一、行业发展里程行业发展1、全国城市化进程黄金时期2、地产市场不断扩张3、国民人均收入增加4、国民生活水准提高二、木地板发展木地板发展1、94年第一块木地板进入中国发展了16 年2、 中国以成为第一大木地板出口国3、中国木地板进入黄金时期（是房产寄生产品）三、强化地板发展重要意义强化木地板发展意义1、森木砍伐减少，对实木地板影响。2、强化木地板每年以30%增长站领市常3、强化木地板的阳光产业及政府政策。四、强化木地板竞争优势四、强化木地板竞争优势产品优势：强化木地板将继续以耐磨、美观、环保、防潮、阻燃、防蛀、安装便捷、易清洁护理、经济实用等诸多优点而获得更多消费者的青眯；强化木地板品质不断提高，产品更加艺术化、个性化，更时尚、美观，更环保，更能满足不同市场的需要。市场优势：国家扩大内需的政策将进一步推动中国经济持续稳定的发展；强化木地板消费市场因此进一步扩大，将由大、中城市逐步进入小城市，甚至乡镇；强化木地板正成为大众化家装消费品，它将在整个铺地材料中取得更多的市场份额。五、导购的定位导购的定位1、定位基础：顾问而不是营业员帮顾客买地板，而不是我们卖地板。站在顾客角度思考问题，以顾问拉近距离 营业员——销售员——导购员顾问不容易，专业地板知识、装修知识、色彩搭配知识。 六、导购情绪导购情绪拒绝拉长脸，因为你不是李咏。（对镜练笑脸 ，不然等于撵顾客走）以微笑感染客户，以自信带动客户，（产品、品牌、公司）以真诚感动客户。保持兴奋度。七、语言基础语言基础销售不是辩论赛你愿意挨那一拳？八、行业基础行业基础职业形象要求：做什么像什么！神医与庸医比较的故事。不做活化石，做一个门店“动物”动起来，让门店多一些“生机”在众目睽睽之下走进门店的感觉找谁诊断？九、门店早会管理门店早会管理必要性：形式的东西，才能带来感情的升华；归宿感来源于形式，让早会成为形式，要用形式支撑早会。不要长；不要闷；不要念；不要批；店长少说，轮流说，最后说十、导购在本地区的关心度导购对本地区的关心度1、对当地其他品牌的关心2、对房地产的关心度（重要）3、对当地品牌广告、促销活动关心（重要）十一、导购营销分析导购营销分析1、木地板营销的特点低关注度、高关心度的耐用品，爆发式关注没有闲逛的顾客，欢迎挑剔的顾客（最忠实的顾客）2、木地板营销时间为15分钟（有效时间）3、导购关心顾客是否买产品，顾客关心产品怎么样，二个对立的主题。十二、德威品牌德威品牌在商场子买电脑，你是选三星还是宏基呢？三星内部东西和宏基一样，一个厂生产，这时就看出品牌力量。品牌是球形的，是木地板本身、地板安装、地板保养、地板配件、地板售后问题处理组成，而不是单独的木地板本身。德威品牌完整品牌（球形品牌）：打破把木地板本身当作品牌的狭隘观念，对当前市场上的竞争品牌形成差异化区隔。完整品牌应系统包括木地板本身、地板安装、地板保养、地板配件、地板售后问题处理等五个方面。德威品牌完美消费体验：依据完整品牌理念，我们在提供优质的木地板的同时，也为客户提供针对德威地板特性制作的原装配和配套的标准化安装服务、保养服务，以及标准流程化的售后服务，完美消费，尊贵体验。德威品牌品牌证书：中环认证、驰名商标。地板好不好，关键看边角。地板质量包括：产品质量、铺装质量、保养质量、环境质量。安装要两测测含水率；测甲醛含量：铺前一定要对隐蔽工程进行检查，一定要对房间里的游离甲醛检查。体现专业，体现责任，也能规避风险。十三、德威品牌构成德威品牌构成1、完美的销前广告、促销活动2、完美的销中，帮客户选购产品。3、完美的销后服务1、完美的销前服务1）、问：你心中的品牌是怎么得到的？是通过真正的品质，还是通过广告、促销活动而来？答案：是通过广告、促销活动而来。现在市场上大多数产品同质化很严重，只有通过广告，促销活动来了解我们德威才能在当地市场树立品牌，还有使用过后的人与人介绍。