摘 要
X 公司是中石化中原油田下属油田服务类公司。公司成立于 1994 年，经过
12 年的发展，从成立最初的只有 3 名职工，固定资产 17 万元，主要业务为化学
装置清洗防腐的附属公司发展成为拥有职工 82 名，固定资产 1100 万元，业务涵
盖清洗、防腐、保温、旧管道修复、阴极保护、管线检测评估的专业化服务公司。
公司目前的主营项目为非开挖管道修复和工业清洗。在市场竞争日益激烈的
情况下，公司营销战略的制定至关重要。这能帮公司认清环境的变化趋势，灵活
地应对变化，较好地把握住市场机会。
论文以营销管理理论、战略管理理论等相关理论为基础，结合企业的实际经
营情况，对企业进行实际调查，收集相应的数据和信息，并进行定性和定量分析。
论文首先对 X 公司的现状以及问题进行了识别，对非开挖管道修复和工业清洗
两大业务进行了宏观环境分析、行业环境分析以及 SWOT 分析，制定目标市场
营销战略并提出相应的营销实施策略。在一个竞争激烈的专业化行业中，X 企业
应该靠比竞争者更好的满足顾客需求建立起比较优势来获得发展。通过调整企业
营销战略并组织实施，使营销活动成为一个有机整体，提高各个层面的营销意识，
最终形成企业核心竞争能力。这将有助于企业突破重围，获得长远的发展。
关键词：非开挖管道；工业清洗；营销战略
Abstract
X company is subordinate of travel of Sinopec Zhongyuan Oilfield oilfield
services company. The company was founded in 1994, after 12 years of development,
from the inception of the 3 workers, 170000 yuan in fixed assets, the main business of
chemical equipment cleaning corrosion Affiliated Companies, development is become
have a worker 82, fixed assets 11000000 yuan, covers business cleaning,
anti-corrosion, insulation, old pipeline rehabilitation, cathodic protection, pipeline
detection assessment of professional Service Corporation. Company's current main
project is trenchless pipe rehabilitation and industrial cleaning. In the context of
increasingly fierce market competition, marketing strategy development is essential.
This can help companies identify trends in environment, and responds to change
flexibly. So the company can seize the market opportunities.
This paper based on the theory of marketing management theory and the theory of
strategic management. The paper investigated the actual operation of the business and
collected the appropriate data and information, then made qualitative and quantitative
analysis. The paper presented situation and problems of company x firstly, then made
the macro-environment analysis, environmental analysis, SWOT analysis for the
company of trenchless pipeline repair and cleaning industrial. At last we made
appropriate marketing strategies. In a competitive industry, x enterprises should be
better than competitors to meet customers ' requirements to establish comparative
advantages to achieve development. By adjusting the marketing strategy we can make
the marketing activities as an organic whole, and increase market awareness at all
levels. Eventually the company can form enterprise core competition capacity. This
will help enterprises break the siege, and access to long-term development.
Key words: Trenchless Pipeline, cleaning industry, marketing strategy
目 录
摘 要..1
Abstract . II
第 1 章 绪论....1
1.1 研究背景...........1
1.2 研究目的和意义...........2
1.2.1 研究目的.....2
1.2.2 研究意义.....2
1.3 研究方法和研究内容...3
1.3.1 研究方法.....3
1.3.2 研究内容.....3
1.4 不足之处...........4
第 2 章 市场营销战略理论概述..........5
2.1 营销战略的定义5
2.2 营销战略的分类5
2.3 战略 3C 的提出.6
2.4 市场营销组合战略 .......6
第 3 章 X 公司的营销现状分析........8
3.1 公司发展背景和发展现状.......8
3.1.1 公司发展背景.........8
3.1.2 公司发展现状.........8
3.2 X 公司现有营销模式分析...... 11
3.3 X 公司营销环境分析..12
3.3.1 非开挖管道修复营销环境分析...12
3.3.2 工业清洗营销环境分析...18
3.4 公司 SWOT 分析 ........20
3.4.1 处于非开挖管道行业时 SWOT 分析 .....20
3.4.2 处于工业清洗行业时 SWOT 分析 .........24
3.5 公司营销存在的问题.27
3.5.1 营销部门职能不全...........27
3.5.2 营销能力较弱.......27
3.5.3 营销与生产存在矛盾.......27
3.5.4 其它竞争对手的强势发展，对公司形成压力...28
第 4 章 X 公司营销战略制定..........29
4.1 市场细分和目标市场选择......29
4.2 X 公司营销战略思想和目标..30
4.3 专一化和差异化战略.31
第 5 章 X 公司营销战略实施..........34
5.1 营销实施策略.34
5.1.1 产品策略...34
5.1.2 价格策略...35
5.1.3 分销策略...35
5.1.4 促销策略...36
5.2 项目营销策略..37
5.2.1 项目营销的内容...37
5.2.2 设计项目营销的销售流程...........37
5.3 关系营销策略.39
5.3.1 进行客户关系管理...........40
5.3.2 进行影响者关系营销.......40
5.4 营销配合体系.41
结 论....44
参考文献..........45
致 谢....47