三八节我能做什么
浪漫多姿的情人节刚过，各基层保险支公司又将眼睛盯着女性的荷包，如何使女性保险成为一个行销的焦点和业务发展的增长点呢？在实践中笔者有以下几点体会，希望对营销员有所启迪。从“面子”中找“票子”1、赞美：大多数女性都爱面子、好虚荣、重尊严，都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷，但仍然喜欢听。在推销中，如果能适当地恭维女性客户，一旦她心花怒放，那你的推销就一定会成功。但要切记，尽管好话人人爱听，但过分矫饰的赞美有时却让人浑身不自在，需要把握好分寸，这是让女性客户接受营销员的“第一印象”。2、“热恋”：大多数女性都有较强的防范心理，对营销员拒之千里之外，多半是由于其防范心理所构成的“隔离带”，使营销员无法进入其内心世界，如果不能解决这个问题，那么销售就无法进行下去了。因此对这种情况，可将“恋爱理论”运用到推销场上，如何使“相识期”转变为“心动期”，恐怕要靠“我爱你”是不够的，这时营销员就要用心赠送给客户“一朵玫瑰花”（给客户谈谈参加保险的好处）再加上深情的眼神（诚实守信的服务），去征服——解除客户的防范心理。美国推销大王乔·吉拉德说：你真正地爱你的客户，她也会真心爱你，爱你卖的东西。从倾听开始主动出击1、“扛住”抱怨：在日本被誉为“经营之神”的松下幸之助认为，对于客户的抱怨不但不应该厌烦，反而要当成一个好机会。在这方面，女性往往心直口快，对所谓保险“投保容易、理赔难”以及其他服务问题不时会有一些抱怨，这时营销员应站在客户立场上认真倾听，并以更为诚恳的态度打消客户的顾虑，增强客户购买的信心，要以实际行动化不利条件为有利条件、变被动为主动、变危机为商机。2、绝地反击：“王婆卖瓜,自卖自夸”。保险营销员在卖保险产品时不会说自己的产品不好，否则产品就卖不出去了。但如何使保险的好处既不夸大又能充分展示出来呢？聪明的营销员一般都会用权威的数字、典型的案例、报刊资料和可靠的分析方法等加以说明解释，有时用上报刊上一句话的效果可以大于营销员费十句的口舌。特别是女性客户拥有心细的特点，只要让她们直观地、透彻地了解到参加保险的好处，我想让她们成为你的客户是迟早的事。从概念行销中找切入点1、呵护女性量身订做：女性可以购买普通保险，也有各保险公司专门为女性设计的女性保险可供女性选择。在市场上品种很多，有中国人寿关爱女性疾病保险、中宏“多姿人生”女性分红终身寿险、平安附加定期女性重大疾病保险等等。三八节前后，营销员可以借势，主打女性保险，因为其具有保费低、保障高等特点，对女性客户更能够“适销对路”，起到“四两拨千斤”的效果。一般的人都具有爱占便宜的心理，有的女性客户也是如此。由于女性保险具有针对性，可剔除普通险中不适合女性保险的项目，其费用自然就会比普通险便宜，从这个意义上说，女性保险在费率上更具有优势，营销员可以重点从两个方面入手，一方面强调适应性，说明其是为女性朋友量身订做的产品，女性都有这种保险的需求。另一方面是划得来，因为是专门针对女性设计的保险，其更具有针对性。2、成功女性需要保障：有的女性具有较强的从众心理和攀比心理，针对这种类型的客户，营销员只要多个心眼儿，创造条件，给客户谈谈目前女性面临的风险，以及成功的女性如何活得有尊严，有保障，让你的女性客户了解到成功女性参加保险情况等。有的营销员在送保单时，故意选择送到客户的办公室，让已签单客户的周边同志同时体验到保险的周到服务，由于从众心理和攀比心理起作用，就有希望带动一批人参加保险。3、以保险的名义关怀女性：培根说，妻子是年轻人的情人，中年人的伴侣，老年人的看护。因此做女性保险还可以从其伴侣“下手”，女性由于体质、生理和心理等与男性有所不同的原因而需要特别呵护，这是每个细心和有责任心的男性都应注意的问题，“女性需要呵护与关怀”已得到社会共识，关怀女性最简单的方法就是让其生活得有保障。在三八节这个女性的节日中，老公买份保险送给老婆是以保险的名义关怀女性的实际行动。常言道：“男人的一半是女性”，在做女性保险时，营销员不妨从男性“下手”。
丽人攻略：“七剑下天山”
□薛善蒙 冯彬
“三八”妇女节即将来临，如何使业务伙伴们能以一份特别的关爱来打动女性客户的心，尽量减少展业过程中的非物质性障碍，达到顺利签单的目的？笔者认为“七剑下天山”之丽人攻略着实可以一试。相传，七剑合璧可以打开心门，引仙界的浩然正气下凡。正是源于这样的美好愿望，一部名为《七剑》的电影在2005年的夏天着实火了一把，导演徐克称：“剑是兵器之王，它代表着中国文化中的风度、心态和修养，内容非常丰富。”由剑及人，我们看到的是剑的灵魂、人的内心；由剑及女性保险，我们看到的是品味、关爱和责任。七剑出鞘之一——莫问剑VS陌生拜访威力指数：★武功秘笈：象征智慧，寓意“莫问前尘往事，只求今生无悔”。身长兼富弹性，招式变幻难测。剑气逼人，威力巨大。独门绝技：借助“三八”节这一令女性自豪的节日，重点陌拜30岁至45岁之间的已婚女性，向其推介少儿保险和女性健康险。由于这一年龄段的女性大多事业有成、家庭稳定，她们在节日期间表现出异乎寻常的保险需求心理，所以完全可以采取陌生拜访的方式