保单年检会异议处理与解决攻略 客户缺口分析及保单设计 通过沟通了解最初购买动机 保单信息的快速搜集与校对 保单归类，尊重最初的购买动机 配合说明年检会主要内容（保额、保费、年期） 产品推荐与说明（福禄双喜阶段导向） 强化寿险意义与公用，做针对性沟通 保全变更确认再访理由 注意计划书的打印时机 一：我的收入都用来维持家庭生活，追求品质生活了 尊重与体恤：是啊！现在消费越来越高，要维持家人的高消费生活真不容易！ 厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？ 解说(证明保险可以保障生活)：正因为这样，这个保障对您的家人就更重要，因为你的收入都用于维持家庭生活，不易储蓄，一旦发生意外需要用一大笔钱的时候怎么办呢？在我们的生活中有两种人，95%的人是先花销再存钱，5%的人是先存钱再花销，但是社会调查显示，往往这95%的人为这5%的人打工，你想成为哪种人呢？ 管理资源网中国最大的保险资料下载网www.m448 二：保险对我来说没什么用！之前买的都是看面子买的 尊重与体恤：确实，今天我跟您讲的不是保险的好处，而是保险的局限性！ 厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？ 解说：保险不是对所有的人都有用，第一，保险只对养老有担心的人才有用；第二，对家人今后的生活有担心的人才有用；只对自己和家人健康状况有担心的人才有用；第四，对希望以后合理避税的人才有用！请问您对上述情况那种有担心呢？（要求行动）您需要钱吗？您需要平安吗？恭喜您！其实保险是一样的在您没有的才必须要，而当您需要的时候没有就晚了！ 三：我要和先生或者太太商量一下 尊重与体恤：听您这样说，看起来你很尊重您的爱人 厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？ 解说（解释自行购买保险并不是不尊重爱人，而是意外的惊喜）：比喻——如果您夜里醒来发现太太的被子掉在地上，而她还在熟睡，那么您是叫醒他还是轻轻的帮她盖上呢？ 四：保险没意思，我做其他的投资收益更高 尊重与体恤：我很理解您的想法，您一定比我更精通投资 厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？ 解说（说明投资和保险可以相辅相成）：比喻——（房产、股票、基金）保险可以帮您承担及时的经济负担，是事业的备用金、生活的应急金、保险可以使您后顾无忧，让您的投资计划顺利进行，您说保险投资双管齐下不是更好吗？而且我们的这款保险十天后就可以保单借款进行资金周转…… 管理资源网中国最大的保险资料下载网www.m448 五：看这款险种是挺好的，但是我已经有这么多了还不行吗？ 尊重与体恤：恭喜您，您很有保险意识！ 厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？ 解说（调侃中显示大道理）：比喻——就像买车，已经买了桑塔纳为什么还要买奔驰？因为代表的身份不一样；就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子？因为功能不一样；就像买衣服，买了裙子为什么还要买羽绒服？因为穿的季节不一样；我已经有钱了，不想再有了！不能这么说吧！呵呵；这个月的工资已经领了，下个月就不用领了，不能这么说吧？呵呵