目标。