华日冰箱促销技巧经典培训教材 1、引导式销售 顾客 价格 外观 质量 质量 成交 （一见钟情） （吸引） 2、顾问式销售 顾客 需求 共同 利益 成交 利润和需求的共同点 站在顾客的角度，为顾客服务，帮助顾客在购物时做出最明智的选择! 3、迂回提问、旁敲侧击 随意浏览的顾客 特征：随便看看的顾客可能是一个已决定要买某种商品的顾客，也可能是一个犹豫不定的顾客。他们并不要求导购员提供什么服务。在今天，这类顾客越来越多。 对策：当导购员面对随便看看的顾客时，不要问他们“你想买些什么？”，而要热情友好地和他打个招呼,然后再随便找个话题，如：“请随便看看”、“这里有你感兴趣的东西吗？”等，以聊天的形式切入，千万不可直奔主题。或许这样更能让顾客放松心情，打消疑虑，从而达到刺激那些犹豫不决的顾客，产生购买欲望。 4、自然放任、不温不火 已决定要买某种商品的顾客 特征：这类顾客知道他们要买什么商品，并会很痛快地做出决定。 对策：这类顾客进店后马上就寻找想要买的东西，当他看到商品后，他会询问几个问题，然后就会付款。此时，导购员一般不必对商品进行详细地介绍，除非顾客提出要求。导购员要注意倾听顾客在说什么，对他们的意见要表示赞同，因为这类顾客都喜欢导购员能耐心地听完他们对商品的评价（对待指定品牌或型号购买的顾客一定要注意，这类顾客比较难引导，千万不要强加个人观点，否则会适得其反）。 5、欲擒故纵 找借口砍价的顾客 特征：顾客对产品进行了初步了解后，对产品提出一些无关紧要的问题，或是采用不屑的语气来评论产品或价格。 对策：这说明顾客对产品还是比较满意的，其主要目的是想用这些无关紧要的问题来进行对价格的打压，希望能够达到其预想的价位。而这时无论价位是否有利润，都必须做出坚守底线的表情，甚至拒绝成交。等他（她）再次回来时还必须坚持原则，最后只在礼品（或价格）上作出适当的让步，以达到成交的目的。 6、见风使舵 犹豫不决的顾客 特征：这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫不决，往往要花很长的时间。 对策：面对这类顾客，导购员有责任帮助他们做出选择。 导购员应先问清顾客对商品的要求、用途，喜欢什么样的款式等，然后，导购员可以向他们推荐一到两种能使他们满意的商品，这样可以帮助顾客做出选择，避免他们思想混乱。如果顾客不喜欢你推荐的商品，导购员就应该继续帮助他们挑选，直到他们满意为止。 值得注意的是，导购员推荐的商品不能太多，如果不停地给顾客介绍一种又一种商品，给顾客提供太多的商品信息。本来希望顾客能最后选择一种满意的商品，没想到这样做反而会使顾客眼花缭乱，更难做出决定。