聚成华企在线商学院 美容院顾问式销售之如何寻找和接洽美容顾客 讲师：高峰 第二节 第一部分:寻找新美容顾客 第二部分:如何接洽美容顾客 第一部分:寻找新美容顾客 一. 生意额组成部分 二. 开发新的顾客 三. 开拓新顾客的方法 四. 选择恰当的美容顾客 五. 新顾客的拜访方式 一．生意额的组成部分 生意额=活动率*成交率 活动率： 接触准客户的数量 和准客户接触的次数 成交率： 接触准客户与成交者的比例 特征： １．美容顾客是会员制，顾客每月到店次数为四次左右 ２．每次顾客到店时间为一个小时左右 ３．每次顾客到店享受的是护理服务 ４．每次给销售人员销售的时间不长 １．增加活动率 有效地开发新的美容顾客 选择恰当的准客户 二．开发新的准客户 谁是我们的顾客？ 用什么方法才能开拓更多的准客户 我们顾客的特征： １．女人 ２．18岁至55岁 ３． 做过美容的 ４．没有做过美容的 我们对美容顾客存在哪些认识识区？ 三．开拓准客户的方法 直接造访 引荐法 再次购买法 直接邮递 销售信函 电话销售 展示会 社会活动 单位联谊活动 答谢会 明星会 公益活动 …… 四．谁是美容顾客？ 必要条件： 有支付能力 有决定权力 有表面或潜在美容消费需求 充分条件： 年龄，18至55岁的女性 接洽的难易度 １、脸上有明显问题的，比如说，斑、暗淡无光泽、黑眼圈、痘等 五．拜访准顾客的方式 １．陌生拜访 ２．书信拜访 ３．电话拜访 １．陌生拜访的定义 在市场上不认识的人直接进行接触和面谈的方法 定点式： 流动式： 美容院常用手法： 宣传单页的派发 小区咨询台设立 道具：皮肤测试仪，皮肤测试表，产品体验 ２．关于书信拜访 通过书信的方式对不认识的人进行接触的方法 步骤： 适合书信顾客： 老顾客：通过书信告知美容院服务项目或新的销售活动以及感情投入 老顾客但很久未来美容院消费：通过书信达到提醒效果 新顾客：通过书信告知美容院服务信息,服务项目等 当前美容院用此方法的不多