自主经营 让种子生根发芽 了解自己和自己的队伍 团队发展的四个阶段 管理者最大利益点——组织共同体，其他都是服务于组织共同体 组织共同体 情感共同体 利益共同体 价值 共同体 《基本法》、伦理关系 士组织归属、制度维护 彼此关心、上下支持 相互鼓励、情感建设 共同参与、共同投入 风险共担、利益共享 共同的价值观和愿景 核心文化 营业部自主经营四个方面 增员报纸广告的启示： 1、部经理领头羊作用未凸现 2、队员对部经理的认同度低 明确现阶段我们的主要工作 1、关注营运基金的使用与效果 2、关注资源的统筹与协调 3、关注基本动作的固化与落实 主要工作 1、关注营运基金的使用与效果 11年 13年 7.2亿 4.0亿 保费的成长： 13年 1.45亿 0.9亿 税前收入的成长： 11年 13年 120万 101万 运营基金的成长： 11年 业务平台的提升缺乏营业部管理水平的支撑！ 1、关注营运基金的使用与效果 单位：元 1、关注营运基金的使用与效果 市区运营基金损失均值为1120元. 影响运营基金的主要因素的是13月保费继续率！ 标准：系数大于1为达标 活动率65%，调整系数大于1 继续率90%，调整系数大于1 1、关注营运基金的使用与效果 单位：元 市区早夕会扣款均值为2349元，高于营运基金水平！ 差勤扣款前十中，活动率均未进入前十，说明差勤扣款与活动无直接关系！ 我们不能从自己的队伍来获取管理基金！ 差勤扣款与营运基金、有效活动率对比表 1、关注营运基金的使用与效果 运营基金目前的使用方式 基础经营：打印纸、墨盒、办公用品，耗材消费 激励费用：开单奖、增员奖励 职场布置 营业部活动支出：圣诞、家属联谊、钻石表彰、会议费用（营业部例会总结、主任例会）等 培训、学习：差旅费用 激励费用是营运基金的主要开支！ 1、成立工会统筹管理运营基金和差勤扣款 主管和绩优人员组成工会（3个人以上）；工会决定运营基金和差勤扣款的使用方向和方法；部经理有签字权 2、严格差勤扣款的管理 扣款的依据是指纹考勤机；分公司明确考勤扣款流程 3、运营基金和差勤扣款使用需要配合分公司经营重点和节奏 4、费用使用必须公示 明确运营基金和差勤扣款的使用原则 1、关注营运基金的使用与效果 2、关注资源的统筹与协调 制度性资源： 基本法、FNA配额、运营基金、差勤扣款、钻石部、钻石组、综合开拓 费用性资源： 首周方案、圣诞夜费用方案、钻石方案 荣誉性资源： IDA、区域双百部、总部高峰会、钻石年会 资源用到你身上就是你的！ 如果没有用到你身上，就与你无关！ 2、关注资源的统筹与协调 资源是一种投入，而不是你的收入来源 错误的利用资源套取短期利益＝慢性自杀 坚决打击FNA套利行为和假保单 市区FNA转正留存 甲午海战的启示 市区退保率 3、关注基本动作的固化与落实 功能组 面谈评估项目 工具表检查 日常管理 增员选择 辅导训练 销售支持 绩效管理 出勤情况 差勤扣款使用 早、夕会 增员功能组组建和运作 增员计划、方案制定和追踪评估 营业组早会 一对一辅导 陪同拜访 营业部主顾开拓 行销工具管理 激励方案制定与推进 主任绩效分析会议 考勤表 早、夕会行事历 活动量管理工具 个人增员计划表 训练需求调查问卷 主管周辅导计划表 营业部培训行事历 竞赛方案 竞赛评估反馈表 季度经营目标和重点工作表 月度工作总结和计划表 多样的主顾开拓+多种形式的产说会 明确现阶段我们的首要任务 —建立自主经营的核心业务模式 部经理的首要任务： 建立自主经营的核心业务模式 实现路径 效 果 降低业务伙伴的销售难度 提升业务伙伴的从业信心 首要任务是建立自己合适的核心业务模式 主顾开拓 陌拜 转介绍 电销 客户联盟 共同展业顾问式 产说会形式 部产说会 社区产说会 家庭产说会 新人产说会 个人版产说会 + 明确现阶段我们的首要任务 自主经营 总有一款适合你！