行业标杆企业研究借鉴报告 倍智人才TaleBase | 2012年12月 前言：借鉴标杆企业案例，打造自身的核心竞争优势 2012年，对于旭辉来讲，具有不平凡的意义。这一年，旭辉实现了“百亿”销售目标；这一年，旭辉在香港主板实现上市。 站在百亿的门槛上，旭辉往哪里走？怎么走？ 林董在公开场合多次提及“弯道超车”，要实现弯道超车，旭辉必须具备超出常规企业的核心竞争优势，才能追赶上第一集团企业。 为此，项目组研究了国内三家知名地产企业，万科、龙湖及新鸿基，冀望从三家企业的发展历程中寻找到旭辉可借鉴的关键因素，对打造自身核心竞争优势有所启示。 万科集团研究——精细化战略运营+价值链的授权管控+战略性人力资源体系建设 万科从84年成立至今经历了三个发展阶段，其中2004年开始精细化战略，采取“客户细分、城市圈聚焦和产品创新”三大发展策略，实现业绩持续高增长，2007年顺利跨入500亿大关 万科具备精准的市场研判能力，在2004 年之后的历次市场调整中，均逆市扩张，实现全国市场占有率的不断提升。特别是在2008 年金融危机的环境中，万科的市场占有率不降反增。 精细化，是针对房地产生产、销售的每一个环节，特别是在开发过程中力求做到精细，使产品都一样，尽量减少人为因素影响，使其标准化，以保证住宅品质。 Tip1:保持逆市中的生命力&借助顺势发力而行 2005年国内房地产行业受到政策严厉打压及调控，因此2005年销售业绩的增长幅度略低，2006年随着房地产行业形势回暖，万科率先复苏，2006年增长速率超过50%，2007年借助市场行情，更是实现了销售业绩翻倍增长，进而一举突破500亿元（可以发现之后两三年基本上都在一水平徘徊） （一）客户细分策略：根据消费者的角度来进行细分，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分，有利于选择目标市场和制定市场营销策略。 Tip2：万科做产品细分——前瞻性预测市场风险，抓住刚需，趋利避害 2003年以前，中国地产行业整体上处于一个宽松、疯狂发展氛围，“拿地=赚钱”是一个颠覆不破的盈利模式，然而万科预见性看到了其背后潜藏的风险点，于2003年底、2004年初率先开始了产品细分策略，这一策略有效帮助其稳定了局势，尤其是在投资、投机性市场受到打压前提下，通过加快对刚需市场的占领进一步有效巩固其市场地位。 旭辉借鉴意义——前瞻性预判客户需求变化，争取在新调控期下逆势上扬 2012年以来，房地产进入到新一轮调控，即使国内经济面临较大压力，宏观政策依然没有放松，在大量房企涌入刚需的前提下，旭辉需要尝试前瞻性预测刚需客户的需求变化，将有力在新一轮调控期中逆势上扬。