售前准备经典案例 3-12 主顾开拓经典案例 13-57 客户需求分析经典案例 58-74 说明与促成经典案例 75-86 售后服务经典案例 87-93 辅导需求分析经典案例 94-97 辅导技巧与方法经典案例 98-121 擅用辅导工具经典案例 122-124 目 录 目 录 一对一辅导经典案例 125-127 电话追踪辅导经典案例 128 拒绝处理经典案例 129-131 目标设定经典案例 132-133 接触经典案例 134 授课经典案例 135 标准早会经典案例 136-138 召开组会经典案例 139 增员经典案例 140-166 售前准备经典案例 信函接触准备： 业务员小丁，原来曾经是一家企业的办事员；来到保险公司以后，一开始不好意思告诉同事和朋友自己从事保险销售工作，便每位发了一封信，然后陆续开始拜访销售。效果颇好！于是，一直采用先信函方式接触客户，第一封信问候客户，初步介绍自己。然后进行电话约访，从而正式销售； 一般第一次信函问候，客户90%的可以接受，电话访谈成功80%； 启示： 1、信函方式不会和客户的有效时间发生冲突； 2、给客户相应准备，防止冒昧前往； 3、（信函附件） 范例： 李先生： 您好！ 我是平安保险公司的李伟，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意 李伟呈上 ××年××月×日