队伍发展“难者不会，会者不难” 第一百封信 队伍发展的思考 谁在增员 主管or业务员 增员动机是什么 想当主管达到晋升指标 公司有奖励方案 公司强制要求：被逼增员 团队有增员氛围主动去增 尊重规律，做正确的事情 想做主管去增员，才会去找对的人，并设法让新人留存； 增员氛围好，才会有正确的引才育才观； 为利诱或被逼增员，可能部分新人素质不佳，即使花费时间和精力，也难达到成效；同时如果产生大量新人离职，会影响真正想做好的新人信心 队伍发展规律之一：营造增员氛围 提升内生动力 主管以身作则，带头增员 帮骨干进行职业生涯规划 分析做主管的利益点 说明做主管的必备条件 协助物色准增员对象 安排参加增员技巧学习 举办组织发展研习营 培训正确的增员观念 分析团队发展利益 学习有效运用增员渠道 掌握增员话术和面谈技巧 续上页 技术支持 跟进增员节奏安排专题 指导伙伴各阶段配合动作和要领 主管陪同拜访，现场示范提升技能 介绍成功经验，提供引进新人和协助新人成功的思路 活动支持 前瞻报告会、晋升酒会 推动方案 基本法路演、竞赛方案、新人方案 职场布置 方案公布、喜讯报道、增员标语、增员荣誉榜 “薪火相传”展示团队发展全貌 队伍发展规律之二：提升增员成效 内部培训：知道不等于会做，会做不等于做好 增员渠道：缘故、影响力中心、其他方法 因人而异：结合单位和增员者的个性 通过研讨和演练，用好方法、话术和技巧 外部引进：容易引进的难辅导，难引进的易成功 换位思考：换行业等于找对象，需要慢慢谈恋爱 队伍发展规律之三：找对的人 不称职的人对团队的影响 新人不愿加入 主管和伙伴心情受到影响 占用主管大量的时间导致无法正常管理 绝对不可进入公司的人 口沫横飞自吹自擂 思想消极悲观 奇装异服标新立异 生活习惯不好 续上页 理想的业务员素描 拥有一定的教育程度 目前或过去的职业有稳定和成功的表现 身体健康，在体力上能胜任 可接受的外表、良好的礼仪、大方的谈吐 令人满意的财务状况 拥有可以发展的特定市场 已婚并获得家人的支持 …… 续上页 注意点 内向闭塞的人 不善言辞的人 长期担任内勤工作的人 有债务的人 以上的四种人很多主管不愿意引进，但是只要通过沟通训练辅导加以改进，成功的机会很大 队伍发展规律之四：增员面谈和甄选 面谈时要了解准新人的疑惑 保险销售工作真的那么好吗？ 他们会不会骗我？ 我能不能胜任？ 保险是个什么样的行业？ 这是一家怎样的公司？ 这个单位是一个什么样的团队？ 这个单位的经理是个怎样的人？ 保险销售是一份什么样的工作？ 在单位心中理想准新人的标准是什么？ 他是不是符合要求？ 他从事这份工作的收入是多少？ 他会获得哪些训练机会？ 如果加入需要哪些程序？ 续上页 面谈时要提供满意的答复 统一话术：如：工作时间自由、收入与努力成正比等 准备相关的佐证资料：薪水条、活动照片、理赔单据、报章报道等 面谈的目的：寻找优秀业务员 优秀业务员的特质 有良好的沟通能力 善于与人往来 市场潜力大 追求成就的动机强 学习能力强 独立自主、自我管理能力强 有良好的道德和专业操守 续上页 以追求成就动机为例 提升自己的地位 获得家人的肯定 帮助他人 当管理者 提升自己的能力 职位晋升 增进人际关系 参加早会有意思 …… 续上页 甄选的途径 引进人提供的信息 他所填写的个人基本资料 通过性向测试了解 面谈：提问与回答 面谈时的肢体语言：眼神、坐姿、双手摆放、握手 …… 队伍发展规律之五：办好增员活动 活动的形式 创业说明会，一月一次 晋升酒会，一季一次 活动成功的要点 与会人员数量要多 活动进行过程要井然有序 主持人要让流程顺畅紧凑 演讲人要说明得当，生动自然，不夸张，不批评 前期的规划、追踪、演练，中期的分工与落实，后期的检视与改进 可安排一些曾经在不同行业工作过而现在表现良好的伙伴，带上佐证资料在会后面谈