简介 销售培训部010-67081108 徐兵-6899 任廷宇-6837 张之月-6880 陈赣文-6807 陈乔-6937 徐红光-6909 销售培训部email:Salestraining@li-ning 中高级店长课程思路介绍 销售培训部 纲要 我们对零售店面现状了解 我们如何理解终端管理 我们如何实现店铺目标达成 纲要 我们对零售店面现状了解 我们是如何理解终端管理的 我们如何实现店铺目标达成 让我们先看一些事实 零售数据 平均销售金额：1293元 其他人达到平均水平1293元，销售额 15151元 增长30% 店员士气对业绩影响 备注：数据去掉团购 实地 教练 店员行为 意识： 客户拿着一大堆东西，店员熟视无睹 两个店员聊着天，说着刚才离开的顾客 技巧 C:这个东西多少钱 S:368元； C:NIKE的东西不错 S:你去看NIKE的吧； S:这是Bounce的，这是橡胶大底； S:要不你在看看别的 C:不看了 店长在忙些什么 我今天做陈列2个小时 帮我开一下发票 帮我拿一下货 公司要那个资料 要完成日报 大部分时间在收银台里 没生意目标，有心摩 我们要好好做附加推销 陈列做的干净一点 成交率要上去 忙与盲 没要求 销售数据 销售数据 熟生熟死尽在店长之手 纲要 我们对零售店面现状了解 我们是如何理解终端管理的 我们如何实现店铺目标达成 我们如何理解终端管理 课程设计 跟进工具与方法设计 效果怎么样 火箭的动力 培训课程框架 店铺提升 鼓励 教育 目 标 落 实 店 铺 表 现 指 标 服务目标 生意目标 运作目标 顾客/公司/员工满意的目标为基础 考虑外在因素 -顾客群 -天气/潮流 考虑内在因素 -员工士气/技巧 -货品存量 -运作效率 人 机 物 法 环 心态 能力 标准 课程框架 服务心态与技巧 心态重要性 五种角度看服务 服务标准 服务推动方法 目标制定与生意分析 目标要素 目标制定方法 目标跟进方法 生意分析 货品分析 货品分析重要性 分析方法 辅导技巧 辅导流程 不同人不同的辅导方法 心态管理 行为 结果 负 正 心态 顾客的寿命价值 x 口碑/声誉 x 每年惠顾次数 x = 购买系列 x 顾客的长远价值 课程讲义第6页 服务标准 细则 打招呼 步骤 身体语言 语言 主动向顾客打招呼 微笑,点头 友善的目光接触 亲切及诚恳的态度 标准的邀请手势 亲切的语调 主动为顾客让路 对不同类型的顾客有 一致的表现 您早 主动与进入店铺的顾客打招呼 主动以货品推广 为招呼语 清楚简单地介绍 诚恳有礼的态度 标准的邀请手势 所有同事皆以同样的 招呼语,令顾客感到机械 化及没有默契 让顾客有足够的 空间选购 请慢慢选,我是小 红,有需要可以找 我和我同事帮忙 避免 您好 早上好 欢迎光临 请慢慢选 只顾埋头自己的工作, 如整理货品,没有理会 顾客 与顾客没有目光接触 四处张望 与顾客争道 我们有些新到的 风衣, 冬季最流 行的款式,十分保 暖,可以慢慢看看 与顾客保持适当的距 离,令顾客感到舒适 主动自我介绍,给予 个人化的服务 太贴近顾客令顾客感到 有压力 没有再理会顾客