授课方式演练、讲解授课时间90分钟授课目的帮助学员了解客户人生不同阶段保险需求侧重点
帮助学员对客户保险购买能力进行分析
帮助学员进行具体保险产品组合设计授课大纲
一、导言5’
二、保险产品组合总体设计流程5’
三、人生不同阶段保险需求侧重点分析25’
四、人生不同阶段保险购买能力分析5’
五、具体保险产品组合设计10’
六、案例分享30’
七、课程结束（提问）10’授课资料投影片注意事项

时间提示过程/活动/重点一、导言
-----展示幻灯片首页

讲师自我介绍
姓名、资历
-----展示幻灯片NO.2、3

课程目的及课程内容介绍

二、产品组合总体设计流程
-----展示幻灯片NO.4

-----讲师讲解
经过前面几节课程的讲解，大家已经了解和掌握了客户所面临的风险类别以及如何进行保障缺口的计算；产品组合的第一步是要计算出客户的保障缺口。

分析出了客户的保障缺口，我们还需要将客户的需求进行细分以便与选择具体得产品，并按照客户所处的不同的人生阶段把需求进行优先排序。

客户有需求，还需要具有购买能力；我们要根据客户的购买能力优先满足客户的重点需求。

确定了客户的需求侧重点和购买能力之后，就可以选择相应的产品进行产品组合。

-----讲师要强调的重点：设计流程是一个循环的过程，在产品设计的过程中，要反复审视客户的保障需求的优先排序、购买能力和产品的特点。

三、人生不同阶段保险需求侧重点分析
3.1人生不同阶段划分
-----展示幻灯片NO.5、6、7

-----讲师讲解
人生不同阶段的划分：学习成长期、单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期
保险需求诊断中不同阶段的划分：单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期
由于退休期主要的需求是养老和健康规划，而此种规划需要在退休期之前进行考虑和购买；在退休期不适于购买保险，主要是考虑年龄和保费的问题。

由于客户的情况在不断的变化之中，所以我们要定期审视客户的保障需求的侧重点。假如一个客户在还处于单身期的时候在你这里购买了保险，但几年后的今天客户可能已经结婚、生子，那么那份保障已经不能满足他现在的需求。因此，我们要在客户不同的人生阶段审视客户的保障需求重点，为客户设计新的保险组合。

-----讲师提问：人生分为哪几个阶段？

3.2人生不同阶段的侧重点分析
-----展示幻灯片NO.8、9

-----讲师讲解
-----需求侧重点的分析的讲解可以多一些与学员得互动，讲师可以综合学员得回答引出各个阶段的特点和需求重点。

3.2.1单身期：单身期的概念和期间；处于单身期的客户的特点和需求侧重点分析。

概念和期间：从参加工作至结婚的时期，一般为2-5年。

特点：经济收入比较低且花销大。这个时期是未来家庭资金积累期。客户年纪轻，主要集中在20-28岁之间；健康状况良好；无家庭负担；保险意识较弱
需求侧重点分析：保险需求不高，主要可以考虑意外风险保障和必要的医疗保障，以减少因意外或疾病导致的直接或间接经济损失。若父母需要赡养，需要考虑购买定期寿险，以最低的保费获得最高的保障，确保一旦有不测时，用保险金支持父母的生活。

-----讲师提问：单身期是指人生的哪一段时期？大概多久？有哪些特点？需求的侧重点是什么？

3.2.2家庭形成期：家庭形成期的概念和期间；处于家庭形成期的客户的特点和需求侧重点分析。

概念和期间：指从结婚到新生儿诞生时期，一般为1-5年。

特点：这一时期是家庭的主